应对电话里一再询问底价的客户，有一个最基本的原则，就是打死也不能报底价，谁报底价谁先死。然后在此基础上再采取有效的策略，千方百计地把客户邀请到店里来，或者创造见面的机会。一旦见面了，就离成功又近了一步。具体操作要分3步走。

第一步：识别客户的真实意图

销售顾问要识别客户为什么打电话来询问底价，判断他是上面4种类型客户中的哪一种？他是不是真的购车意向客户？他之前有没有来过店里看过车？

如果曾经来过店里，那就要询问他，是谁接待的，什么时候来的，来的时候都看了哪款具体的车型，当时看车看得怎么样，是否已经确定了哪一款车型。如果客户对这些问题都不是很确定，那就说明客户购车的欲望就不是很确定，那就不能给他报底价。

如果是从来没有来过店，属于第一次来店就询问底价的客户，那就要询问他在什么地方看过车子，什么时候去看的，具体看了哪款车，看得怎么样，有没有试过车，如果试过车，试得怎么样，哪些方面满意，哪些方面不满意。还可以再问问他当时为什么没买，除了价格之外还有什么原因等。通过这一系列问题，从他的回答中找出破绽，如果是假客户，很快就会露馅。不过在询问这些问题的时候，一定要本着尊重客户的个人意愿为前提，取得他的许可后才可以有意识地去逐步询问了解。

第二步：中断客户的报底价要求

如何中断呢？以下介绍5种方法。

方法1.告诉客户，你的底价都已经在上次他来店的时候告诉过他了。如果客户还想要更低的底价，得需要他亲自来店，来店后你才能找经理申请，如果客户不来店的话，经理是不可能给出更低的底价的。

方法2.讲一个自己曾经上当的故事给他听。比如直接对客户说：

“先生，我说个玩笑话，您不要放心里哈。我发现你们都挺精明的，说得难听点就是挺狡猾的，看我们销售员年纪小好欺负，总是故意刁难我们。上次有个客户，也是一个劲地在电话里询问底价，我都已经说过自己的底价了，他偏不信，要我去找经理申请底价。谁知，我申请下来后，电话里报给他听了，他最后还是没有来。结果我被经理批评了一顿，从此以后，公司规定，凡是不来店的客户，一律不能报出底价。这条路都是被你们这些精明的‘上帝’给堵死的。”

这么一说，客户就不好再逼着你要底价了。

方法3.拿主机厂家政策做挡箭牌。

某德系品牌4S店的销售顾问最常使用的方法是，告诉客户，厂家专门请了第三方的公司来做价格监控，第三方公司的人会扮作真正的购车客户，到处打电话询问底价，一边询问一边做电话录音，已经有好几个销售顾问因为被“客户”欺骗，在电话里报了最低价，最后被这些神秘“客户”拿着电话录音到主机厂去，罚了他们公司6万多元钱，从此再也没有人敢在电话里报底价了，如果客户要底价，就必须亲自到店来商谈。

这一方法很适合同城有多家同品牌4S店的销售顾问运用。(www.daowen.com)

方法4.要求客户换位思考。销售顾问周乐乐经常用这招，她会在电话里直接对客户说：

“先生，您都已经不是第一次来电话了，我也看出您是很有诚意要买车的，但是我总觉得您的行为和您的说法不太一致呀。我开个玩笑哈，您该不会是要我报个底价，然后您再拿着我出的底价去找另外一家店买车吧。如果您是我的话，遇到像您这样的客户，您会怎么做呢？其实我也可以报一个很低的价格给您的，可是您冲着这个价格来店之后，我申请不下来，怎么办呢？您不把我当骗子了嘛，要是报得高了，您又觉得我没有诚意。这让我很为难。您要是真的考虑好了，真有诚意的话，就先过来吧，我敢保证不会让您白跑一趟的。”

先让客户换位思考，挡住他的威逼利诱，然后再抛出诱饵吸引他来店。

方法5.岔开话题，不谈价格谈其他。客户一再追问底价时，就要想办法岔开话题，比如你可以这么说：“先生，在报底价之前，我先问您几个问题，可以吗？”如果客户说可以，你就接着说：“您真的很喜欢我们的车子吗？您喜欢它哪些方面呢？您太太也喜欢吗？她是怎么看的呢？还有您朋友的意见呢？”通过这种问话的方式岔开底价的纠缠，同时还可以了解到对客户的购买决策有影响作用的人员对车辆的看法。客户要买一辆车，肯定要跟家里人商量的，如果客户说不出其他人的看法，那就意味着他们没有商量好，那就不能报底价了。让客户商量好了再谈底价的问题，就又把客户询问底价的问题给挡回去了。

第三步：创造见面的机会

这是能否真正成交的关键步骤。可以尝试以下两种比较有效的方法。

方法1.暗示来店必有优惠。你可以在电话里告诉客户，让他先到店，只要来了，肯定有优惠，不会让他白跑一趟的。如果客户说，他们都是要先谈好条件的，那么你就跟他谈一谈条件，而你的条件就是，他本人必须到店里来，而且还要带上定金，如果不带定金也没有太大意义。只要来了，肯定有好处，哪怕是跑一百次经理办公室都要帮他争取下来，给一个这样的承诺就够了。

方法2.直接到客户面前去创造见面的机会。比如，你可以这样说：“先生，我听得出来，您肯定是太忙了，没有时间，所以来不了店里，而我也由于种种原因不能在电话里向您报底价，要不这样吧，我就跑跑腿，把车子开到您家里或者工作的地方去，您准备好定金，我过去之后，当面告知您底价，如何？”

如果客户不同意，那就再说：“您看，我都愿意上门服务了，您倒打起退堂鼓来了，是不是还有什么问题没有解决？”听听客户怎么说，他如果真想买车的话，是会把真正原因告诉你的，有可能说出来不是价格问题，而很有可能是资金还没到位或者其他问题了，既然有其他问题，那就帮他把其他问题解决了再说。

如果客户愿意让你上门，那就万事大吉了，去的时候，除了带着钱袋和合同之外，不要忘记买一些水果。只要带了礼物，而且是以个人名义掏钱买的礼物，客户都会心存感激的。有的甚至也不会在价格上纠缠太多，礼已至此，何必再为难你呢？

小结

在电话里报价很考验一位销售顾问的能力，更关键的是定力，千万不要主动跳进客户设下的陷阱，而要绕着陷阱和客户兜圈子，谁的定力差，谁就会输。能否降住对方的绝招就这么多，在使用之前先找个同事练习几遍，熟练了，再用到客户身上，相信奇迹会发生的。