这些从未见过面的客户，如同生活在另一个虚拟世界里一样，销售顾问平时培训过的热情接待，给客户端茶倒水，赠送惊喜礼品等招式都用不上。客户不在面前，你看不见摸不着，只能靠耳朵去听，然后再把客户邀约到店来，这种挑战可想而知。
第一步：通过“听”来识别客户的购车欲望
我们要听的是客户向我们提出的问题，他提出的每一个问题都可能是他关注的内容。比如客户一般会询问：
你们的车子是哪里生产的？
价格是多少？
都有哪些配置？
综合使用油耗是多少？
为什么价格比网上的价格高那么多？
为什么你们的优惠比别人的少？
你们上牌的服务费是多少？
按揭手续能不能简单一些？
什么时候能交车？
车辆的每次维修保养费用是多少？
如果我到你们店里去，到底还能优惠多少？
类似的问题还有很多很多，销售顾问要听的就是这些内容，然后把这些问题做一个分类。你可以把这些问题归类为价格优惠类、产品技术类、产品使用类、竞品对比类、售后服务类和商务决策类这6大类问题。
从实践来看，如果一位客户在电话里询问的是价格优惠类、产品技术类、竞品对比类的问题，那基本可以认为这位客户目前的购买欲望并不是很强烈，最多处于询价对比阶段，还没有到真正要做购车决定的阶段。
如果一位客户不仅询问了价格优惠类、产品技术类、竞品对比类的问题，而且还询问了产品使用类、售后服务类和商务决策类的问题，比如询问车辆如何使用，真实用户使用起来的评价如何，可以去哪里进行维修保养，维修保养费用如何，保险如何购买，上牌服务流程怎么样，具体费用是多少，什么时候可以提车，都有哪些颜色可以选择，可以接受什么样的付款方式等。
客户所询问的内容越具体、越详细、越接近购车后应该考虑的细节方面，那么客户购车的可能性就越大，也就是他的购车欲望越强烈。优秀的电销专员应该具备这样的“听”的能力。(www.daowen.com)
第二步：转移客户的关注点
在实际的电销中，几乎每一个来电的客户都会一直询问价格，非得问出个底价来才肯罢休。面对这样的客户，我们自己心里一定要有清醒的认识，在电话里报价，无论你报得多低，客户都不会认为已经到了真正的最低价。就算你真的把最低价报出去了，客户也相信了，但他不在店里，你也无法把车子卖给他。就算他冲着这个价格来到了店里，他还是会再跟你一而再再而三地砍价一番，或者让你赠送东西。
如果客户一再询问底价，你应该反过来礼貌地询问客户：“先生，我看得出您真的很想买这辆车子，但有个问题我不知道该不该问，您到底是要买一款价格最便宜的车子，还是要买一款最适合自己的车子？”通过这个问题，提醒客户相较于价格来说，他更应该关注自己的真正需求，而不是价格，从而跳出价格问题上的纠缠。
第三步：给一个既确定又模糊的承诺
什么是既确定又模糊的承诺？确定，就是给客户作出一个保证，让他吃一颗定心丸。模糊，就是不说出具体的措施，不承诺具体的价格优惠金额，甚至还可以设定一些前提条件。
在邀约客户的时候，他们经常说某4S店的价格如何如何低，还说某品牌的优惠如何如何巨大，从而给你施加价格压力。你如果不答应他的价格要求，他就会有充足的理由来拒绝你的邀约。如果你答应了他的价格要求，你就失去了主动权，陷自己于被动。有一位东风悦达起亚的销售顾问就曾经向我说过一个发生在他身上的真实案例。
他们销售的一款车型正在搞价格优惠促销活动，于是他就打电话给客户，说有促销活动价格可以优惠8000元！不料，把客户给赶跑了！在上周客户来店时，曾同意给予4000元的价格优惠，客户不满意，销售顾问就口口声声地发誓以后不会再有更大的价格优惠了。客户当时不信，就走了。现在销售顾问却主动告知客户，有8000元的价格优惠！客户一听，立马说：“看看吧，上次你自己说不会再有价格优惠的，现在不是还有吗？怎么才8000元呢？肯定还有优惠的。”销售顾问又信誓旦旦地说已经到了最低价，但是客户会相信吗？当然不信！这个单子，最后必然以失败而告终。
作为聪明的销售顾问，无论如何都不会在电话里报底价的，而会向客户做一个既确定又模糊的承诺，可以这样说：“别人能给的价格优惠，我也能给，关键是要先来店，只要来店了，万事都好商量。如果不来店，我直接说优惠2万元，您也不一定会相信，说了也等于白说。”客户也就不再苦苦相逼，要你报底价了。
如果客户还是推三阻四地，干脆直接对着话筒，笑眯眯地说：“先生，我们汽车销售行业有一句行话，一切不来店的价格洽谈都是白费功夫。呵呵，大哥，您该不会是耍我玩儿的吧，我价格承诺也给了，而您就是不愿意过来，是不是仅仅探探价格而已，永远都不会来店的呢？之前我遇到过太多这样的客户了，您该不会是这样的吧。”
请将不如激将，话都说到这个份上了，他就只能投降说真话了，也不好意思再追着你索要价格优惠了。
第四步：让客户觉得只有你能给他特殊的好处
一位电销专员花了九牛二虎之力把客户邀约到店之后，客户却不找该电销专员买车，这是很郁闷的一件事情。这样的现象本应通过4S店的内部管理机制来解决的，但是很多4S店并不愿意花精力去解决这个问题，怎么办呢？只能通过电销专员自身掌握的销售技巧来弥补了。
我们来看看周乐乐是怎么做的吧。
周乐乐经常在电话里对客户说：“先生，我刚才报给您的是特殊的价格优惠政策，这个优惠政策只有电销专员才享有，而且每个人每月只有3次，我这个月已经用掉1次了，现在又在您身上用掉了1次，您来店的时候一定要找我买车，才能享受到这样的特殊优惠政策哦。我还可以为您争取到一些额外的好处，所以在您来店之后，一定要找到我，这样才能兑现我所承诺过的特殊优惠政策。”
客户听了这些话之后，就会觉得这个销售顾问很不一般，拥有独特的资源，能给他带来别人给不了的特殊优惠，所以在来店的时候肯定会专门找她买车。
小结
电销已经成为汽车销售行业一个不可逆转的新趋势，作为销售顾问，要想在这个潮流中有所斩获，就应该修练好两样东西，一是耳朵，二是唇舌。耳朵负责接收信息，唇舌负责传递信息。只有把这两样东西协调好，听懂客户的想法和动机，有节奏、有技巧地把信息传递给客户，自然就能把客户邀请到店里来购买我们的产品。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
