想要说服客户时，尽量不要直接阐述自己的观点，没有人喜欢被别人灌输某一个想法或观点，而要通过提问的方式，让客户自己回答，让他在回答的过程中发现其中存在的矛盾和纰漏，从而自己把自己说服。

如何提问呢？

只要从三个方面来提问就可以了，一是问结论，二是问细节，三是问逻辑。这个方法可以在孙路弘老师所著的《说话就是生产力》一书中找到，这是一个很巧妙的谈判思维。

1）问结论。就是询问客户，他的看法或观点是哪里来的，为什么有这样的看法或观点。比如这样问：“你为什么认为我们的价格太贵了呢？”卖日系的销售顾问遇到客户说其产品安全性不如德系车的时候，也这样问：“您为什么认为钢板薄一些的车安全性就要差一些呢？”看看客户怎么说，如果他能说出个所以然来，那就再询问一些细节问题。(www.daowen.com)

2）问细节。就是询问客户有关的事实细节，如果是事实，客户就能准确地把有关细节说出来，如果不是事实，客户就只能编造或捏造，而捏造或编造出来的东西就容易前后矛盾，错漏百出，经不起推敲。

3）问逻辑。就是在客户描述的过程中，找到他所说的话语里存在的逻辑漏洞，把自相矛盾的、不符合逻辑的地方揭露出来，从而改变客户的看法。

如何把这个方法运用到销售价格谈判中呢？我们来举个例子吧。