我们发现，“恐吓性销售”都有一个共同的销售套路，可以归纳为4个步骤。

（1）探询虚实

在销售过程中，销售顾问和客户相比，拥有信息不对称的优势。比如，一个汽车销售顾问，他在上岗前都会经过专业的培训，他知道产品的技术性能参数、功能特点、配置差异，还知道市场行情、销售底价，也了解竞争对手，这是每一位合格的汽车销售顾问都必须具备的基本素质。而客户属于外行，隔行如隔山，他在销售顾问面前就处于劣势了，他可能在网上查询过基本市场行情，也了解过产品的基本配置和用户口碑，但是他不可能知道产品的真实销售底价，不可能知道每一款车型都经历了哪些环节来到4S店的，也不可能知道市场上各个公司的销售政策。销售顾问若利用这种信息优势来询问客户，客户的弱点就会暴露无遗。这一切都基于一个前提，就是通过询问客户来探询虚实，这是“恐吓性”销售成功的关键一步。

（2）进行合理化解释

经过之前对客户的虚实探询之后，客户信息不足的劣势已经暴露无遗，在训练有素的销售顾问面前只有听之任之了。汽车购买者在销售顾问面前关注的是买到一款安全可靠的产品，销售顾问就会对这一关注点进行合理化解释。关注产品安全可靠的客户需要买到一款自己以后可以放心使用的产品。销售顾问从这些基本需要出发，唤醒客户的合理需求，以符合逻辑的方式向客户解释为什么要这么做，只要有一个合乎逻辑的解释，也就有了一个站得住脚的理由。(www.daowen.com)

（3）列举恐惧性例证

不安全感是人们天生的弱点，这种不安全感的另一个名字就是恐惧感或害怕感，比如你害怕失去健康，害怕到手的东西会失去，害怕买到的是劣质产品，害怕上当受骗，害怕花了冤枉钱等，这些令你害怕的事情，无论发生哪一种，都能给你带来恐惧感。销售顾问在深刻理解到人们的这种恐惧心理之后，再将现场感十足的例证展示在客户面前时，客户内心的这种恐惧感就会被人为地强化，从而在神经系统上造成一种紧张感，又有谁喜欢让自己的神经长期处于这种紧张状态之下呢？

（4）列举正面例证

没有人喜欢让自己的神经长期处于一种紧张的状态之下，在这种状态之下的人们，也需要有一个放松神经的路径。深谙此道的销售顾问在列举了令人恐惧的例证之后，就紧接着给客户提供一个正面的例证，比如汽车销售顾问会列举购买原装导航系统的客户获得了一辆安全、可靠、耐用的产品。这些积极的结果都是客户希望发生在自己身上的，而销售顾问又恰到好处地列举出来，刚好让客户本来紧绷的神经获得了放松。前面的紧张和后面的放松，就相当于先给一个惩罚，再给一个奖励一样，客户自然会像如获至宝一样听从销售人员的建议了。