客户向我们提出的任何一个问题，都有可能是他为我们挖的一个陷阱，不要毫无防备地掉了进去。

遇到那些进门就问价格优惠的客户，千万不要直接回答具体有什么优惠，也不要直接回答有什么促销活动，一旦你直接回答了，他就开始跟你讨价还价了。在对客户的背景信息、真实需求都没有充分了解的情况下，就把价格优惠报给他，很容易过早地进入讨价还价阶段，从而让自己处于被动的处境。要采用正确的应对策略，具体分两步走。

第一步，制止客户继续询问价格优惠。

第二步，岔开话题，展开新的谈话内容。

我们给大家总结了15个来自销售一线的实用应对话术组合。

（1）确认客户的购车时间后再报价格优惠

销售顾问可以这样对客户说：“价格优惠都好商量，您打算今天就订车了吗？”从而把客户对价格优惠的关注，转移到对购车时间的关注上去，然后再就购车或提车时间做进一步的沟通。

（2）确认真正购车客户后再报价格优惠

销售顾问可以这样对客户说：“价格优惠都好商量，不知道您是帮朋友来看车还是您自己要购车呢？”不管客户的回答是帮朋友看车，还是给自己购车，只要他回答了，再接着问他或他朋友对车辆的要求，这样，关于价格优惠的话题就暂时岔开了，从而顺利地进入客户的需求分析阶段，就不会过早地进入价格谈判阶段，既可以了解客户的需求，又延长了客户的留店时间。

（3）确认客户确定车型之后再报价格优惠

销售顾问可以这样对客户说：“价格都好商量，关键是您要先看好车子，不知您看好的是哪一款车型呢？”如果客户回答说已经看好了，那就询问他是否到过别的地方看车，还可以询问他在别的地方看得怎么样。如果回答说没有确定好车型，那就让他先把车型看好再谈价格优惠的问题。

（4）确认客户的询价目的后再报价格优惠

在没有确认客户的真实目的之前就匆忙回答客户的问题会很容易让自己陷入被动的境地。在客户询问价格优惠时，可以对客户这样说：“价格优惠肯定有的，关键要看您是买来自己开呢，还是像其他二级网点一样，询价后提回去转手就卖掉？”不管他怎么回答，都可以甄别出客户询价的目的，然后再根据他的询价目的报出不同的价格。

（5）确认偏好后再报价格优惠

会卖衣服的人在遇到客户询问衣服的具体折扣时都会这样说：“折扣都好商量，您先试穿一下，看看喜欢不喜欢，合身不合身再说。”同样的道理，在汽车销售4S店里，也可以这样对客户说：“价格优惠是肯定有的，关键是您喜欢不喜欢这款车子呢？要是不喜欢的话，价格再优惠也没有什么意义，您说是吗？”如果客户说喜欢，那就再问他：“喜欢哪些方面呢？”话题又转回到产品上去了，价格优惠的问题也被岔开了。

（6）确认配置后再报价格优惠

如果客户不看产品，就有可能连产品的具体配置都不清楚，这种情况下，客户买车的可能性是非常低的，销售顾问报出价格优惠也没有什么意义。此时应该先让客户对产品做一充分的了解，如果他真想买车，自然会进一步地了解产品，如果不是真想购车，或者已到别的地方看过车，他也会向销售顾问谈论有关他的看车情况。我们可以这样对客户说：“价格优惠可以等一下再商量，不知道您是否了解这款车的具体配置呢？对这些配置能够带给您的好处都了解得怎么样了呢？”从而把客户从价格带回到产品上去。

（7）确认购买数量后再报价格优惠

在实际销售中，客户们都有一个基本的认知，购买产品的时候，可以根据购买的数量享受到不同的价格优惠，销售顾问可以利用这一点，对客户这样说：“价格优惠肯定有，只是不知道您打算购买多少辆呢？我们是可以根据您采购的数量来给出不同的价格优惠幅度的。”这个话术很适合推出团购促销活动的4S店使用。用得好，说不准客户会为了得到团购价而帮助你到处去拉客户来买车，成为你们免费的推销员。(www.daowen.com)

（8）确认提车时间后再报价格优惠

这招很适合那些市场表现比较好，货源紧张，可以适度加价销售的车型。可以这样对客户说：“大哥，我们现在的货源很紧张，不知道您打算什么时候提车呢？”然后再根据客户的回答作出有利于自己的报价。如果提车时间比较紧，就把价格提高一点，如果提车时间不太紧，就把价格报得低一点，主动权都掌握在自己的手里。

（9）确认购买方式后再报价格优惠

可以这样对客户说：“价格优惠好商量，不知道您是打算付全款，还是以部分按揭的方式来购车呢？”这个话术不仅转移了客户对价格优惠的关注，还可以了解到他的付款方式，而且很有可能为公司带来一笔按揭业务，获得一部分额外的收入。

（10）确认上牌地后再报价格优惠

这一招特别适合北京、上海、广州和天津等限牌的城市。销售顾问可以这样对客户说：“价格优惠都好商量，只是我们这里的车都是包牌一起卖的，您打算上哪里的牌照呢？”然后再根据客户所选的上牌地报一个有利于自己的包牌价。

（11）确认是否有现车之后再报价格优惠

时间是很宝贵的。这就跟买房子一样，现房和期房的价格是有差异的，卖车也一样，订车和直接提现车的优惠幅度也应该有所差异。销售顾问可以这样对客户说：“大哥，您稍等，您问的这款车子是我们这里卖得最好的，我先查看一下还有没有现车，然后再回答您，可以吗？”客户一般会说可以。然后请客户到休息区坐下，再给他倒上一杯水，一边走一边问他是否到别的地方看过车子。聊着聊着他就忘记了价格优惠的事情，而我们也已经了解到更多对我们有利的信息，然后再去查看库存。回来之后，再巧妙地逼单成交。

（12）约束客户的期望后再报价格优惠

销售顾问可以先赞美客户，再转移话题。可以这样对客户说：“哎哟，大哥，您真是会选车呀，这可是我们店里最畅销的车型，现车没有几辆了，价格优惠也没多少了。”这么一说，就会给客户一个暗示，要说价格优惠没有，那也是不可能的，有是有，只是不多了而已，这就降低了他对价格优惠幅度的期望，在后期砍价时也就不可能太狠。

（13）约束客户的过分要求后再报价格优惠

客户总是索要价格优惠，遇到这样的客户，销售顾问可以这样说：“大哥，价格优惠要说没有嘛，我想您也不会相信，不过我在告诉您之前，想先确认一个问题，我把优惠报给您之后，您还会再往下砍价吗？如果还要再砍价的话，我报给您的优惠就少一点，好让您再砍一次。如果您不再砍价了，我报给您的优惠就多一点，您看如何？”这个方法可以制约那些一而再再而三地索要价格优惠的客户。

（14）虚让主动权后再报价格优惠

价格优惠不能无缘无故地让给客户，而应该让客户觉得，必须在满足一定的条件下才能享受，这样才能让销售顾问处于相对优势的地位。我们可以采用以退为进的策略。具体可以这样说：“价格优惠还是有的，只是有多大力度，不是我说了算的，得由您说了算。”客户很可能会好奇，怎么会是他说了算？他一问，你就再回答：“因为钱在您的口袋里，买不买也是由您决定，所以价格优惠得取决于您啦。比如，取决于您今天是否能订车，是否带了定金，是否就在我们这里订，是否要提现车等。这些问题，您都考虑好了吗？”客户听你这么一说，也就不再关注价格优惠，转而先回答你提出的问题了。

（15）按官方报价规定报价格优惠

这是一个再简单不过的招式，如果你觉得以上的14个招式都有难度的话，那就语气坚定地跟客户说：“大哥，我们这是品牌4S店，价格不会优惠太多的，如果您今天能定下来的话，可以享受2000元的价格优惠，多的就没有了。”说这句话的时候一定要语气坚定，不能犹豫或者模棱两可，从而增加你的话语可信度，降低客户的期望，有利于应对客户后期的砍价行为。

小结

在价格谈判过程中，报价是最关键的环节，销售顾问和客户之间进行的是一场心理的较量，谁先报出底价谁就先输。所以，我们要遵循一条基本的原则，就是千方百计地探询客户的底线，同时保护好自己的底线，尽量不要过早地透露出来。谁先露出了自己的底线，谁就没有了退路，也就失去了主动权。