“赵老师，我太高兴了！我刚赚了1800多元钱！”电话刚接通，就听到邹长波兴奋不已地在电话那边说道。

“怎么回事？”我问道。

“我刚卖了一台车子，价格卖得不错。”

“了不起嘛，你是怎么卖的呢？”

“我用了您教过我的方法，果然成功了。”

“能详细讲讲吗？”

“没问题！”

邹长波是一位在4S店里卖车的销售顾问，人在广东中山市，刚从事汽车销售不到半年。

他是如何赚到1800元的呢？

接下来要跟大家分享的是他如何巧施连环计，成功卖出好价钱的过程。

（1）与客户确认提车时间急不急

下午3点左右的时候，4S店来了两位男性客人，40岁上下。我接待了他们，做了简单的交流后得知，他们刚去看过长城的哈弗H6车型，但是哈弗没有现车，而且订车之后还要等一个月才能提车，就只能放弃了。

我问他们：“是不是急着用车？”

客户回答：“是的，最好在元旦之前就能提到车子。”

我接着说：“我们这里还有现车，但是已经不多了，您稍等一下，我去查看一下库存。”

我去查看了一遍库存之后，回来告诉客人：“只剩最后6台现车了，其中有两台已经订出去了。实际上只剩4台了。按照目前的销售速度来看，估计明天也没有现车了。”

听我这么一说，客户也着急了，他问我：“如果现在订车的话，能优惠多少钱？”我回答说：“现在车子卖得很好，优惠不了太多，不过，您先看好车再说吧。”然后我提出给客户做一个全面的产品介绍。

（2）确认客户是否真的喜欢车子

我给客户做了一遍产品介绍，在介绍的过程中，我主要针对客户的兴趣点做重点的介绍，尤其针对我们的产品中与长城哈弗相比有优势的地方，展开重点的讲解。

客户听我讲了一遍之后，觉得我们的产品也很不错，尤其是在发动机方面，其他功能和配置方面都能满足他的要求。

我就问他：“大哥，我看得出，您对我们的产品还是挺满意的，如果让您给这款车子做个评价打分，10分是满分，1分是最低分，您会给多少分呢？”

客户想了一会儿后说：“这车还不错，我给8分。”

我接着问：“为什么是8分，而不是3分或者5分呢？”我问这个问题的目的，是让客户自己说出给8分而不给3分或5分的理由，他在找理由的过程，就是为自己给的8分找产品的优点的过程，也就是他自己说服自己的过程。

客户回答：“这款车子我们之前也关注过，听你介绍一遍后，更加了解了，主要觉得它的空间、外观还有发动机，这几个方面都还挺不错的，如果价格能多优惠一些就好了。”

我看火候差不多了，就让客户先坐下来，我给他们报个价。

（3）先不管客户要不要，把装饰精品都列出来，再报高价

我给两位客户各倒了一杯热饮料，然后拿出“购车方案洽谈表”给客户做购车方案报价。

我先在“购车方案洽谈表”的裸车价一栏写下96800元，然后包牌价一栏写下116800元，再问客户：“您要车窗防爆膜吗？”

客户回答：“要的，是免费赠送的吗？”

我回答说：“这都好商量的，等一下再谈嘛。”

客户没再多问下去，我就继续写。

在“购车方案洽谈表”的精品装潢栏里写了车窗防爆膜、香水、牌照框、倒车雷达、脚垫、座椅套、地毯、方向盘套、方向盘防盗锁，把该卖出去的装饰精品全部列了出来，然后写上装饰精品总价格5836元。

接着再把保险的价格写上去，全险5200元，注明“预收，等提车时，按照保险实际开票金额，多退少补”。

最后写出总价格是127836元。其实这个价格我已经高报了12000多元，我故意在价格上留了个836的尾数，因为有个尾数会显得更加真实。如果直接报127000元，客户会认为不可能那么凑巧是整数的，他就会砍价砍得很厉害。

写完之后，我把“购车方案洽谈表”交给客户，让他看，等着他提问。这时候我没有多说话，让他看报价方案的过程，就是在考验他的识别能力的过程。

邹长波非常聪明，如果客户就他给出的报价方案提不出什么问题，那么客户就很有可能默认，也就是接受了他给出的报价。如果客户不接受这个报价方案，他会提出异议或者其他质疑问题。邹长波不能先说话，如果先说话了，就显得他因心虚而主动说话了。

（4）要价格优惠必须付出代价

客户拿着报价表，仔细看了一遍，然后指着总价格127836元，问我：“小邹，我只要支付127836元就可以把这辆车子开回家了，是吗？”

我回答：“是的，这是实价。”

客户说：“价格太贵了，优惠点。”

“大哥，我知道您肯定会这么说的，可是这都是实价，没有任何虚报的水分，您看每个价格都是实实在在的。”我一边说，一边指着各个报价项目上的价格明细给他看。

客户说：“人家别的地方都有上万元的价格优惠呢，你们这里怎么没有价格优惠？”

我笑着说：“别的地方，具体是哪里呢？刚才您不是去长城哈弗看车了嘛，他们那里有价格优惠吗？”

“长城都没有现车，价格优惠就没法谈了。不过，我们还去过A品牌4S店，他们优惠5千元多呢。”客户举例说。

我接过话说：“您看的是A品牌××车型吧，是不是现车很多？那个车子不好卖，都没人要的，所以价格优惠才那么大。我告诉您吧，还有另外一个品牌的车子，价格优惠比A品牌××车型更大呢。您去看过B品牌的车子吗？他们现在优惠2万元，甚至3万元的都有呢。他们的车子卖不掉，每家4S店都三四百台库存车，厂家还在不断地压货。他们正在疯狂地甩卖，还是卖不动。但是，你会要他们的车子吗？”

“B品牌的车型我去看过，但不适合我，我想要的是SUV车型，他们那个××车型又超出了我的预算。我是看上你们的车子才过来的。但你这价格真的是太高了，而且装潢还要收钱，别人都是送的。”客户说真话了，但还是有些不服气。

我接过他的话说：“大哥，您要是在上个月来的话，我就可以把装潢部分送给您，前提是保险和包牌车价一分都不能少。但是，现在是12月了，车子卖得太好了，我们这几台现车都是因为老板与厂家领导的关系比较好，才要到的，要不然，不要说装潢得花钱买了，就是加价都拿不到车子呢。”

客户说：“你多少都得优惠点呀，要不然，按这个价格买，显得我多傻呀。”

客户这么一说，我知道，我已经成功地把他要价格优惠的念想给切断了。

我乘胜追击，说：“这样吧，如果您真想要价格优惠的话，您需要满足3个条件。”

客户问：“什么条件？”

我故作思考了一下，翻看了一下我的文件包，再回答：“这样吧，一，您今天就订车，交车价一半的金额做定金。二，刚才报给您的价格中，车价和保险部分，一分都不能少了，精品装潢部分可以给您打点折扣。三，您在我们这里再装一个DVD导航系统。”

说完之后，我就闭上嘴巴，不说话了，看着他，等他说话。

价格谈判真的就如战场，考验的是心理，是心机，是谁能更加准确地把握住说话和闭嘴的时机，说多了不行，不说也不行，在适当的时机说出适当的话才是真正经得住考验的高手。

（5）说服客户必须在店里买导航

他看了看朋友，咬了咬嘴唇，再抬头看了看天花板，吹了一口气，然后又放松了下来。对我说：“小邹，我今天是来买车的，定金我都带了，可以交给你，没问题。精品方面能打几折？”

我拿过他手上的报价表，翻开销售工具包，核对精品的折扣价格，重新在计算器上来回算了两遍，然后深呼吸了一下，再放松地说：“大哥，看您那么有诚意要买车，这样吧，在精品上，我就不按市场价了，全部按成本价给您，还可以少掉1673元，多的就没有了。”

客户拿过报价表和计算器，自己又算了一遍，然后说：“那DVD导航系统什么价位？”(www.daowen.com)

“主机厂原装的，4800元一个。”

“太贵了，外面才1800元一个呢。”

我说：“我们这里也有1800元一个的，如果您要的话，我可以给您送一个。不过我可要把话提前跟您说清楚了，这免费送给您的导航系统可不是我们原装的，我们这里也不敢帮您安装，你要拿出去到别的地方另找人安装。”

客户：“为什么不能帮我安装？”

我说：“您要的是免费赠送的导航，我们是品牌4S店，是不允许卖非品牌原装的导航系统的，就算能卖，也不敢安装。因为原装的导航系统，在车子的电气系统上是专门留有接口的，车子的接口刚好能与原装的导航系统的接口接上，而非原装的导航系统，接口没法和车子本身的接口对接得上，需要另外剥开线路来接线，然后再包扎。去年，我们也这样帮助客户安装过，后来有两台车子出事了。因为那些非原装的导航系统和车子的电器系统本身就不兼容，因为线路被剥开过，到了夏天，天气炎热，客户的车子停在院子里暴晒，后来车子就自燃了。这损失可大了，保险公司和主机厂一起请专家对事故车子做鉴定。结果发现，问题就出在客户自己安装的导航系统上，而导航又不是主机厂原装的产品，主机厂不认，保险公司也不认，最后客户只能自认倒霉。我们公司出于同情，还给客户补偿了5万多元钱。从此以后，我们公司规定，只要不是原装的导航系统，一律不能在店里帮助安装。而那些在我们店里购买了原装导航系统的客户，从来没有遇到过因为导航系统而给自己带来产品使用麻烦的现象。基本情况就是这样，您还要吗？如果要，我就给您送一个。”

我说完这段话之后，就闭上嘴巴，一言不发了。

沉默了两分钟之后，客户作出了决定。

客户说：“那好吧，就要你们那个原装的导航系统吧。”

我说：“您如果要的是我们原装的导航系统，那么您只要再支付3000元，4800元的导航，我给您减掉1800元，就当是给您免费赠送了一个非原装的导航，买一送一了。”

客户接受了我的建议。

邹长波在这里运用的是告知风险销售法，让客户为了规避风险而购买他推销的产品。

（6）运用白脸加黑脸策略，把经理塑造成一个很难缠的谈判对象

客户没有马上决定购买，他再一次拿过计算器，重新计算了一遍。

再对我说：“总价格是129163元，还是太高了，再优惠一点吧。”

我也装作很为难地说：“大哥，在我的权限范围内，能让的我都让了，如果您还要优惠的话，我就真的没有办法了。”

“你的权限到底了，那就再找你们经理申请一下呀。”多数客户经常喜欢这么说。

“申请是可以的，那您到底还要再优惠多少？说个底数吧。”我做了点让步。

“再优惠2000元，然后把163元尾数去掉。”

“127000元？”

“是的。”

我皱着眉头说：“大哥，我可不敢去，我们经理是个女的，刚生完了孩子，才回来上班的，不知道怎么回事，没生孩子之前，她的脾气还是可以的，现在脾气大的不得了，稍不顺心就生气。我们每个人都被她骂过不止一次，听说是得了产后抑郁症。我已经把自己的权限都让出去了，您这个价格太低了，按这个价格拿去找经理申请铁定要被她臭骂的。”

“没事的，去吧，去申请一下吧，你要是不去，我们就走了。”说着，他就起身装作要走的样子。

我先站了起来，伸手压住他肩膀，说：“大哥，好，好，再坐一会儿嘛。我再帮您想想办法。”

客户又坐了下来。

我还是显得很为难地说：“大哥，这样吧，要我去找经理申请也可以，不过你得拿出点诚意出来，否则我这样空手去找经理申请的话，肯定要挨一顿臭骂的。你帮帮我，就当是帮帮你自己吧。”

“行，你说，要我怎么帮你？”

“我去找经理申请的话，按照你提出的这个价格，我肯定要拿点东西去给经理看，让他看到你的购车诚意。”

“要拿什么东西？”

“嗯……这样吧，我们先把合同写好，您在上面签字，然后把您的身份证给我，拿去复印做合同的附件，您再给我500元的诚意金，让我拿着去见我们经理。有了这3样东西，我就敢去找经理申请了。如果经理批准了，我们就按您提出的价格成交，合同生效，那500元诚意金就当作定金的一部分，如果经理不批准，我就把钱还给您。”

“可以。”

然后我就把合同填写好，在成交价格那一栏，用铅笔写上了127000元，让客户在合同上签了名，再拿着他的身份证和500元现金去找经理了。

（7）找经理申请之后再要求加价

经理的办公室在二楼，我在办公室里坐了5分钟左右，跟经理汇报了一下情况。下来见客户之前，先用双手在自己脸上来回搓了几遍，看起来像被骂过了一样，脸红红的。

我愁眉苦脸地来到客户面前，坐下，不说话。

客户一脸迷惑地看着我，问道：“小邹，怎么样？经理同意了吗？”

“还是被骂了，经理说这个价格太低了，没同意。”我一边摇头一边说：“大哥，您再加一点吧。”说完之后，我就闭上嘴巴，不说话了。

我必须要客户再往回加点钱，如果我说经理同意了，他肯定会觉得自己上当了，后面还会要求我赠送东西给他的。

客户沉默了几秒钟之后说：“还要加多少？”

“不要一千元，也不要两千元，您再加点吧。”

“一点？100元行不行？”客户开始松动了。

“100元？大哥，您开玩笑吧，100元钱，连过年给小孩子的压岁钱都嫌少呢。我看经理那口气，少于500元都不行。”

“好吧，那就500元，你再去找经理申请一下试试看。”

“好吧，我再去试试看。先跟您说啊，如果不行，您还是要再加一点的。”

我再一次爬楼梯，到了二楼经理办公室，坐了2分钟左右，又下来了。

我心里很清楚，只要客户愿意往回加钱，他心里的价格防线就已经崩溃了，但是我不能得意太早。既然他愿意加第一次价，就有可能愿意加第二次。

我依旧是一副苦瓜脸，对客户说：“还是太少了，经理没有同意，大哥，您再加一点点吧。”

“到底还要加多少？你说吧，可我告诉你啊，如果让我再加500元，我肯定不加的。”客户有些不耐烦了。

我说：“500元应该不需要，这样吧，您再加300元试试，刚好是127800元，这个数字很吉利，我再找经理试试。”

客户同意再加300元，我就用铅笔把127800元写到了合同的成交价空格上。

我又跑了一次经理办公室。

再次来到客户面前时，我跟他说：“经理终于同意了，不过您还得答应我3个条件：一、不要跟别人说您是按127800元买的车，而要说是13万元以上；二、当主机厂的客服人员打电话问您对我的满意度评价时，您要给我打满分；三、再给我介绍一位新客户来买车。这3个条件能答应吗？”

“好的，一定做到。”客户很肯定地回答。

然后我就用签字笔把127800元正式填写到了合同的成交价格栏上，带客户到财务部交定金，他一次性交了8万元的定金。

这一单做下来，我个人能拿到的销售提成是1800元以上，年前再多做几单这样的单子，我就可以好好地过这个春节了。

小结

销售过程是个环环相扣的过程，和客户在每一个环节上的互动都是一次你来我往的博弈，而销售顾问要想在这场博弈中占得先机，取得最终的胜利，就要像案例中的邹长波那样，活学活用。努力把从本书中学到的需求分析、产品洗脑、价格谈判等技巧用上，将这些技巧有组织、有策划、有准备地组合在一起，形成一个有机的连环计。连环计施展得好，才能在交易中赚得盆满钵满。