前面提到的两大原因造成了很多客户没有选择在4S店购买保险，但是我们也在寻访中发现了一些车险业务做得比较好的销售顾问，他们是怎么做的呢？

（1）采取巧妙的报价策略

在向客户推荐保险时，不直接询问客户是否要买保险，而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种，然后询问客户：“先生，我们这里可以购买的保险有8种，其中交强险是无论到哪里都要买的，还有另外的7个险种，您看是要3个，还是5个或者全部？”

这样的询问方式会给客户一个暗示，他必须在这家4S店里买保险，不是买不买的问题，而是买多少个险种的问题。不管怎么样，交强险是肯定要买的。而一旦客户购买了交强险之后，就有可能再买2个或3个险种，这种报价方式获得的成功率很高。

（2）提供两个以上的保险公司给客户做选择

任何人都喜欢做选择题，为此我还做过一个实验。

我曾经和一个朋友在菜市场摆了一个摊卖葡萄，上午的时候，我们只放了一箱葡萄，标价6块5一斤，摆了一个上午，都没人购买。下午我们就换了策略，把葡萄分成两个箱子来摆放，一个箱子里面的葡萄标价7块一斤，另外一个箱子的葡萄标价5块一斤。

客人来看葡萄的时候，会先看上7块一斤的，但是嫌贵，希望我们便宜点，我们就让他买5块的，他们看了看5块的，觉得不好，就回过头来买7块的。其实7块的和5块的葡萄都是同一个箱子里面的。每卖完一斤7块的，我们就从5块的箱子里拿一部分补充到7块一斤的箱子里，混在一块卖。最后把两箱葡萄都卖光了。

在向客户推荐保险公司时，至少要准备两家以上的保险公司，最好是一家大品牌和一家小品牌，大品牌的价格贵一些，小品牌的价格便宜一些，如果其中有一家能把4S店作为定损单位，那就更好了。只要有了两家保险公司，报价时一同推荐给客户，客户选择其中一家的可能性会高一倍以上。

（3）识别客户不买的托辞

如果不想在4S店买，客户会说有朋友或亲戚是做保险业务的，他会到他们那里去买。其实听到这样的说辞的时候，销售顾问不应该放弃努力，而是要做一系列事情。

首先要甄别客户说的话是真的还是假的，如何甄别呢？聪明的销售顾问会询问客户，他的朋友是在哪家保险公司工作的，或者代理的是哪家保险公司的业务，能为客户提供哪些具体的服务等，如果这些问题，客户都无法清晰地回答出来，那么客户说的话十有八九不是真的。(www.daowen.com)

如果客户真有朋友做保险业务也不怕，销售顾问还可以询问，他的朋友是否开有4S店，是否为保险公司的定损单位，对保险公司有多大的影响力，如果在保险公司上班，就问他在公司里面担任什么职位，以后能为客户提供哪些帮助。

从这些问题里找到客户的朋友做不到的，而恰好又是4S店能提供的后续服务，从而说服客户放弃从他的朋友那里购买保险，而选择在4S店购买。

（4）用客户的短期损失和长期利益作对比，从而引导客户作出选择

如果客户从朋友那里购买保险，在短期来看确实能少花500～1000元钱，但是这几百元钱会让客户欠朋友一个人情，总得回去请朋友吃顿饭感谢一下，一吃饭，钱就花掉了，最后并没有省钱。而且，以后出了麻烦，虽然可以找朋友帮忙，但是一找朋友帮忙，就会再欠一个人情，接着又需要还人情，还是要花钱。不如直接找4S店购买更方便，虽然多花了几百元钱，但是得到了贵宾一样的服务，而且接受服务时也心安理得，不会欠4S店任何一个人情，也不需要请销售顾问吃饭。

更重要的是，如果以后出险了，只要一个电话，4S店会有一个专门的团队为客户提供服务，这种服务也是不会欠下人情债的。所有债务中，人情债是最难还得清的。

同时，因为4S店是保险公司的定损单位，还是维修单位，那么修多少钱赔多少钱是由4S店和保险公司商量后确定的，不需要客户操心。一举多得，还有什么理由不找4S店买保险呢？

（5）把保险和车辆或者其他汽车装饰精品打包成购车套餐推荐给客户

人们去吃肯德基或者麦当劳的时候都有一个习惯，大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为如果单点一个汉堡，再要一杯可乐，你会发现价格比较贵，不如点套餐来得更划算。

在卖保险的时候，4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车，那么车的价格就比较贵，或者优惠很少。如果购买将车和保险一块捆绑销售的套餐，优惠幅度就大一些。销售顾问可以把8种保险、车和汽车装饰精品混合在一起，分别组合成十几种套餐，让客户挑选。

小结

保险是一种看不见摸不着的虚拟产品，只要上了交强险，即便没有上其他保险，车辆也能上路，但是你的心里会忐忑不安。有了保险，你却不想用到它，因为你害怕遇上麻烦，但是为了图个放心，客户还是愿意花这笔钱的。销售顾问要想成功地把这个可有可无的产品卖给客户，需要具备打乒乓球的本事才行，不仅要知道对方的球从哪里打过来，而且还要挡得住，再灵活地打回去，靠什么呢？靠的就是对客户心理的洞察，看准他的心理弱点，适时出击，才能赢得订单。