人的痛苦来自哪里呢？无非就是两个方面，一是欲望得不到满足，二是爱跟别人做比较。客户也是如此。当他发现别处的价格比自己订车的价格低时，心里不痛快，大多跟这两个方面有很大的关系。我们作为销售顾问，就是要想办法让客户解除这种痛苦，具体怎么做呢？可以从9个方面来试一试。

（1）帮助客户了解真相的来龙去脉

销售顾问在接到客户的价格抱怨时，首先不要急于作答，也不要心慌，而先要耐心倾听，了解事情真相的来龙去脉，甄别客户所说的是否属实。比如你可以询问，客户的朋友是做什么的，他朋友的车子是什么时候购买的，什么型号，什么配置，成交的具体条件是什么等。询问这些问题是为了把客户从感性思维中拉回到理性思维上来。

很多客户只是了解到一个价格信息就开始激动不已，而不去深究背后的原因，销售顾问也是如此，一听到客户的抱怨就容易信以为真，而不去和客户一起了解事情的真相。

了解完事情的真相之后，你很有可能会发现客户的朋友所购买的车子，在地域、车型配置、赠送物品以及其他成交条件等方面和我们卖给他车子的成交条件都是不一样的。不一样的成交条件，价格怎么能一样呢？就算成交条件是一样的，但是购买时间不一样，价格也很难一样，就如3月份的房价和2月份的房价，也会有很大差别。这样向客户分析一番后，基本上能说服一部分客户了。

（2）表达理解，与客户形成情绪共鸣后再采取缓兵之计

在接到客户的价格抱怨时，先要装傻，表示很惊讶的样子说：“啊！有这种事情？我怎么没有听说过呢？”然后让客户说出具体的情况，等客户说完之后，你就要开始表达自己的立场了，而且你的立场一定要跟客户一样。

比如你可以对他说：“我完全理解您的想法，如果这是真的，如果我是您的话，我也会不高兴的，您先给点时间，让我核实一下情况吧，我会给您一个合理的答复的。”然后再去寻找一个合理的答复，找到了再回复客户。利用缓兵之计，可以暂缓客户的不满情绪造成的不良后果，为自己赢得时间。

（3）适当洗脑，让客户认识到买车的关键在哪里

销售顾问要在客户的情绪缓解之后，询问客户，买车图的是什么，图的是让自己过上更加开心愉悦的生活。而人的痛苦来自哪里呢？来自欲望得不到满足，爱和别人做比较，所以客户既然已经买了车子，就不该再去比较，也不要奢望自己买到的一定是最完美、价格最低的，这样的要求永远都满足不了。

（4）与客户一起重温购车的过程

每个客户在决定购买的时候都是对产品非常满意的，也是在这种满意情绪引起的冲动之下作出购买决定的。现在出现了抱怨，是由于看到了更低的价格之后才心里不爽的。所以，我们的销售顾问就应该在客户的抱怨情绪缓解下来之后，与他一起回顾当时他是如何喜欢这款车子的，一边回顾一边讲述当时都做了哪些事情，客户都做了哪些憧憬和承诺，从而唤醒他对产品的满意情结。

一旦唤醒了客户原有的满意情绪和做过的承诺，那么他要求退车或放弃订单的可能性就会降低很多。

（5）向客户解读心理价格与满意之间的关系

销售顾问可以告诉客户，他当时在购买这款产品的时候，在价格洽谈的过程中，是对目前的成交价格非常满意的情况下才签单的，也就是说，这已经是客户当时心里面所能接受的最低心理价格。每个人在购买产品的时候，说到自己愿意支付的价格，都是自己的心理价格，就当时来说，已经是可以让客户自己心情愉悦的价格，这就足够了。

任何一个东西都不可能让人永远满意的，热恋中的爱人都要吵吵闹闹，都会有不愉快的时候呢，更何况一个购买价格，又怎能让自己永远满意呢？让客户认识到这一点，也就差不多可以说服他了。

（6）告诉客户别人是怎么做的(www.daowen.com)

拿别人家的孩子举例具有很强大的说服力。

销售顾问可以告诉客户：“像您这样的客户已经不是第一个了，我父母也是这样的，去年有一次我爸和我妈去买衣服，在商场的时候，卖衣服的小姑娘一再向他们保证已经是最低价，而且也会比淘宝网上的价低，如果发现有更便宜的，随时可以拿去退。结果我妈回家后，到网上去查看了，果然有价格更低的。于是就去找那个小姑娘退货，最后都没有退成功，自己窝了一肚子火，郁闷了好几天，全家人都跟着受罪呢。从此，我爸妈得出一个教训，凡是已经购买了的东西，就再也不去询问价格了，这没有必要。为自己做过的决定而后悔是最不值得做的事情了，要不然痛苦的是自己。”

说完这段话之后，客户的心理会多多少少受到影响的，因为从众心理已经在起作用了。

（7）要求客户换位思考

销售顾问可以询问客户，他自己是否也做生意，是否也买卖产品，如果他自己也做生意，也买卖产品，是否都能保证每一份成交的订单都是最低价，而且都是一模一样的价格。如果不是，那么连他自己都难以做到的事情，怎么能要求销售顾问也要做到呢？如果销售顾问就是他自己的员工，也在帮他销售产品，他希望销售顾问如何做呢？通过这种方式，让客户站在销售顾问的角度思考。换一个角度思考问题，结论就不一样，客户自己会想明白是怎么回事的。

（8）实话实说，给出合理的解释

如果大道理讲不通，那就态度诚恳地把实话说出来吧。以实话实说的方式直接告诉客户：“先生，您自己也是一个做买卖的生意人，做生意的怎么能不赚一点钱呢？确实，我卖给您的价格不是最低价格，我也可以拿别的客户的成交合同给您看，确实有一两个价格比您更低的，但是大部分客户的成交价格都要比您的高很多呀。如果您觉得我应该把比别人高的那部分价格退给您，那么我是否也可以要求您把比别人低的那部分价格补偿回来呢？我的话，虽然不太好听，但这是实话。世界上谁能保证自己娶到的老婆一定是最漂亮的呢？”

以将心比心的方式来和客户沟通，他也会在一定程度上理解你的立场的。

（9）让财务来背黑锅

如果前面的8个方法都无法说服客户，那么只能用一用这个策略了，就说这个价格已经是无法改变的事实了，而且钱也交给公司财务入账了，公司财务就是一个貔貅，只能进不能出的。

在很多人的眼里，一说到财务，就是跟貔貅一样的角色，客户会在内心惧怕三分。然后再找经理协调，给他赠送几次免费车辆维修保养，让他来4S店保养的时候，再赚他一笔钱。

如果还不行，就以个人名义，掏钱买一件礼物送给客户，算作补偿。一旦要销售顾问自己以个人名义出钱补偿客户，十个客户有九个会心里过意不去的。他一旦过意不去，就说明他再次被你说服了。

小结

销售顾问在遇到客户的价格投诉时，有一个基本的原则，就是先安抚情绪后说理，说理不通再坦白，坦白不行再说情，说情不行就只能出点血本。但是出血本一定要以私人名义，以私人名义，客户会不好意思要太多，而且也容易于心不忍，因为他面对的是一个可怜的打工仔。千万不能以公司的名义，客户对公司会表现得很无情的，因为他觉得公司的能力更强大，面对强者，他不会有任何一点怜悯之心。我们在这里讨论的9个应对策略，都是来自销售一线的经验之谈，可以分别针对不同类型的客户，但是，在运用这些策略的过程中，也会有一定的副作用，可能会引起客户的更加不满，要注意做好客户的心理安抚工作。

[1]罗杰·道森，美国总统顾问，国际著名商业谈判大师。