车展销售现场是一个争分夺秒成交的过程，必须要对销售顾问进行针对性的分工和协作，组建一支高效的、有战斗力的销售团队。

（1）对销售人员进行分工，团队中应该有6种角色

一是外拓人员。可由临时聘请的在校大学生或新聘的员工组成，他们的主要任务是散发宣传单页，安排一部分人员到竞品的展台上去定时地收集情报，了解对手的营销策略和价格政策，同时引导那些在竞品展台上洽谈过却没有签单的客户到自己的展台上来。

二是产品接待专员。可由那些对产品知识比较熟悉和客户需求分析与判断能力比较强的人员组成，他们的主要职责是接待来到展台看车的意向客户，他们要快速识别出真假购车客户，并快速把握客户的购车欲望程度，快速传达产品核心价值，激起客户的购买欲望，有效促单。

三是价格谈判专员。可由逻辑思维能力、应变能力、议价能力都比较强的资深销售顾问组成，他们要专职与客户进行价格谈判，善于在价格谈判中与客户进行有效的心理博弈。

四是辅助性服务人员。可由刚入职不久且做事比较积极、手脚比较勤快的人员组成，他们不用接待客户，主要为产品接待专员和价格谈判专员提供辅助性服务，比如提供文件资料准备，为客户端茶倒水服务等。

五是预备人员。可由平时比较热心助人的老销售顾问担任，有一两个就可以了，他们的主要工作是随时为其他忙不过来的工作人员提供帮助。

六是指挥协调者。一般由销售经理或主管担任，他们的职责是统筹管理整个现场工作的进度，随时对工作中遇到的问题进行及时的协调和指挥。

（2）产品接待专员和价格谈判专员进行有效、紧密的协作

产品接待专员在接待客户的过程中，必须完成两项关键工作。首先要确认客户真的喜欢我们的产品。

比如可以这样对客户说：“先生，您喜欢这款产品吗？”

如果客户说喜欢，就要接着问他：“如果10分是最喜欢，0分是最不喜欢，您会给自己的喜欢程度打多少分？”

如果客户打的分数是7分以上，那就要接着问：“为什么不是更低的3分或者5分呢？”(www.daowen.com)

这么一问，客户就会为自己的打分找到多个理由，而这些理由都是对产品比较满意的地方，比如他可能会说产品外观漂亮，空间够大，座椅舒适等。销售顾问还应该进一步询问：“除此之外还有其他理由吗？”这么一问，客户一般还会补充一两个理由的，和前面的3个理由总结在一起就是5个理由了。

这些理由就是客户购买我们产品的关键所在，在客户回答问题的过程中，他已经不知不觉地实现了自我说服的过程。至此，你已经成功地把产品推销给客户了，而且是引导客户自己把自己说服的。

其次要确定客户现场就能签单，所以要问以下5个问题：

问题一：只要价格合适，您就确定购买这款车了吗？

问题二：您确定现在就可以下订单了吗？

问题三：根据我们公司的规定，要交20%定金的，您带够定金了吗？

问题四：买车子也不是件小事，您现在就可以做决定，不需要找别人商量了吗？

问题五：您不会拿着我们的洽谈价格再到别的地方去询价了吧？

如果客户在回答这5个问题时，都给了肯定的回答，那就说明客户已经跳进你挖好的“陷阱”里了。

然后，你就可以把客户带到价格谈判专员那里，把你跟客户交流的大概情况和价格谈判专员交接清楚。在交接的时候，当着客户的面对价格谈判专员说：“这位大哥（姐姐）是我的好朋友，你要给点特殊的关照哦。”客户听到这话之后，心里会比较有优越感。

剩下的事情就交给价格谈判专员来处理了。