像刘先生这样的客户，对于身经百战的周乐乐来说，已经是见惯不怪了，她是怎么做的呢？其实并不复杂，她只用了3个步骤就把客户搞定了。

第一步：装傻。

第二步：询问细节。

第三步：换位思考提要求。

听到客户这么一说，她睁大两眼，装作很惊讶地说：“啊！有这种情况？不会吧。”然后闭上嘴巴，看着客户，一言不发。

客户只好为自己的观点辩护，说：“我说的都是真的，不骗你。”越是强调自己说的话是真话的人，骗人的可能性就越高。

周乐乐表示怀疑地说：“这不符合逻辑呀，这车我都卖了两年多了，从来没有见过这么低的价格。价格上平进平出还可以理解，亏本的买卖不太可能呀。刘先生，我能问您几个问题吗？”

客户回答：“可以，你尽管问吧。”

“您说的别家4S店，具体是哪家呢？”

“×××店。”

“您什么时间去的，去的时候是谁接待的您呢？那位销售顾问的姓名和电话是多少？您具体看了哪款车型？什么颜色？你们最后谈下来的成交总价格是多少？具体的成交条件是什么？”

周乐乐一连问了刘先生几个问题，前面的一两个问题，他还能回答出来，但是后面的问题就回答不出来了，只好承认说：“哎呀，小周，你也别问我了，我是在电话里跟他们谈的。”终于露馅了，原来客户所说的话都是拿来糊弄周乐乐的。这下轮到客户被动了。

周乐乐马上笑着说：“这就对了嘛。刘先生，您也太会开玩笑了，我差点被您给忽悠了。不过，就算你们是在电话里谈的这个价格，您觉得真要到了他们店里，这个价格能成交吗？您就能确定他们不会增加别的附加条件吗？在网上还经常看到1元就能买到机票的广告呢，但是有谁真的只花1元就能买到机票呢？”

经周乐乐这么一问，刘先生一时也不知道说什么好了。

沉默了一会儿，刘先生又说：“你要是不信，我现在就当着你的面给他打个电话。”(www.daowen.com)

周乐乐马上说：“刘先生，这个电话您可以打的，您跟他说完之后麻烦先别挂电话，您把手机交给我，我要跟他确认一下，如果是真的，我就信了。反正我们都是卖同一个品牌车型的，互相之间应该也是认识的，我们经常在一起参加主机厂组织的集中培训的。”

刘先生说：“这可不行，我可不能出卖了别人。”

周乐乐还是紧追不放，继续说：“如果这样做不太方便的话，那麻烦您在给他打电话的时候，打开录音功能，把你们的通话录下来，我好拿去给我们经理听。这个录音不是我要的，而是为了帮助您说服我们经理同意您提出的价格，不得不拿去给经理听的。如果拿着录音给经理听，事实摆在面前，他没有理由不批准我按您所说的这个价格把车子卖给您呀。”

话都说到这个份上了，客户知道再跟周乐乐较真下去已经占不到什么便宜了，就只好投降，但还是有些不甘心地说：“反正他们的价格就是比你们的低，你们要是不能再优惠多一点，我就走了，去他们店买了。”

像这样的说辞，周乐乐听得多了，心里并不担心他真的会离开。于是先用同理心安慰了一下他，给他一个台阶下，然后再以换位思考的策略来说服他。

于是，周乐乐笑眯眯地说：“刘大哥，您这样的要求是很正常的，如果我是您，也会这样做的，谁不希望花最少的钱买最好的东西呢？您自己也是做木地板生意的，是不是也经常遇到很多客户到您的店里来说别的店铺的价格如何如何低，然后要求您亏本卖给他？难道您真的会以亏本的价格卖给他吗？如果不会，那好，您看，您提出的这个价格，连到主机厂提车都提不回来，我们真的做不下来。我看您已经是第二次来我们店了，是非常有诚意要买这辆车的，您自己问问自己，从您第一次来我们店，再到这次来我们店，整个过程中，您觉得我这个人怎么样？有什么地方怠慢了您没有？”

刘先生自己也有些不好意思起来，说：“你这个人嘛，还是挺不错的，就是嘴巴上的功夫太厉害了。”

“哪里厉害啦，我都被您逼得快无话可说了。您还信得过我这个人吧？”

“那要看你的表现了。”客户还有些不依不饶。

周乐乐要的就是这句话，咬住他的话音，说：“我的表现肯定会让您满意的，您也不要再跟我说别人家4S店的价格了，您就说说您自己的心理价位吧，只要不是一个太离谱的价格，我就会去找经理，想办法帮您申请下来，这点您可以答应吧？”

客户轻轻地回了一声：“可以。”这表明他已经向周乐乐缴械投降了。

小结

对于客户所说的话，不管他说别家4S店给的优惠有多大，也不管别人家赠送什么东西给他，作为销售顾问，我们无论在什么情况下都不能听风就是雨，全盘相信。而是要多动脑子想一想，多问几个为什么，再通过询问细节来识别客户所说的话的真假。如果是真的，客户肯定能把细节经过都说清楚，如果是编出来糊弄人的，就会只有结论而没有细节，那么我们就不能相信他，要是相信了，就中了他的圈套了。你一旦把他识破了，戳穿了，他就只能缴械投降了。