一般来说，容易产生从众性购买行为的客户会具备4个主要特征。

一是为人比较友善的客户。这种客户，你对他说什么他都不反对，自己老拿不定主意，总是犹豫不决。

二是对市场行情和产品信息都不太了解的客户。这种客户由于缺乏信息，所以自己无法作出判断。

三是受教育文化水平较低的客户。这种客户缺乏独立思考的能力。

四是缺乏主见、爱和别人做比较的客户。这种客户都爱询问别人是怎么做的之后才会做决定，总是害怕犯错误，不敢做太出格的事情。

在销售过程中，如果遇到符合上面这4个条件的客户，就可以运用从众心理来引导他们的购买行为。销售顾问周乐乐就很巧妙地运用了这种方法。

当客户来到展厅后，她会一边跟客户介绍产品，一边了解客户的工作、生活、用车要求、使用环境等信息。在交谈过程中，她一旦发现了客户很符合容易产生从众行为的4个特征之后，她就跟客户说：“大哥，太奇怪了，上周我也接待过一位和您几乎一模一样的客户，他也是做装潢行业工作的，也是一位经理，经常开车在工地里出入，他说以前开的车子车身漆面经常被刮伤，这次换车的时候，还专门要求我们给他加装了脚踏板。后来他告诉我，他的车子装了脚踏板之后，车身漆面再也没有刮伤过，而且在工地的路上，上下车都非常方便。”(www.daowen.com)

她这么跟客户说的时候，很大一部分客户都会心动，要求加装脚踏板。

如果客户真的要加装脚踏板，周乐乐就会拿出5种脚踏板方案让客户选择，价格有五六百的，七八百的，一千元左右的，一千五六百元的，也有三千多元的。当客户犹豫不决的时候，她就会对客户说：“大哥，我看您跟那位先生的很多情况都非常相似，他选的是一千多元的这款脚踏板，我建议您也选择这款，可能会比较合适。太便宜的吧，您肯定看不上，而且做工比较粗糙，太贵的吧，我觉得没有太大的必要。”

客户听她这么一说，十有八九会听从她的建议，购买她推荐的款式的脚踏板。

小结

其实不管卖汽车整车还是装饰精品，都是销售，而销售成功的关键是，要尽可能多地了解客户，分析客户的行为，通过行为洞察他的内心，然后根据他的行为心理类型采取恰当的销售策略，这样做，一般都能把产品销售出去。