根据消费心理方面的研究发现，人们在购买产品时，并不害怕价格太贵，只要贵得有道理，贵得值，人们就会掏钱购买。

销售顾问李晓萍能够非常熟练地运用这个基本原理。她在广东的一家奔驰汽车4S店，卖了3年奔驰汽车了。同样一副车顶行李架，她可以卖到8000元以上，而真正的市场价可能不到2000元，但客户却会很乐意地掏钱购买，她也很少免费赠送过，就算赠送，也是羊毛出在羊身上。

她是怎么做的呢？

每次向客户推荐行李架的时候，她都会说：“先生，您买这车子，90多万元都花掉了，真羡慕您呀，我估计我这一辈子都买不起这样的车子。不过，您看，一款这么高档的SUV车型，当您开出去，遇到您朋友开的奥迪Q7的时候，您不觉得缺少点什么吗？”

受这句话的影响，客户就会被她一步一步地引导到购买行李架上来，到了最后，她总能让客户选择一款行李架。(www.daowen.com)

当客户问价格是多少时，她不会马上报价，而是说：“对您这么大的老板来说，价格不是问题的，先选好款型再说吧。”于是就拿出5种不同价位的行李架给客户选择，最便宜的一款都要5800元，最贵的12800元，当客户选择好款型之后，再报价格。

一般客户都会选择中上水平档次的行李架，当客户选择了9380元的一款行李架时，一听报价，客户也会习惯性地喊贵。

这时她就会说：“老板，买我们这款车的客户对上百万的价格都觉得是理所当然的，而这么个行李架，奔驰的品质，不到一万元，材料是镁铝合金的，您再看看这制造工艺水平，还有比铝合金更轻、更坚固的品质，您在外面的汽车装饰精品店是绝对买不到的。就算您能买到同样款式的行李架，装到自己的车上，一旦被别人仔细地看，懂行的人就能看出那不是奔驰原装工艺的产品。如果别人问您多少钱买的，您打算怎么说？难道您说花了9000多元？那么别人会笑话您花了那么高的价钱还买了个假货，如果您说实价1000多元，别人更会笑话您，100多万元都花了，还买个假的行李架装上去。”

如果你就是那位客户，听了这段话，你会怎么办？是不是就会乖乖地掏钱买下李晓萍推荐的这款行李架了呢？