这边想先跟大家谈一个理论，为什么要在你给对方一个利益或帮大忙之后立刻要求好处？你听过“服务价值递减定律”吗？任何货品的价值都会随着时间长短波动，你对顾客所做的让步和给予的利益，会马上失去它的价值，完成服务后，服务的价值会随时间流逝快速递减，两个小时内这价值就会大量减小。

房屋中介人员对于这个服务递减定律就深有感受，当卖方的房子还找不到买主的时候，卖方提议给房屋中介卖价的4%作为佣金，乍听之下不会太多，但是一旦房屋中介找到有意买房子的买主，这4%的佣金在卖方心中就变得很多似的，4%那可是一笔大钱啊。卖方开始盘算，认为那名房屋中介又没有做什么事，他唯一做的事情，就是把房子放到他们的网站上卖而已。但其实房屋中介做的工作很多，只是客户没看到，所以切记：提供服务之后，服务价值总是快速递减。

我相信你一定有类似的经验，跟你做生意的客户突然打电话给你，他们惊慌失措地表示，因为大盘的供应商没有办法如期交货，现在他们公司出不了货，会面临断货，要给客户的货也交不了，将被罚大笔的违约金，于是找上你帮他们变出奇迹，把大盘的货给他们。你就没日没夜地帮他们调货，并分配所有的发货，终于皇天不负苦心人，你在期限内完成任务，解除了他们断货的危机，甚至亲自到现场监督情况，让他们公司得以顺利发货，而客户更是对你赞不绝口，觉得你帮了他一个很大的忙。你这时候也很骄傲地说：“我熬夜做了哪些准备和努力，甚至一个晚上都没有睡，很是值得。”客户不好意思地说：“简直不敢相信你为我做了那么多，你真的是太厉害了。”你回应说：“我很高兴为你服务，下次如果有必要的话，我们一定会再次这么做。”这时候你还要趁热打铁，说：“那可不可以考虑之后都由我们公司来专门为你供货呢？改由我们公司供货，就不会有断货的情况。”他回答：“听起来很不错，但是我现在没空跟你谈这些，我必须先赶到工厂，确定出货一切顺利，这样好了，你下周一早上十点到我办公室，我们再好好谈一谈，顺便我请你吃个午餐感谢你的帮助，你实在太棒了！谢谢你！”

故事发展到这里，你心里肯定会想：“我就要拿到一笔大订单了。”但是星期一终于到了，你发现和那位客户谈判的状况还是跟以前一样艰辛，他当初说的一切都变了。而客户心里却是这么想，他觉得你帮他调货是应该的，因为你也赚到了这次的佣金，干吗还要特别感谢你呢？请问这当中是哪里出了问题？

答案是，因为服务价值随着时间递减。“服务价值”总是在完成服务后快速消失，所以服务完客户或帮客户一个大忙后，就要立即要求回馈，不要错失良机，别以为你帮了一个大忙，他们欠你一次，就会找时机补偿你，实际上时间拖得越久，你的服务在别人心里的价值就会迅速递减。同样的理由，我们应该当场就把费用讲清楚而不是事后再讨论，例如水电工总是在做工之前就跟你谈好价格，而不是完工之后再谈。有一次我请水电工来家里修东西，他看过之后跟我说知道问题是出在哪里，他可以修好，但是总共要一千元，我说没有问题，你赶快修吧！你知道他花了多少时间修好吗？才五分钟就修好了。于是我不满意了，我说：“你才处理了五分钟就要收一千元？”我那时工作一天收入也才一千元，那时候我对他服务的价值在他服务完成后快速地递减。这就是为什么水电工是做工前跟你谈价格而不是施工完后再谈。

所以，请记住以下重点：

物品的本身价值可能增值，但是服务的价值总是递减。

别以为你做的让步对方以后会有所回报。

提供服务之前先把价钱谈清楚。

当顾客向你要求好处的时候你应该主动要求回报，例如你卖产品给客户的时候，谈好六十天之后交货，但是才过三十天，他就突然打电话给你，希望可以三天后交货，因为他们那边出了些状况，导致必须提早交货，这时候作为卖方的你会怎么想呢？(www.daowen.com)

你会觉得反正货就在仓库里，提早交货自然没问题，还能早点收到货款。如果情况许可，你甚至可以明天就把货给客户。你这样想本意也没有错，但是我仍建议你可以顺势谈一谈交换条件，你可以表现出一脸为难地说：“老实说我不知道可不可以提早交货，我必须跟上面的人谈一谈。”言谈中表示若要赶进度，甚至需要跟现场工人一个个沟通拜托，看看他们有没有办法帮忙，然后大胆提出你的要求：“但我想知道如果我帮你，那你能帮我什么呢？”

这样做可以有以下好处：

第一，你真的可以得到一些好处，例如货款的票期缩短、得到下次订单的承诺等。

第二，任何情况下都不要做免费的让步，当你要求回报的同时也要提高你让步的价值，就可以当作你成交之后，交换的条件。例如你跟对方说：“我这次帮你打点了全公司才能提早出货，公司主管对我不谅解，是不是在票期方面给我方便，我才交代得过去。”

第三，可以停止对方的“蚕食”，因为对方知道每次请你帮忙，你总是要求回报，他们就不会再这样肆无忌惮地跟你要好处，所以当顾客向你要求好处时，你应主动要求回报。

那么，如何要求回馈才能既得到想要的，又不会引起客户反感呢？

如果你这样说：“假如我这样帮你，你就必须这么做……”这句话过于直接，让人听了易生反感。不建议使用！当对方请你帮忙的时候，要避免语气过于直接，当然你会受到诱惑，想利用情势，趁机要求一些你想要的东西，绝对不能这样直接地趁火打劫，因为谈判可能会破裂，让一切白忙，还可能会破坏之前辛苦建立起来的信任关系。

可以改成：“假如我这样帮你，那你可以怎么帮我呢？”这句话一定要背下来，当你这样问的时候，对方很可能回答什么都没有，但他也因此欠了你一次人情，或者客户只是说我们还是会继续做生意优先考虑你的产品也没关系，反正有要求好处多多，况且，你没有什么损失。