以上两个案例，一个是母亲说服女儿嫁人前要冷静地思考，另一个是说服别人放弃强迫性劝酒，都有一个共同的特点，即在说服对方的过程中，有两个基本步骤：

1）确定对方的真实想法。母亲确认女儿非那个男孩子不嫁，被劝酒者确认对方非得敬酒不可。

2）向对方提出有难度的约束条件。母亲向女儿提出了7个条件，被劝酒者向劝酒者提出做俯卧撑的条件。

如何把这两个基本策略运用到汽车销售之中呢？

我们要考虑两个关键问题：

一是如何让客户保证不会离开，确定会在你的4S店里购买。

二是如何约束客户再次提出过分的要求。

针对这两个问题，可以分5步实施。

第一步，确定客户是一个讲信誉的人。比如销售顾问可以这样说：“大哥，您不会是那种说话不算数的人吧？”说完之后，看着他，一言不发，等着他给出你希望的答案。

第二步，确定客户是否非买不可。销售顾问可以这样说：“您确定这款车就是您要的车型吗？您不要对着我说，要对着车子说。”说完之后也是一言不发地看着他，等着他给出你希望的答案。(www.daowen.com)

第三步，确定最终购车的4S店。销售顾问可以这样说：“在价格一样的情况下，您是在我们这里买，还是会到他们4S店去买？”这个问题非常关键，如果不问这个问题，你无法知道他除了价格之外还有哪些购车时要考虑的关键因素。比如，有的客户住在另外一家4S店附近，但是那家4S店给的价格没有达到他的期望价格，于是就到你们店来寻求更低的价格，然后再回到对方4S店去压价成交。如果你作为销售顾问，没有识破这一点，而把价格放下来了，你就失败了，他会拿着你的价格回到离他家最近的4S店去购买的，这样，你是赔了价格又丢了单，多亏呀。

第四步，确认另一家4S店的具体成交条件。销售顾问可以这样说：“大哥，您看，您是一个讲信誉的人，而且又那么喜欢这款车，对我们店的评价也是非常肯定的，我感觉得到，您是非常有诚意的，那我们都互相坦诚地把话说清楚吧。您到另外一家4S店看过了，反正都是卖同一个品牌车型的，他们能做的价格，我们也没有理由做不下来的，麻烦您把他们给您的具体成交条件都说一说，一定要实话实说哟。我们经理跟他们4S店经理很熟的，他会打电话过去核实的，如果经过核实，您说的确实是真的，我们一定以一个比他们店更优惠的条件把车子卖给您的。如何？”

在这个环节，客户有可能愿意配合，也有可能不愿意配合，对于那些不愿意配合给出对方4S店成交条件的客户，销售顾问要紧抓不放，接着说：“大哥，我这是在帮您呀，我们经理是老板的亲戚，他才不在乎车子卖得多还是少呢，反正无论业绩完成不完成，老板也不会开除他的。可是，他不在乎，我在乎呀，我完成不了任务就要卷铺盖走人呀，我在帮您，也是在帮我自己。如果您真想要一个更合适的优惠，那麻烦您把对方的具体成交条件告诉我，最好能拿出看得见摸得着的资料来证明，比如他们给您做的购车洽谈方案预算单或者合同样本都可以。只要有了这些东西，我拿到经理面前，他就不得不同意我的申请了。”

销售顾问这么说，有两个好处，一是能够清楚地了解竞争对手到底给了客户什么样的成交条件，二是识别出客户所说的别人家的“超级优惠”是否真实，如果不真实，他就只能缴械投降。

第五步，提出有难度的成交条件。如果客户提供的另外一家4S店的成交条件优惠得很离谱，而你清楚地知道，这样的价格是不可能的，但又很想把车子卖给他，怎么办？

你可以跟他说：“大哥，您太会开玩笑了，这样的价格……（停顿一下再说），如果您真要按这个价格购车的话，还有另外一个办法，您一次买5辆就可以，要不然，您就是把我杀了也做不到的。”

先提出一个很高的要求，如果他不能答应，那就再提出另外一个条件，比如买全险，做按揭贷款，买原装导航系统，让4S店代理上牌，交全额PDI检测费、出库费等，总之要有条件拿来跟他做交换。

小结

价格谈判的本质就是条件换条件，千万不能在谈判中直接拒绝客户，直接拒绝了，也就没法谈下去了，客户就扭头走人了。而只要有条件可交换，那么谈判就能继续下去，就有成交的可能。