以前我很喜欢钓鱼，有时候若是去比较远的地方钓鱼，就会在那边待上一整天，享受一下大自然，带着自己喜欢吃的美食，例如甜甜圈、汉堡、巧克力、披萨等，但有一次我竟然忘记带鱼饵。这个失误突然让我有个体悟，以我自己来说，我喜欢吃汉堡和巧克力，可是我不能拿汉堡和巧克力去钓鱼，因为水里的鱼只爱吃小虫，鱼饵必须是鱼所需要的，比如一条小虫或是一只蚱蜢。那么，我们为什么不用同样的道理，去“钓”一个人呢？

所以弄清楚下面两个问题对你的销售和人际关系很重要。

人际销售流程中你要销售的是什么？

人际买卖过程中对方要买的是什么？

答案是你自己！即使你的公司是一流的，产品也是一流的，服务更是一流的，但如果你自己是三流的，还讲着外行话，这样的你能成交吗？佛要金装，人要衣装，你必须把自己内外都提升到至少与成交对象门当户对。你要跟一群工地的朋友交流，就不能穿西装打领带去找他们。你要向上市公司的主管们做简报，就不能只穿一套休闲装。因地制宜是最好的选择，至于内在其实跟外在差不多，你跟什么人在一起就要谈怎么样的话，也就是先调整频率跟对方相近，之后再进行微调。如果你推销的产品或服务不符合顾客心中的想法，怎么办？那就改变顾客的观念！或者，配合顾客的观念！汉字是很有意思的，“买卖”这个词里面，“卖”字上面有一个“士”，古代的士大夫也是办教育的，所以“卖”之前一定要“教育”客户，先跟客户说明你的产品为什么值得这个价格、为什么值得买。(www.daowen.com)

交朋友也是一样的，要跟朋友说明你的资源有哪些，为什么你们可以当好朋友，互相有哪些条件可以帮助彼此。

至于为什么客户会买？是因为我们给了他一个理由，一个梦想！客户还没有得到商品时，他会想象使用商品后的改变，客户会如何想象？那自然就看你怎么引导了。你给客户的想象，能让客户确认价值，然后提出价格，只要价值远大于价格，客户就会埋单了。

请问，一款高档奢侈品若是摆在菜市场的地摊上，你会买吗？该款奢侈品虽然在高档百货精品店贩售，但销售人员不尊重你，你会买吗？所以，营造好的氛围与感觉，为顾客找到理由，就绝对成交了！

交朋友也是一样，你为他找到一个跟你交朋友的理由，你就一定可以跟这个人当好朋友了。还有一点很重要，交朋友在于“确定的感觉”，也就是你把对方当作真心的朋友，对你而言，信心就是“确定的感觉”之表征！然后感染对方！然后交往！信心的再升华就是信仰！