我们变成“大仁哥”有很大的原因是怕破坏关系，不敢去捏破“关系”这颗球，也就是说我们跟客户有了很好的信赖感，但是迟迟不敢要求订单，因为你怕你一提出来，会让对方觉得你是为了要做他的生意才会对他好，以至于你很难找时机开口。

关系经营太好也会怕失去这朋友，经营不够又不敢要求，是不是感觉两难呢？

之前我做保险的时候，有一个朋友也是经营很久，已经到了死党的地步，但我还是不好意思要求他跟我买张储蓄险保单，每次缺业绩的时候，我都会想到他，心想应该可以建议他买，但就是开不了口，生怕我跟他的交情会因此打折扣。这颗球我就握在手里，有时候看着它，很想捏破它看看里面是“买”还是“不买”，直到有次我们聚餐时，他问我说：“你们公司储蓄险的十年期利率多少？”我那时候眼睛一亮，心想“终于”！但是嘴上仍然装作并不积极的样子，问他说你问这干吗？没想到他说：“前阵子我跟一个银行前面认识的小姐买了一张保单，保单昨天送给我，想问一下你公司利率多少？”当场我的心就凉了一大半，还一脸正经地问：“你怎么没有找我买？”他很自然地回答说：“你没有说啊。”我这才明白，原来他本来就有买保险的需求，只是我没问他，他也觉得可能我业绩好，不需要他跟我买，于是就跟刚好有这个需求的人买，所以我经营那么久的信赖感却没有用到它。

经过那次教训后我学到了经验，懂得有技巧地去捏破这一颗球。有次我约一个信赖感很不错的朋友喝下午茶，准备先轻轻地捏一下。到了现场我们点了咖啡点心，闲话家常了一阵子，然后我就提出了我的保单计划，他问我一年要多少钱，我回答：“一万美元，约三十万台币，要存二十年。”当下说出这计划，我心里头其实是很忐忑的，因为储蓄险很少人买二十年期的，时间太长了，而且每年要存三十万元。结果他看了我给他的建议书，让我稍微解释保单内容后他就同意投保了。当下其实我心里产生了“怎么会这样容易”的感觉，那一次的确也让我深深体会到，你如果不敢要求，就是有再多的信赖感，在提升业绩这方面也是没有帮助的。

·你现在心中是否有这一颗球不敢去捏破呢？请写下来，并且给自己期限去捏破它。

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