过了2分钟，周乐乐出来了，一脸很难过的样子说：“大哥，您看中的这款刚好是卖得最畅销的车型，您这个价格做不下来呀，您再加点钱吧。只要一点点就行。”说完这句话后，周乐乐看着客户，一言不发。

她知道，这是非常关键的时刻。这个时候，一定要绷住了，不能说话，谁先说话，谁就输了。而只要客户愿意加价，哪怕是加200元钱，他就输了，他心里的价格防线就彻底崩溃了。

客户也不说话，咬着嘴唇，但周乐乐看得出，他正在做思想斗争。

周乐乐清楚地知道，在谈判僵持阶段，谁先说话，谁就输，但也不能一直绷着不说话，必须打破这种僵局，否则谈判就很有可能破裂了。

她伸出手，手掌心向上抬了抬，眼睛看着客户，示意他再加一点。

客户再次咬了咬嘴唇，之后，深呼吸了一下，嘴角和肩膀也跟着放松了下来，说：“好吧，那要加多少？”

她终于等到这句话了，客户已经输了。

周乐乐接过客户的话说：“加一点就行。”她不能说出具体的数字，如果她说要加800元，客户马上就会反过来问她：“凭什么要800元？”这又回到讨价还价上去了。所以她没有提出具体的金额，而是让客户自己加，也是试探他加价的意愿程度，只要他真的加了就行。

客户又咬了咬嘴唇后说：“好吧，那就加200元，行不行？”

“200元太少了，肯定不行，再加一点。”周乐乐一边摇头，一边皱着眉头说。

“那就……，再加300元吧。”从客户的口气里就知道，他自己也觉得这点钱太少了。

“大哥，300元，都不够到对面的湘菜馆吃一顿饭呢。”(www.daowen.com)

这个时候非常关键，如果客户愿意往回加价，无论如何也不能在第一次加价的时候就同意，至少要让他加两到三次以上，就算可以同意，也不能马上说同意，而是要跑一趟经理办公室之后，回来才能表示同意。

客户有点不高兴了，说：“好了，好了，400元，就400元，多要一分都没有了。行就行，不行我到别的地方去买，反正上海也不是只有你们一家4S店卖这个车。”说着，便要起身离去的样子。

周乐乐立马伸手拉住客户，说：“大哥，别急嘛，坐下，坐下。”

客户坐了下来，周乐乐嘟着嘴，皱着眉头说：“您确定，这个价格就能定下来了吗？”

“就这个价，我就定了，再要加钱，一分都没有了。”

“您带钱了没有？”

“带了，给你看看我的钱包。”客户很不耐烦地把钱包从裤兜里拿出来，摆在桌面上。

“那好吧，先把您的身份证和400元钱给我，我拿去再找经理说说看。”说完，她拿出“特殊优惠申请表”让客户填写，然后拿着客户的身份证和400元钱，到经理办公室去了。最后，就以113800元再加400元这个价格跟客户签订了购车合同。

小结

在销售过程中，尤其到了成交价格谈判的后期，无论你卖的是汽车还是衣服，不要以为一味的让价，客户就会购买。客户要的不一定是一个最低的价格，而是一个让他觉得已经到了最低的价格，那么如何让客户觉得价格已经到了底线了呢？你要想办法往回加价，哪怕是一点点，100元也行，只要他愿意加钱，也就意味着他已经接受那个价格了，他的心理防线就崩溃了。只要他愿意加第一次，就一定要他再加第二次，这样才能把他紧紧地锁住，也才能赢得最终的订单。