第二种情况是，客户在上次来店的时候，并没有明确表示要购买你推荐的产品，还在几个品牌或车型之间犹豫。面对这种客户，你应该进一步与客户培养好感度，你不能逼得太急，更不应该询问他“考虑得怎么样了”。你需要继续设法与他做更多的沟通，从沟通中让他感受到你的专业性和可靠度，你的热情服务，让他觉得他在你心目中很重要，让他觉得你的存在对他是有价值的。如何做呢？

第一步：设法让客户打开话匣子

案例二中的王小青就是这么做的。在接通电话之后，她直接告诉客户不是来谈购车问题的，这让客户很好奇，一个卖车的不谈车，还能谈什么呢？果然，谈的是房子装修的问题，而这刚好是客户最擅长的话题。人们在谈论自己擅长的话题上才会愿意说更多的话，才能打开话匣子。这就如同，我们都是销售车的，对有关汽车的话题能聊很多，如果我跟你聊原子与分子的内部结构，或者数学里面的微积分，你就很可能不愿意跟我聊了。

只要客户对你的话题感兴趣，愿意和你说话，你就可以循序渐进地和他沟通，沟通得越多，双方之间的了解就越多，感情就能逐渐地培养起来。

第二步：设法让客户觉得你对他是有价值的

正在犹豫期的客户，心里拿不定主意，他需要收集更多的信息才能作出决策。在这个时候，他需要的不是一个催他赶快做决定的人，而是需要一个能够提供信息的，有利于他作出决策的人。所以，在这个时候，你不应该询问他“考虑得怎么样了？”你这么问就是在催他做决定，他当然不高兴，只能用“还要再考虑考虑”来敷衍你。你要让客户觉得，你的存在对他来说是有价值的，是有帮助的，是对他的工作或事业有价值的，而不是一个只会施加压力的销售员。

案例二中的王小青就是运用了这个原理，让刘先生觉得她是有价值的，主要表现在3个方面：(www.daowen.com)

一是她和客户的关系很好，她会为了帮助现在的客户解决房子装修上的问题而找刘先生咨询，从而让刘先生觉得她是一个关注客户利益的销售人员。

二是她主动告知客户，以后遇到有房屋装修需求的客户，一定优先推荐给刘先生，让刘先生觉得王小青以后很有可能给他带来新的生意。

三是告知客户会在展厅等候刘先生一家来店，也愿意提供上门接送服务，从而让刘先生觉得，她们店提供的服务非常周到。

除了王小青采用的这些方法之外，还有其他的方法，比如在接通电话之后，你可以询问客户，他这几天有没有去看其他品牌的车型？看得怎么样？家里人对车子是怎么看的？还可以就某一条刚在网上看到的，和客户有关的行业新闻询问客户最近的生意或工作情况等。切忌一上来就以促销活动，或者优惠政策来诱惑他，这会让他觉得自己是一条随时可能被你钓上勾，然后被你吃掉的鱼。

小结

在进行销售电话跟单的时候，一定要让客户感觉到你不是在逼他做决定，而是在试图了解他，关心他，为他提供决策帮助或者工作帮助，你的存在不是一种压力，而是一种价值。在这种情况下，他才不会排斥你，从而愿意接近你，接受你的邀请。