销售顾问接着说：“大哥，您买一辆车嘛，20多万元呀，可不是小钱，买错一次，后悔3年。您买车也不仅仅考虑价格吧？”

客户：“我知道你打算要跟我讲售后维修的问题了，是吧？难道我在上海买了车子之后，来你们店维修，你们就不给我维修保养了吗？”

销售顾问：“哈哈，维修的问题嘛，您可以放心的。我们当然很乐意帮您维修保养的。不过，新的汽车‘三包’法出台后，不知道您了解过没有呢？根据新‘三包’法的规定，消费者购买了汽车产品之后，如果发生客户需要退换车辆的情况，只能找销售商或者生产厂家。万一这样的事情发生在您身上，到时候您就只能去找上海那家卖车给您的4S店了，您找我们是没有用的哦。”

客户：“哦？你是说你们这个车子是很容易发生客户退换车辆的事情吗？”

销售顾问：“大哥，那倒不是这个意思，我是说万一嘛。这种事情不发生更好了，可是，就连价格上千万元的劳斯莱斯都有可能出现客户要求退换车辆的事情呢。何况我们这种20来万元的车子呢？这种事情不发生最好了，但如果万一发生了呢，或者发生了什么您意想不到的纠纷呢？毕竟是一辆汽车，也不是一个几千元钱的家用电器。如果您在上海买了车子，您要处理一件事情都要来回地跑，您不嫌麻烦吗？我们是本地的4S店，店面开在这里，我们既跑不了和尚，也跑不了庙。您一旦有不满意的地方，随时可以过来找我们，我们都会全心全意为您服务的。在我们这里买车，用起来不是更有保障，更放心吗？您打算什么时候提车呢？”(www.daowen.com)

话说到这里，销售顾问还要转换一个话题，把客户对价格的关注转移到提车时间上。如果客户的提车时间比较紧，就抓住机会催他下订单，顺水推舟。如果你就是上面对话中的那位客户，听销售顾问把话说到这里之后，你是不是已经差不多被说服了呢？

小结

不管哪里的销售顾问，遇到客户来店说别的城市价格更低时，首先不要被客户的话吓倒，要冷静地思考客户的说辞，分析他所说的是真是假。假的好对付，就算是真的，也不怕，要找出产生价格差异的根源在哪里。而且客户既然能在别的城市的车辆售价更低的情况下，还跑来你的店里，这本身就很能说明客户买车看中的不仅仅是价格。如果客户没有考虑到更重要的要素，销售顾问就要利用自己的信息优势，主动提出来，比如“三包”索赔，让客户自己去衡量，他得出的结论，往往就是你要的结果。