王小青只用7步就轻松地把这7个最害怕的问题化解掉了，而且屡屡逼单成功。

第一步：确认客户是否真的喜欢选定的车型。

王小青会这样询问客户：“大哥，车子给您介绍过了，您也试乘试驾过了，我觉得您对这款车型还是挺满意的，如果10分是最满意，0分是最不满意，您会给这款车型打多少分呢？”

客户说：“8分吧。”

王小青：“为什么是8分，而不是5分或者3分呢？”

客户：“这款车子的空间、动力、配置、舒适性方面，我都还比较满意的。”

王小青：“既然那么满意，那就买一辆呗。”

客户：“只要价格合适，我就买了。”

第二步：确认价格因素是否为客户作出购买决策的最终决定因素。

在客户说到只要价格合适就会购买的时候，王小青会再追问一个问题：“大哥，您的意思是说，只要价格合适了，就没有其他要求了吗？”这个问题非常关键，问了这个问题之后，如果客户给出的是肯定的回答，那么到了后期，价格谈下来之后，如果客户反悔，要求王小青给他送东西，王小青就会反问道：“您刚才不是说，只要价格合适就买了吗，怎么现在又反悔要求送东西呢？如果您还要求送东西的话，那么刚才答应给您的价格就做不下来了。您到底是要价格优惠还是要送东西？两者只能选一个，鱼和熊掌不可同时兼得的。”这么一说，客户就只能放弃送东西的要求了。

第三步：确认客户当天能否决定购买，先签合同再申请。

王小青去找经理申请价格优惠之前都会和客户确认一遍：“我们经常被客户搞得晕头转向，现在不敢轻易去跟经理申请价格优惠了，我想跟您确认一下，您现在就能决定下订单了吗？”如果客户说：“是的，今天我过来就是要下订单购车的。”王小青就会接着说：“大哥，既然您都把话说到这个份上了，我也感觉到您是非常有诚意的。这样吧，您这个要求我可以帮您申请，当然如果能申请下来，就皆大欢喜，如果申请不下来，那咱们握个手交个朋友。我们先写好合同，就按您的价格要求写一份，您在上面签个名，我拿去给经理看，让他知道您也是有诚意要买的。”然后就写好合同，让客户签名。

到了这个节骨眼上，你会发现，客户如果真的有心订车，会同意签订合同的；如果只是来试探你的，他就不太愿意签订合同了。

第四步：确认客户带了足够的定金，把客户的钱拿到手里。

就算客户同意了签合同，这还不够，一定要想办法把他的钱拿到手里，没有拿到钱，合同都还是无效的。

王小青会这么跟客户说：“根据我们公司的规定，如果您在我们这里买车的话，要按车价的10%交定金，您是刷卡还是付现金？”如果客户说付现金，王小青就会让客户点一点钱包里的现金，看带够钱没有。如果是刷卡，王小青就要求客户把银行卡交给她，理由是要把银行卡拿去给财务看看，能否在她们的POS机上刷卡消费。客户同意了，销售顾问也就把他的银行卡揣在手里了。

第五步：确认客户是否为购车的最终决策人。(www.daowen.com)

很多客户都非常聪明，一旦你把价格优惠申请下来之后，他很容易觉得自己吃亏了，于是就装作给朋友或家人打个电话，打完电话之后就说要回去商量之后再做决定，结果一去不复返。为了防止这种情况发生，王小青会这样约束客户：“买一台车子得花十多万元钱，我不想让您以后有后悔的感觉，我们的目的是为您提供尽量周到的服务，让您在这里买得放心，买得满意，您看您现在就可以决定了吗？是否还要跟其他人商量商量呢？”客人听王小青这么一说，一般就会当场说：“我现在就能决定了，只要价格合适就可以，不用再跟别人商量了。”

只要他这么一说，销售顾问也就成功地把客户的后路堵死了。

第六步：确认不会再到别的4S店去比价了。

这一招非常适用于在同城有多家4S店的汽车市场。

王小青所工作的汽车品牌公司在上海市有36家4S店。客户拿着东家的报价到西家压价的现象非常普遍，为了约束客户发生这样的行为，王小青会这么说：“大哥，我们店已经不是您看过的第一家4S店了吧？您觉得我对您的服务还满意吧？”

在这种面对面的情况下，客户一般都会回答说：“你的服务挺不错的，我还比较满意。”

“既然觉得满意，那就是说，您不会再到别的4S店去了吧。”在这种情况下，客户只能有两个答案，要么直接说不会去，要么说只要价格申请下来就不会去。

不管回答的是哪一种，都是王小青需要的答案。如果客户说还要去别的4S店比价，王小青就马上说：“您看，差点被您骗了，好在没有去找经理申请，要不然，就又白跑一趟了。”这时，客户只能答应不再到别的4S店去比价了。

只要他这么一说，又把自己的另外一条退路给堵上了，王小青也就成功了。

第七步：把客户的东西收起来，不要再让他看到。

用了前面的6招之后，基本上已经能把客户锁定在自己的4S店里购车了，但是仍不能掉以轻心，还要尽量多拿客户的东西在自己手里，而且拿在手里之后不要再让客户看到，让他忘记了还有东西在你手里。只要他忘记了，他就不会记得马上拿回去。他留在你手里的东西就像一扇防火墙一样把他拦在了你的4S店里，想跑都跑不掉。

在客户一一答应了她前面提出的6个要求之后，王小青还会向客户提出一个要求：“大哥，我的要求您基本上都答应了，只差最后一个了，麻烦您把身份证给我一下，我现在就去找经理申请一下。”

我在现场看王小青卖过9辆车子，在这种情况，客户都会同意把身份证交给她。她拿到客户的身份证、定金之后，就会将其放进一个专用的文件袋里，然后与合同一起拿进经理办公室去。

等王小青从经理办公室出来时，不管经理同意还是不同意，客户的定金和身份证都不再出现在客户的面前，直到最后把合同签下来，她才会把身份证还给客户。而在整个过程中，每当客户想要起身离开的时候，就会发现自己的东西还留在王小青的手上，想走又走不掉，只能坐下来和王小青洽谈。这种情况下，王小青就一直游刃有余，收放自如地和客户慢慢磨，最终总是能获得一个对她比较有利的成交条件。

小结

价格谈判的过程就是销售顾问捕获猎物的过程，在这个过程中，销售顾问要想变被动为主动，就要想办法约束客户可能的反抗行为，降低不可控行为的发生。巧妙运用霸王硬上弓逼单法，是一种行之有效的方法，这样做可以让客户很满意地购车，因为所有的承诺都是他自己心甘情愿地做出的。试试看吧，你也会像王小青那么优秀的。