什么是配套心理效应呢？在美国哈佛大学经济学家施罗尔所著的《过度消费的美国人》中把这种配套心理效应称为“狄德罗效应”。

在18世纪的时候，法国有一位叫狄德罗的哲学家。一天，朋友送了他一件质地精良、做工考究、图案很高雅的睡袍，狄德罗非常喜欢。

他穿着高档睡袍在家里找感觉，转了几圈后，总觉得哪些地方不太对劲，想来想去才发现，原来穿上了高档睡衣之后，他发觉卧室里的家具配不上睡袍，地毯也太陈旧了，于是就去换了家具和地毯。这回终于跟睡袍匹配上了，可是又发现客厅里的家具和地毯都跟卧室里面的家具和地毯都不配套了。怎么办呢？只能又全部都换了一遍。

只因为一件高档睡袍，就足以让他把整个家里里外外地更新了一遍。也就是说，他的行为已经被一件高档睡袍给胁迫了，这就是配套心理效应对人的行为和心理产生的巨大影响力。

如何将这种影响力应用到汽车装饰精品的销售中呢？具体来说，可以分解为3个步骤。

（1）尽量推荐客户购买高价高配车型

在销售实践中我们发现，凡是购买了高配高价车型的客户，在购买汽车装饰精品时都愿意支付更多的费用，而购买了低配低价车型的客户，在购买汽车装饰精品时愿意支付的费用就少得多。

客户来到展厅之后，如果他没有具体指明要哪个价位或哪款车型，就要优先向他推荐展厅里售价最高、配置最高的车型。一旦他购买了高配高价车型之后，在购买装饰精品时，就会大方许多。

（2）在价格谈判之初即堵住客户要求赠送装饰精品的后路(www.daowen.com)

聪明的汽车销售顾问在客户一再追问价格优惠时，不要急于把自己手上的优惠金额让出去，更不能提前把装饰精品大礼包送出去。应该采取的策略是，先询问客户，除了价格优惠的要求之外是否还有其他的要求，如果他说还有，那就先满足其他要求，然后再谈价格优惠，免得谈完了价格优惠之后，他再提出赠送装饰精品的要求。如果他说没有其他要求了，这才能开始洽谈价格优惠的问题。

这样做的好处是，一旦谈完价格优惠之后，他再提出赠送装饰精品的要求，你就可以反过来将他一军，对他说：“大哥，刚才您不是说除了价格优惠之外，没有其他要求了吗？怎么又提出赠送装饰精品的要求了呢？如果您要求送装饰精品的话，那我们的成交价格就不能按刚才谈的这个价格了。”这时候，客户就只能在价格优惠和赠送装饰精品这两者之间选择，而不至于白白地把装饰精品赠送给他。

（3）巧用蚕食策略激活配套心理效应

在客户购买车子之后，销售顾问就可以采用蚕食策略了，周乐乐是这么做的。

她会用一种充满羡慕之情的表情，对客户说：“大哥，我真羡慕您呀，就要拥有一辆称心如意的新车了。我做梦都想着有一天能和您一样呀。不过，拥有了这辆爱车之后，您不觉得少了一点什么吗？”听周乐乐这么一说，客户就会好奇地问少了什么。

这时候，周乐乐就接着说：“您看，您的车子是真皮座椅，真皮内饰的，真皮最怕太阳紫外线直晒了。”这么暗示一下，客户就明白了，他一般会选择给车子贴一层车窗膜。

客户一旦要贴膜，可能会要求我们免费赠送，但是在之前已经堵住他要送装饰精品的后路了，没有办法，他只能花钱买。然后，我们就可以给他推荐高中低不同档次的贴膜给他选，既然买了高价高配车型，他再怎么抠门也不会买低档次的膜，而选择买高档贴膜。

除了用这个策略让客户购买车身贴膜之外，还可以依样画葫芦，让他购买其他装饰精品，如大屏幕DVD导航、豪华脚踏板、尾翼、豪华座椅套等。他买的越多，我们就赚得越多。