（1）习惯性行为

客户和我们所有人一样，见到什么都想问问价钱。比如我们见到别人穿一件漂亮的衣服，就想问问多少钱买的。见到别人买了一辆新车，就会问问多少钱。向别人询问价格已经成了我们的习惯性行为，就如同见面就问“吃了没有？”一样。

（2）初期砍价试探

这就如同过河一样，先伸出竹竿到水里试探一下，看看水到底有多深，然后再制订过河的计划或方法。客户试探性地询问价格优惠力度时，就是想试探一下销售顾问是如何报价的，如果你开始就报出很大的优惠力度，客户就会觉得后面肯定还会有更大的优惠，从而给他一个很高的期望值，到了后期砍价还价阶段，销售顾问就容易处于被动。

（3）掩饰自己的信息不足，从而获得安全感

客户刚到店的时候，4S店对他来说是一个完全陌生的环境，在这种情况下，他对店面环境、产品信息、人员品性等方面都不太了解，难免会处于一种缺乏安全感的状态，为了打破这种不安全感带来的紧张情绪，客户就会想办法寻求突破，从而跟别人建立关系，以获取对他有利的信息。信息了解得越多，不可知因素就会相对越少，从而逐步建立起安全感。但是他对店面、人员和产品方面的专业知识和经验相对较少，不知道如何开口询问，于是就会找一个相对简单、容易的问题来问，习惯性询问的问题就是价格。(www.daowen.com)

（4）刚从别的店面过来，做价格比较

客户可能到过别的4S店看车，对产品已经有所了解，也在别的店洽谈过价格，但还是担心买贵了，在下决心购车之前，再做一次货比三家的询价，为最终做购车决策和价格谈判收集充足的市场信息，从而让自己获得谈判优势。

（5）客户是竞争对手派来打探价格的，并非真实的购车客户

这种人在来店之前已经对我们的产品做过研究，并且有了相当的了解，他来店之后不需要再进一步了解产品，唯一想知道的就是价格优惠幅度，所以一进门就想套取我们的价格优惠信息。