在生活中，讨价还价可以说是无所不在。只要资源有限、只要人们对某种东西的价值无法完全确定、只要存在交换，那么，讨价还价就会发生。缺少法律和度量的强制标准，无疑会为讨价还价提供额外施展的空间。讨价还价或者由买方出价，或者由卖方出价。买者希望低价，最好白送；卖者希求高价，最好价值连城。“人们出的总是比最终给的少，要的总是比预期的多。”如果时间没有机会成本，或者时间是无限的，那么，买卖双方就可以无限制地进行谈判磋商，买家从零开始逐渐加价，卖方从非常高的价格开始逐渐减价。拍卖就是如此。但是，时间是稀缺的资源，没有人为了很小价值的东西耗费过多的时间，除非讨价还价本身就是乐趣。

当时间机会成本在买卖双方不对称分布时，讨价还价必然有利于愿意花费时间的人，或者说是低收入阶层。在很贫穷的地方，获得货币收入很困难，人们习惯于对任何物品都无休止地讨价还价，希图利用充裕的时间资源去获取任何可以获得的货币收入或者货币支出的节省。在农村的集市，买货的人对任何卖家的要价都要大打折扣。打折的理由五花八门，公正、正直、真理、老天的名号，可能都会在语言的唾沫中横飞。考虑到打折的因素，卖家就会将价格抬高，直到打折之后的价格符合预期价格为止。旧货市场的漫天要价、黑出租车和地摊的随地喊价，都是如此。

对于买家来说，生活经验丰富的人会讨价还价、货比三家，生活经验或者信息不足的人就会支付卖家的要价。这样，因为信息费用和讨价还价的费用不同，同样的商品就可能对不同的消费者收取不同的价格。在经济学上，这就叫做价格歧视。传统理论认为，卖家要实行价格歧视，顾客群体必须能够进行细分隔离，且不同的顾客群体的需求价格弹性不同。当然，这种理论没有考虑买卖双方的信息不对称性、讨价还价的可能性和信息搜寻成本的昂贵性。为了有效地进行价格歧视，卖家一般对商品和服务不明码标价，以便根据每个顾客的偏好获取最大化的收益。猜测到卖家的生意伎俩，买家也毫不含糊，只要时间许可，就漫无目的地讨价还价，或者干脆不买。

当卖家是小商小贩时，买家和卖家的讨价还价所耗费的时间机会成本还是很低，只要所赚之钱足够弥补单位时间内的人工报酬就行。讨价还价的时间长短就受制于买家的出价和卖家的要价，以及买卖双方的时间机会成本。如果买家的出价为P1，卖家的要价为P2，买卖双方的时间机会成本为a和b，最后的成交价或者均衡价格为p，那么，买卖双方讨价还价的时间为（p-P1）/a=(P2-p)/b。显然，买卖双方的时间机会成本越低，买卖双方的要价与出价的价格差越大，产品越昂贵，那么，讨价还价的时间就越长。

简单的计算表明，均衡价格p=(aP2+bP1)/(a+b)。也就是，最后的成交价是买卖双方的要价与出价对时间机会成本的加权平均数，卖方的要价受到买方时间机会成本的制约，买方的出价受到卖方的时间机会成本制约。富裕的人群很少在廉价物品方面讨价还价，就是因为他们的时间很有价值。由于贫困人群的时间机会成本或者单位时间内所赚得的收入较低，所以，穷人进行讨价还价的情形就会非常普遍。拿破仑曾说：“达到重要目标有两个途径：势力和毅力，势力只是少数人所有，但坚忍不拔的毅力则多数人均可实行。它沉默的力量随着时间发展而至无可抵抗。”讨价还价最终体现了坚忍不拔的毅力和时间机会成本的差异。

19世纪美国外交官何天爵在《中国人本色》一书中认为，中国人交易中的“讨价还价实际上是一种智力比赛，要仔细观察并且具有古代武士果敢的决心。人们可以听到雄辩的语言，充满活力的表达，自由的姿势，就为了争两磅的卷心菜，一块冰凉的煮红薯，或者是一根黄瓜！人们引经据典，煽动旁观的人，有理有据地论辩，指桑骂槐，就为了不到一美分。”在进行这种细致的观察时，何天爵没有注意到当时中国普通人的贫困和获取货币收入的艰辛。

根据《吕氏春秋·离谓》记载，郑国有个富家子女溺水而死。“人得其死者，富人请赎之，其人求金甚多，以告邓析。邓析曰：‘安之，人必莫之卖矣。’得死者患之，以告邓析。邓析又答之曰：‘安之，此无所更买。’”过去人们认为，邓析“以非为是，以是为非，是非无度，而可不可日便”。其实，这并非邓析故意混淆概念和引发社会矛盾，而是看到了这个独买独卖的讨价还价行为。对于死者家属来说，对死者的及时厚葬是尊重死者的良善行为；对于打捞尸体的人来说，估算死者家属对死者的尊重是确定价格的筹码。在面临这种只有一个买家和只有一个卖家的情形时，双方就要进行智力比赛，展开各自的智慧得到合意的价格。(www.daowen.com)

当然，讨价还价除了获得价格的让步外，还会带来自身的喜悦。何天爵认识到，“公平地说，这种讨价还价更多的是出于争论的乐趣，锻炼肺活量和发音器官，最重要的是获得胜利的满足”。如果我们了解了讨价还价的这么多好处，我们就不难理解，中国城市中的老人都喜欢逛早市，进行讨价还价了。原来，他们是把讨价还价当作锻炼身体的方式了。当讨价还价被当作“一场智慧的较量，最聪明的头脑获得胜利”的时候，娱乐中的老年人就获得了讨价还价的优势，总是以最低的价格买到最合适的蔬菜、水果和日常用品，顺便还延年益寿。

随着卖家规模的扩大，个体商贩就向规模化的企业经营发展。从极端的情况来看，当卖家的时间机会成本是买家时间机会成本的数倍甚至数十倍时，最后的成交价就比较接近于买方的出价。进货品种的增多、房租成本的上升、雇用职工的工资增加、电费和机器设备费用的增加，都迫使卖家采取讨价还价的方式进行经营，利用大批量销售获得差价的方式取代从单个商品获取尽可能大的价格差的方式。显然，明码标价是最省力的一种制度机制。

在明码标价的制度机制中，卖家根据进货成本采取加成的办法出售商品。加成的比例取决于市场竞争的情况，具有明显垄断优势的产品加成比例高一些，完全竞争的产品加成少一些。一旦卖家采取明码标价的方式，买家在生活中就可以比较多家商店的价格，从而选择适宜的价格和合适的讨价还价方式。这就意味着，买家就会从与单个卖家进行讨价还价的方式过渡到用“脚投票”或者逛不同商场的讨价还价的方式，选择价格的节省与其时间机会成本相等的商场进行购买行为。这种跨商场的价格比较就对商场构成了强有力的竞争压力。当消费者的时间机会成本比较高时，就会经常购买那些明码标价的产品。那些时间比较充裕的老人或者穷人，就会经常光顾那些小摊小贩、闲逛各种超市，并不断与明码标价的产品进行价格比较。在大规模零售企业的压力之下，小摊小贩就会销售那些低成本的产品，以便进行价格竞争和利用自己的信息优势获取讨价还价的好处。

这样，我们就会看到，随着收入水平的提高和时间机会成本的增大，讨价还价的范围就会逐渐缩小。当卖家拿着旅游产品、手工艺产品、土特产或者其他产品沿街叫卖时，我们就知道，这些卖家的时间机会成本很低，这个地方还有很多人贫穷。小商小贩云集的地方，或者集市、蔬菜市场盛行的地方，必然蕴含着工资的低廉，讨价还价就显得很自然。从讨价还价中，我们看到明码标价的市场机制是如何在节约交易成本的过程中产生的。

当收入不同的各种人群在讨价还价的地方旅游时，我们就会看到，收入高的外国人经常会支付高价，贫穷的国人则会努力杀价。过去，我们把努力讨价还价的行为当作自我聪明的表现，以至于各地的火车站旅馆、出租车和旅游商店都努力宰杀外地人。殊不知，我们的讨价还价或者随地喊价凸显了我们的贫困，特别是市场机制发育的不成熟。外国人不愿讨价还价，是因为他们的时间很值钱，或者他们的工资很高。从飞机上下来的游客，因为公务繁忙或者家庭要事缠身，自然也不愿意再浪费时间讨价还价。明白了这一点，我们就不会把那点小聪明当作智慧的化身对待。当小商小贩被明码标价完全驱逐时，我们就进入了完全的市场经济社会。在市场经济中，我们仍然会看到讨价还价的现象。只不过这时的讨价还价，都是对价值昂贵的产品的讨价还价。汽车、房屋、钻石、文物字画、矿产资源、排污权等，还有永恒的爱情，都是讨价还价的对象。

[2012年6月25日]