在车展现场，不如在4S店展厅里有充裕的时间对客户进行一对一的沟通交流，销售顾问必须在较短的时间内快速把握客户购车欲望程度。实践中我们发现，销售顾问可以通过向客户询问以下16个问题来探询客户的真实想法，询问得越多越全面，对客户的了解就越深入，对他的购车欲望程度就会把握得越准确，判断就越准确。

1）询问之前是否看过车。如果客户是已经来看过车的，就继续询问看了哪款车，然后再询问客户对该车辆的评价意见，从而知道他的选择偏好。

2）询问打算什么时候购车。如果客户还没有考虑好具体的购车时间，销售顾问就无需花太多精力在客户身上，可以先把客户的资料或联系电话留下来，以便后续跟踪，从而把宝贵的时间留给其他购车意向更强烈的客户。

3）询问具体看中哪款车型。如果客户没有明确看中哪款车型，当天买车的可能性是比较小的。在时间允许的情况下，应该优先推荐价格最贵的产品，直接指着高价高配的车子说：“先生，这是我们这次车展上卖得最好的一款车，我给您介绍一下吧。”优先看高价高配的车型，可以为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。

4）询问对产品的了解程度。探知客户对产品的了解程度，可以知道他对产品关注到了什么程度，如果关注程度高，了解程度也会深，那么购买的可能性就会高，反之则购买意向较低。人们不太可能花十几万元或几十万元去购买一个自己不关注、不了解的产品。

5）询问购车主要用途。根据客户的购车用途，可以在客户犹豫的时候，针对购车用途推荐产品，这也从另一个侧面了解到了他的用车需求。甚至还可以顺藤摸瓜，询问他的使用频率，如果购车做商务接待使用，就应该询问是经常接待还是偶尔接待，接着再询问他接待的客户大概是些什么人，这些人对车辆又有些什么要求，从而了解客户购车时候要考虑到的间接需求，这往往可以增强说服客户购车的说服力。

6）询问车辆的主要使用人。客户购车的时候，会在很大程度上考虑使用者的用车要求，比如老板买车给自己开和买给自己员工开，对车辆的要求是有很大区别的。如果买给自己开，可能会更看重舒适性，如果买给员工开，可能更看重性价比和身份匹配性。

7）询问看过哪些其他车型。通过询问客户对其他车型的了解，可以了解到他的选择范围，如果客户对竞品还不太了解，说明他对竞品的关注程度并不是太高，如果同时对我们的产品了解得也不多，那么这个客户购车的可能性也不会太大。现在网络如此发达，除非年纪很大的人，绝大多数客户都会在购车前到网上搜一搜，查一查自己的意向车型。即使不会上网，在购车前也会去看看可能的意向车型。

8）询问原来使用的车辆。问这个问题有两个原因，一是看看客户原来所驾驶的是什么车型，从而知道他在选车的时候可能参考对比的车型，比如，如果客户原来开的是几十万元的车子，那么他来购买十几万元的车子的时候，就有可能不是买给自己开的，但是他选车的时候可能会与原来开的车做对比，很容易挑剔产品的不足，销售顾问就要提前预防；二是看看他对车子有什么要求，比如他原来开低档车的，就要问问他为什么换车，他就很有可能说出原来车辆存在的不足，希望在换购的新车上得到满足，否则就很难成交。通过询问这个问题，我们可基本了解客户的真正需求。

9）询问驾驶经验。如果是刚拿到驾照的客户，那么在介绍产品时就要重点介绍产品的安全性和操控的方便性。如果是老驾驶员，就要重点询问客户的驾车偏好，从而有针对性地推荐不同排量和风格的车型，更好地为客户提供决策建议。(www.daowen.com)

10）询问所从事的职业或行业。询问这个问题有两个好处，一是从职业上大概了解到客户的收入和购买能力，二是可以从客户的职业或行业特征中找到进一步沟通的话题。如果是更聪明一点的销售顾问，还应该举一个之前成交的客户的案例，比如说：“我昨天也接到一个客户，也是做装潢的，就买了我们这款产品呢。”从而在一定程度上引起客户的从众行为。一般来说，具有相同特征的人，容易作出相同的购买行为。

11）询问车辆的主要使用环境。询问客户是在市区使用为主，还是郊区使用为主，使用的环境有什么特征等，有针对性地推荐轿车或者SUV车型。

12）询问所掌握的市场行情信息。如果客户对市场行情比较了解，那么销售顾问在后期成交洽谈的时候就要报出实价，快刀斩乱麻。如果客户对市场行情了解不多，在后期的洽谈中，销售顾问就可以多增加一些谈判筹码，比如价格可以报高一些，精品可以多卖一些。

13）询问对服务的具体要求。比如是否需要提供上牌服务，上牌是上公家的还是私家的户名，购买保险要买多少个险种等。如果客户对这些方面的要求没有考虑清楚，那说明其购车意向有可能并不是太强烈。如果真的是不太了解，但是又很想购车，那么销售顾问可做主导性引导，推销更多的服务项目给客户。

14）询问最重要的需求方面。客户有很多需求，但不是每一项都那么重要，通过询问这个问题而找到客户最关注的方面，可以在短时间内，有选择性地向客户做针对性推荐，减少做无用功所耗费的时间。

15）询问对车辆颜色的偏好。这一问题还是为了确定客户购车欲望强烈的程度，一般来讲，确定要购车的客户对车身颜色是有比较清晰的偏好的。

16）询问对交车时间的要求。如果客户对交车时间要求比较紧，销售顾问就要强调车子卖得很紧俏，然后顺水推舟地要求客户早下订单。如果对交车时间要求不急的，那么购车欲望度就可能低一些，成交的难度会比较大，在时间有限的情况下，可以留到后期再跟踪成交。

实用建议：

销售顾问可以把这些问题提炼出来，做成一张需求分析探询清单，放在销售工具包或工具夹里面，每次接待客户的时候，进行针对性的询问，而不再是漫无目的地向客户提问，减少车展现场的时间浪费。