同一个车展现场，不同的品牌车型一起同台竞技，会出现两种情况：一是客户能够非常便利地获取竞品的信息，二是客户在做选择时，面对眼花缭乱的可选方案，心中容易摇摆不定。销售顾问如何做才能既不被对手抢走客户，又能帮助客户做出选择呢？

（1）不主动提及竞品

如果客户没有主动提及竞品，销售顾问最好不要主动提及，因为客户在购车决策过程中，很有可能根本就没有把竞品列在考察范围内，甚至都不知道有竞品这个车型存在，如果你主动提到了，反倒提醒了他。所以，对于竞品，如果客户不主动提出，销售顾问也不应该主动提及。

（2）主动与档次更高的竞品相提并论

如果你要提及竞品，应该找一个比自己所销售的车型档次高一个档次的产品来比附。王小青是一个国产品牌汽车的销售顾问，她就是这么做的。

她在销售一款价格为10万元左右的SUV车型时，这样跟客户说：“先生，您看到的这款车所采用的后悬架是脉冲减振式多连杆独立悬架，和法国雷诺的进口车型科雷傲所使用的底盘悬架技术是一模一样的。”她一边说着，一边拿出这款国产品牌SUV车型的后悬架图片和那款车的后悬架图片，放在一起让客户猜，哪个是科雷傲的悬架，哪个是国产SUV车型的悬架，结果极少有客户能猜中。因为两者从外观上看起来是一模一样的。这就在不知不觉中抬高了她所销售的国产SUV车型的身价。

实际上，还有另外一款车采用的也是这样的悬架系统。这款车的销售价格最低已经卖到12万元左右了，而科雷傲的售价在25万元以上。

王小青为什么没有主动提及这款车而是提及科雷傲呢？因为她一旦主动提到这款车之后，虽与她所销售的国产SUV车型的价格差距不大，但是品牌光环要差几个档次，在价格差距不大的情况下，客户很有可能咬咬牙买了这款车而放弃了国产SUV车型。但是，主动提及科雷傲之后，即使客户去看科雷傲，发现科雷傲的价格和国产SUV车型的价格相差太大了，也就不会去购买科雷傲，更有可能回过头来购买国产SUV车型。由此可见，销售顾问在销售过程中，如果需要提及竞品时，尽量不要提及价格相当或者价格比自己低的产品，而应该提及价格高几个档次以上的竞品。

（3）给竞争对手制造麻烦(www.daowen.com)

通常有两个常用的方法，第一个方法是，提前把竞争对手的促销策略告知客户，比如前面提到的王小青，她就是这么做得。

她的竞争对手在车展时也会打出价格优惠的促销政策，当对方打出8000元的促销价格优惠时，王小青会这样跟客户说：“先生，您别看我们的优惠只有3000元，确实是少了点，但是我们的价格标得都很实在，我们也可以把优惠标得大一点的，直接把原价提高，然后就能给您更大的优惠了，但是这样做又有什么意思呢？比如，对面那家品牌，他们打出来的价格优惠幅度达8000元，您相信吗？其实，据我们了解，他们至少还有5000元的优惠没有放出来，不过我敢打赌，您过去找他们再要5000元优惠，他们是打死都不会给的。”

客户听了这样的话之后，就很有可能去找对方要5000元的优惠，而对方肯定是打死都不会给的，刚好又验证了王小青说过的话，由此，竞争对手就会遇到很大的麻烦。

如果说第一个方法有点损人的话，王小青还有第二个方法，她会针对自己产品的优势和竞品的劣势建立一个购车选择标准，然后把这个标准写在一张便签上交给客户，告诉他买车应该如何选择，衡量标准是什么。

王小青会对客户说：“先生，我看您是第一次买车吧？一般来说，第一次购车的话，关键要考虑5个方面的问题，一是方便驾驶，二是安全不怕撞，三是价格合适，四是用起来经济省油，动力系统可靠耐用，五是满足多种用途。如果您在参考这几款产品的话，建议您从这5个方面来做综合考虑。虽然不能保证您一定能买到一辆最好的车子，但是至少能保证你买了之后不会后悔。”

客户就会拿着这张写有5个标准的便签到别的品牌车型比较去了。而王小青所销售的车型刚好在这5个方面都占有很大的优势，但是竞品的车型就不行了，这么一比较下来，还是王小青获胜了。

小结

在销售实践中，竞争对手无处不在，车展时更是贴身肉搏，在这种竞争环境下，比的不是谁挑对手的软肋最多，谁就能控制住客户，从而取胜，而是谁定标准，谁就有主动权。只有掌握了主动权，才能稳操胜券。