请注意，这里说的是约会，不是拜访，也不是集会。拜访是主动上门，是降低自我姿态的见面方式，这会使你处于对方的主场优势之下，容易陷自己于被动。集会是一群人在一起互动沟通的见面方式，比如店头活动，或者在某个酒店的会议营销等。集会容易受周围其他人的影响，难以和客户建立起良好的私人关系。没有良好的私人关系，你对客户的把握和控制力度就会小，就容易被竞争对手渗透并挖墙脚，也不利于促进你与客户之间长期的重复交易。

什么是商务约会？商务约会不等于简单的见面，也不等于集会，也不等于拜访。商务约会是与客户进行一对一的见面，是一种私人之间的人际交往，放到销售场合来说，它是一种让销售人员与客户培养起良好私人关系的商务活动。

（1）根据客户类别制订针对性的互动目标

我们可以根据客户表现出来的购买欲望程度，将他们划分为H、A、B、C4类客户，为不同级别的客户设定不同的互动目标。

H级客户，一般是7天内要购买车子的客户，每天要互动一次。这类客户的购车欲望程度最强，随时都有可能买车，如果你不及时把他抓住，他很有可能在你第二次打电话的时候，已经成为别的品牌车型的用户了。对这类客户，互动目标是邀请到店。为了加快到店，可以设计更大的优惠来吸引他，等他来店后再推销其他的产品给他，带有条件地让出了优惠，但又从别的地方赚取了利润，曲线救国也是一个行之有效的策略。

A级客户，一般是1个月内要购买车子的客户，每周要互动一次。这类客户的购车欲望程度虽然没有H级客户那么强烈，但是随时都有可能转化为H级客户，进而产生购买行为。我们的互动目标也是邀请来店，但是不一定能实现，那就要设法创造见面的机会。在邀请的时候，我们要做好两手准备，一是成功邀请来店，二是即使邀请不成功也要创造一个见面的机会。如果能顺利邀请来店，那是最好的，如果客户有理由说来不了，那就换个方式和客户见面，比如提出到客户工作单位附近的咖啡馆或者小茶馆，邀请客户喝茶休闲，这也是和客户进行私人的商务约会。很少有销售顾问会尝试这种方式，其实客户很喜欢，看似要花一些钱，但是一旦通过这种方式拿下了客户，成交的价格都不会太低，利润也比较可观，销售顾问的提成也不会太低。而且一旦与客户建立起了比较好的私人关系，后期的转介绍也会比较多。

B级客户，一般是3个月内要购买车子的客户，每两周要互动一次。这类客户通常还在不同的品牌和车型之间作对比，购车的欲望程度并不是太强烈。他们可能因为资金没到位，而且手上还有旧车子用着，不急于购买新车。针对这类客户，销售顾问不要着急，也不要把价格优惠很快地告诉他。互动的目标是维护关系，了解他现在的购车决策进度。比如，了解他都看过哪些车，看得怎么样，资金的问题解决得怎么样，有没有考虑好如何处理旧车，家里人对购买新车的一些看法等。也可以适时地邀请客户来店参加一些体验活动，创造见面的机会，进而使客户从B级客户升级成为A级客户，促进销售成交。

C级客户，一般是半年内要购买车子的客户，每月要互动一次。与这类客户互动的目标是让客户觉得你还惦记着他。因为他在近期不太可能买车，你逼他也没用，逼得太紧反倒适得其反，倒不如给他提供一些信息，比如市场行情信息、产品信息都可以。增加你在他面前出现的频率，让他对你有熟悉感，熟悉感本身就能带来信任感。客户对你越熟悉，他在做选择时，就越有可能把你放入他的考虑范围，从而获得他的订单。所以，你就时不时地出现在他面前，增加他对你的熟悉度吧，只要让他觉得你还惦记着他就可以了。

（2）如何与客户约会？

要想与客户成功约会，我们需要考虑4个问题：从哪里开始下手？在什么地方约会比较好？约会的费用从哪里来？约会的时候应该做点什么？你应该先把这4个问题的答案考虑好了，再开始和客户进行私人商务约会。

1）从老客户中的意见领袖开始。你与老客户已经有了一定的感情基础，你主动约请他，他会感觉到你还记得他，在乎他，从而更加愿意给予配合、支持。作为意见领袖，他拥有着广泛的社会关系资源，这些资源都有可能成为你可以利用的资源。你也因为被客户接受而增强了信心，便于后期工作的开展。

2）准备几个精心选择的约会地点。选择约会地点的时候应该考虑3个要素：一是方便客户，这样的地点要能体现出你对客户的尊重和诚意；二是消费成本在自己能接受的范围之内，一方面减轻自己的经济压力，另一方面不能让客户觉得你想从他身上赚很多钱才如此大方，从而在后期狠狠地跟你砍价；三是对客户有足够的吸引力，让客户觉得自己很特殊。你可以说你们约会的地方在环境的设计风格上、品位上、历史上、文化上与客户有着某种特殊的关联。做好这3点，会让客户觉得你是为他专门找的约会地点，这样的约会提议，一般比较容易被接受。(www.daowen.com)

3）把一部分店头活动的经费转作销售人员的约会经费。曾在微信朋友圈中看到一篇文章说，某汽车集团公司的营销成本中，仅是广告费用一项，单车成本就达到了3000多元，这仅仅是就厂家投入的广告费用方面的统计数据。如果再包含销售终端动辄十几万元至几十万元的店头活动费用，那就更加巨大了。这笔费用其实可以使用得更有效、更有针对性一些。比如减少店头活动的费用，同时为每一辆车的销售给予一定额度的费用预算，这部分费用让销售人员自由支配，核算到个人销售提成中去，成交之后给予核销。在销售淡季的时候，这可以提高销售人员走出去的积极性。

4）创造一次令人回味无穷的相遇。一本叫做《如何让你爱的人爱上你》（莉尔·朗兹著）的书籍中说，有大量的证据说明，如果你将意中人带到一个能激起对方强烈情绪或能让对方敞开心扉的地方，他（或她）就会更加喜欢你。从销售上来说，你可以陪同客户一起去看一场话剧演出，看一场他喜欢的球赛，参加一次需要互相帮助才能完成的休闲游戏活动。这类私人之间的互动都能极大地促进你和客户之间的感情，从而培养起会竞争对手难以渗透的私人关系。

（3）客户可能不愿应约怎么办？

如果你要找领导请假休息1天，如何提出申请才能更容易获得批准呢？有两种方式：

1）直接和领导说，让他批给你1天的假期。

2）先提出3天的假期要求，他可能不同意，然后你再作出让步，变成2天的假期要求。如果他还是不同意，你再提出1天半的假期要求。如果他还是不同意，你再提出1天的假期要求。如此这般，他肯定就同意了。

你在向领导提出假期申请的过程本身就是一种谈判。同样的道理，我们在约请客户时，也是一种谈判，既然是谈判，那就要用谈判的思维来达成我们的目的。具体怎么做呢？

我们要做到两点：

1）设法不要冷场，让通话能继续开展下去，不要因为找不到话茬而陷入草草收场的境地。

2）做多重准备，让客户觉得你是真正地站在他的立场上为他着想的，愿意为他作出让步，真心地为他服务，他就会不好意思，盛情难却。

提示：每次约请客户之前一定要预先准备5个以上的要求或者问题，先提出一个难度较大的要求，客户如果不答应，就再提出第二个要求、第三个要求，变换着向客户发出约请，这样做就能有效地实现上述两点，从而成功约请客户。