本书的重点虽然是说成交的秘诀在于将80%时间用在信赖感的建立上，只有20%需要你发挥专业技巧，这20%也不容轻视。专业在销售上是绝对必要的，哪怕是再熟的朋友把钱交给你，你把产品交给他的时候，如果你让他感觉你不够专业，他也不会想找你买，日后购买同类产品也不会再考虑你，他会后悔，更不会帮你转介绍，甚至你们的关系会因此倒退。

我自己就曾有一次失败的经验。那时候我刚做保险，朋友的老婆刚生小孩也正好需要买保险，自然就想到了我。因为他们夫妻俩和我交情熟，所以他们放心地把一切交给我规划，我说多少钱他们都没有怀疑过，也没有跟其他保险公司比较过，直到有次需要理赔的时候，我才发现我当初漏规划到其中一个部分，导致理赔的保费很少。他们夫妻俩倒也没有为难我，就是想再多了解我规划的保单，于是约了我去他家咨询保单的理赔相关细项。因为我只是想卖储蓄险，没有多了解医疗险，根本不太懂理赔的部分，所以他们夫妻俩问我的问题，我是一问三不知，只能尴尬地微笑，然后拿起电话找其他同事求救。那一天我在他们家待了两个多小时，却感觉待了漫长的一整天。(www.daowen.com)

那天回去我立即加强医疗险的相关知识，内心期待他们赶快再找我咨询，好扭转我的专业形象。但是从那次之后他们都没有再找我问保险问题了，后来，我才从另一个朋友口中得知，他们夫妻俩有请其他同业帮忙解释我卖的保单内容。当时的我很羞愧，当初只认为卖出保单的我好厉害，不会像其他同事一样，客户的疑问很多，原来事实并不是这样。后来，我那朋友老婆的妹妹生小孩，保单就找了那个帮忙解释的同业购买。如果当初我具备专业的知识，我相信朋友妹妹的保单也一定是我的。所以，专业度是必需的，是不能打折扣的。