在车展现场，对销售顾问来说，最宝贵的是时间，最麻烦的是可选车型太多，客户随时都有可能离开而到竞品的展台上去，而产品介绍环节又不可完全忽略不做。怎么办呢？

建议采取的策略是，在最短的时间内，快速传达产品的核心价值，并巧妙地激发客户的购买欲望。

（1）重点介绍产品的核心卖点

在有限的时间内，六方位绕车介绍法已经无法派上用场，应根据客户对产品最看重的方面进行重点介绍，客户不关注的方面而且又不是产品重大亮点的方面，就要少花时间了。比如销售顾问可以这样询问客户：“先生，您觉得这款车的什么地方最让您满意呢？”无论他回答最喜欢哪个方面，都要先赞扬他懂行、识货，然后再就他喜欢的方面，重点展开来讲解。

（2）多迎合客户看法，少用说服性话术

客户购买产品的时候并不是一定要找多么新奇的东西或重大发现，而是希望自己的见解得到赞同，然后通过你的详细讲解，进一步证明他的看法是正确的。他不在乎的东西，跟他讲再多也没有用。人们能接受的看法、事物、理念，都是自己已经认同的，而不是你刚刚灌输给他的。尤其是在车展现场，时间很有限，在展厅里面常用的说服话术就很难用上了。如果客户对产品或者品牌上的看法和我们有冲突时，我们应先表示可以理解，然后再提供新信息做补充性解释说明，从而打消他由于信息不全而造成的片面性认识或误解。

（3）一边介绍一边强调产品的稀缺性(www.daowen.com)

一般来说，值钱的商品大多具备3个基本条件，一是具有不可替代性，二是具有稀缺性，三是商品本身具有特殊的象征意义。在周末或者逢年过节去逛商场的时候，都会发现有很多特价商品，表面上看这些商品很便宜，其实未必就是我们想象中的那么便宜，甚至有可能是赚钱最多的、销售量最大的商品。当你向卖家讨价还价时，卖家会说：“特价产品不砍价。”而你居然也会乖乖地买单。所以，在车展现场，可以布置一两款特价车型，把一些在展厅里销量最大的精品都装上去，使车子显得和平时在展厅里看到的产品完全不一样，再标上一个看起来很优惠的价格，以特价、车展限量版的方式推销出去。销售顾问在给客户介绍时，就要重点突出产品的特殊性、稀有性和限量供应性，这样往往能激发起客户的购买欲望，而且成交价格还比较高。

（4）一边介绍一边确认客户满意程度，为促单做铺垫

销售顾问在卖车的时候，应该巧妙使用顺水推舟的技巧。既然客户已经说出了最让他满意的方面了，那么我们就应该顺着他的话，讲解他最满意的地方，然后询问他的意见，他自然会给出肯定的回答，至此销售顾问就要跟上一句话说：“先生，看来您挺满意这个车的，那就买一辆呗。”这样水到渠成地把客户带入成交状态。

小结

销售顾问在介绍产品的时候，不能漫无目的地胡说一通，也不是说得越全面越好，而是要有目的性地、有选择性地、有技巧地传达产品的价值，从而激发客户的购买冲动。销售顾问需要有扎实的专业知识，有真才实学，让客户对你产生信任，促单的时候再恰到好处地推波助澜，顺水推舟，签单就是水到渠成的事情了。