蚕食攻势的意思就是，如蚕吃桑叶般一口一口地吃，让对方不知不觉一步步地让步；其好处在于，第一可以让你与客户的合约变得更好，第二能让客户同意先前绝对不可能答应的条件。

优势谈判过程，就像推一颗球上山。这颗球是塑胶做的，比你的身体还大，你使尽吃奶的力气希望将这颗球推上山顶，山顶就是谈判过程中初次完成的协定，一旦你到达这个点，那么再将球推上山顶的另外一边，就非常轻松了。因为初次同意后客户的心里是舒畅的，他们会感觉全身放松，没什么压力，他们的内心转而加强刚刚所做的决定，对你的提议也比较容易接受。也就是说，当客户愿意向你买任何产品的时候，就是你再次努力的时候了，一般的业务人员与超级业务员，差别在于后者总是再尝试第二次，即便他们知道客户很有可能会拒绝，但是他们还是要尝试第二遍。所以请你在最后关头再努力一次，比如你在打包东西的时候说服客户应该买最上等的产品，因为他有这个财力，若没有谈成，你就先搁下这个话题，但是在他离开前再试一次，或当你们达成协议后也可以说：“我想让你再看一眼最好的款式，我并不是对每一位客户都推荐这一款，但是我觉得这个产品非常适合你，而且每个月只要多付1000元而已。”客户可能这时就会改变心意回答：“好吧！如果你极力推荐那款的话，那就来谈谈吧！”

假设你卖的是办公室设备，你的销售案包含售后服务契约，当你对客户说明这个方案时，客户说：“我们不在意售后服务保证，我也明白你们主要是靠这个服务专案赚钱，我们公司很有钱，真的需要售后服务的时候，到时我们再付费就好了。”这时，你可能会想，那就不用再向这位客户推这个方案了。但是，假设你有勇气在离开前这么说：“您要不要再了解一下服务内容，因为如果购买这个服务保障，我们会优先处理你的问题，而且有我们技术人员的监督，同样的问题不会再次发生，使用期限也会变长，而且每个月只要多付500元而已。”你的客户很可能会因此松口：“好吧！如果你觉得那么重要的话，那你说明一下。”所以每次在最后关头再努力一次，就有机会说服客户支持之前不同意的事项。

另外一方面你也要小心别人对你的“蚕食鲸吞”。谈判过程中你会有非常脆弱的时刻，那就是当你以为整个谈判过程已经结束的时候。我确定你人生过程中一定也碰过类似这样的情形。例如，你是卖汽车的业务员，有客户找你买车，你因为订单谈成而相当兴奋，在进行所有问题协商之后，客户坐下来准备签约时，他突然抬起头对你说：“可以加上第一次的免费加油吧！”这时处于谈判最不利的原因有两个：

你才刚和客户谈妥，马上就要签单了，心情很好，通常心情好的时候你会大方地给出平常不轻易给的东西。

你会想：“天啊！好不容易才把条件都谈好，我可不想重新讨论再重来一次，假如再讨论一次的话，我可能会失去这笔生意，这点小事就让步给他吧！”

也就是说，客户决定购买的时候，也就是你谈判战力最脆弱的时候。

你刚完成一笔大买卖的时候，心情相当兴奋，还没打电话向主管汇报这个好消息，这时你的客户也对你说，他需要打电话回公司知会采购。他在打电话的时候，把手遮住话筒，特别问了你一句：“对了！那个货款的票期可以多开一个月吗？其他的厂商还在等这个订单。”这时，你刚完成一笔大买卖，不想重新谈判，怕煮熟的鸭子飞了，客户正是利用这一点逼你让步。

你必须对抗并避免让步，你可以这样试着减低买主要求让步的可能性：

1.用书面文字告诉他们任何额外让步的代价。列出相关条文，手边多放些资料，让客户知道让步的成本，列出各项花费，例如员工教育训练、机器安装、额外保固等。(www.daowen.com)

2.别让自己有让步的权力，拿主管当作挡箭牌，让主管当黑脸。当顾客向你要求的时候，你的正确回应就是温和地向客户说明你没有权限，让他觉得是自己提的要求不合理。

这么做的时候请留意，因为你正在谈判，所以你要始终面带微笑地说：“拜托！你知道是只有你们才是这个价吗？”这是当别人使用蚕食鲸吞政策的对应之道，脸上挂着笑容，他们才不会觉得被冒犯。

蚕食攻势的注意要点：

1.在初次确定后，提出对方让步的要求，时机对的话可以要到之前要不到的东西。

2.客户在下定决心后，可能因此改变心意，你可以说服客户多买一些，或是让产品升级或是购买其他的服务。

3.愿意多花一些时间再努力一次，这是区分一般业务员和超级业务员最主要的方法。

4.要停止客户向你施讨小惠，利用文字向客户说明各种服务条件，不要告诉客户其实你有让步权力的。

5.当客户要求小惠的时候，让他们觉得自己做得不对，但请注意礼貌，不能伤人自尊。

6.避免谈判过后又开口要求小惠，要先将每一个细节都讲清楚，同时用技巧让客户觉得有购买的需求。