作为一个汽车销售顾问，当客户在各个店之间进行价格对比的时候，我们确实很紧张，但也要有一个清醒的认识，客户购车的时候，价格绝对不会是唯一的决定因素。如果你同意上述观点，那么就可以采用下面这6个方法试一试。

（1）充分了解竞争对手的优劣势

每个商家都有其自身的优势和劣势，有的商家在货源上比较充足，但是销售顾问的服务态度不太好，容易店大欺客，导致客户投诉率居高不下，在同品牌中的客户满意度很低。

有的商家虽然在售后服务上反应速度很快，但是行业中都知道他们喜欢用水货零配件，赚黑心钱，还经常被主机厂点名批评。有的商家虽然服务态度很好，但是货源总是供应不上，客户订车后，提车遥遥无期，甚至还经常因为把新车合格证抵押在银行，导致客户提车后无法上车牌。有的刚开张的商家，在价格上虽然便宜了几百上千元，但是缺乏技术娴熟的售后维修工人，导致客户车辆越修问题越多。

销售顾问在平时的工作中就需要对同城的几家4S店进行充分的了解，列出他们的优劣势，至少要对每家竞争对手列出5个以上的劣势项目，便于在客户询问时，能应答自如。这些竞争对手的劣势项目，就是我们用来对抗竞争对手的武器。

（2）掌握竞争对手常用的营销策略

除了充分了解竞争对手的固有硬伤，还需要了解他们常用的营销策略有哪些，在这些营销策略中，哪些会对客户造成伤害，哪些会带来益处。当客户来店或来电咨询时，不等客户开口，我们就把对手的营销手段主动地告诉客户，让客户觉得我们是了解他的处境的，是为他着想的，而且让他知道在我们面前是没有太多花招可以耍的，从而可以更多地消耗他精心准备的谈判筹码。

（3）告诉客户购车的关键因素是什么

销售顾问可以告诉客户，对于同一个品牌的产品来说，买车的关键不在于车子本身，而在于商家，包括商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺，还有人员的素质，以及这些要素给客户带来的长期利益等。销售顾问在向客户灌输这些选择依据时，刚好这些选择依据又是自己所在4S店的明显优势，胜算就会比较大了。

（4）找到客户的真正决策依据

这是一个核心问题。你可以询问客户，在价格相同的情况下，他会选择从谁那里购买？不管客户选择哪家，都要问问客户为什么。他回答出来的答案才是他做出购买决策的关键依据。如果没有询问这个问题，你是无法知道客户做出购车决策的关键依据的。(www.daowen.com)

一个住在上海嘉定区的客户，打电话到浦东区川沙的4S店去询问价格，嘉定和川沙之间有两个小时的车程。这时候，川沙的销售顾问一般会问清楚客户，在价格相同的情况下，他会选择在嘉定的4S店购买，还是去川沙的4S店购买。如果客户说会去川沙店购买，就继续追问他为什么在价格相同的情况下还要舍近求远到川沙去购买，他可能会告诉销售顾问，因为嘉定区的4S店没有现车，或者人员服务态度不好，或者没有他要的车身颜色等。

如果是这样，你就不应该再在价格上跟客户做太多的纠缠了，而是满足他价格以外的需求。只要满足了他的这些需求，你获胜的可能性就要大很多。

（5）与客户培养起不可替代的私人关系

价格优惠可以给，承诺也可以给，精品也可以送，这些都是可以随时替换掉的，只有一点并不是你想给就能给，想替换就能替换的，这就是私人关系。

销售顾问在与客户接触的过程中，要给予客户足够的重视，充分了解和他有关的所有信息，不仅要了解他印在名片上的公开信息，还要尽量了解他在工作、生活和个人爱好上的信息，然后投其所好，找到合适的话题与他沟通，培养起良好的私人友谊，在此基础上建立起来的私人关系，会获得客户的信任，进而产生信赖感。

有了信赖感，在价格相差不大的情况下，客户还是愿意找自己信得过的人购买的。很多客户是听从好朋友的意见而购车的，不一定要找价格最低的，为什么会这样呢？因为朋友给了他一种可靠的信赖感。

（6）随时提供真实客户购车过程的案例证明

当你采用上述5个方法对客户进行说服引导之后，客户已经有所心动了，但一定不要忘记提供一个证明你的说法的真实客户购车案例，用这个案例来证明你所说的话都是有根有据的。比如，你可以说3个月前有个客户，也是因为价格的问题，就差那么几百元钱去另外一家4S店下了订单。后来，等了两个月都没能提到现车。什么原因呢？因为他订车的那家4S店资金周转不过来，没法到主机厂提车回来，就一直拖，客户被拖得受不了了，最终还是损失了一部分定金，到你们4S店来买了车。你一边说，一边把客户来店购车交车时候的合影照片拿出来给现在的客户看，他就会认真考虑你的意见。

小结

客户在价格上货比三家是正常的，如果你在价格上没有绝对的优势，就要想办法创造其他的优势，让客户觉得你们的优势足以抵消价格上的劣势，让他觉得在你这里花钱花得值，给他一个选择和你做交易的充分理由吧。