既然有那么多禁忌，是不是就没有可行办法了呢？如何才能把客户引导到自己的立场上来，从而购买我们的产品呢？据我多年的经验来看，可以分解成3大步骤。

（1）要探明虚实

客户来到展厅时，我们应有一个清醒的认识，虽然他是一位真正的购车者，但他还没有决定最终购买哪款产品，要不然，他怎么还会来询问不同产品之间的差异呢？只要他尚未购车，我们就有希望把他引导到我们的产品上来。销售顾问首先要做的是探明客户的虚实，即探清客户是否了解过竞品，了解到了什么程度。

如果客户对一款竞品非常了解，能在我们面前娓娓道来，那我们就要小心了。这位客户肯定已在竞品身上花了不少时间，很可能非常喜欢这款产品，否则他为何要花那么多时间去了解呢？

在没有探明客户的虚实之前，最好不要乱说话，更不要妄下结论，如果他对竞品的了解程度比你更深入，你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉竞品，是因为想购买还是另有原因。如果他对竞品的了解非常有限，那你就可以利用自己的信息优势对他进行引导了。

（2）要了解客户的选择偏好与动机

在这个环节，要解决两个层次的问题：

1）客户对竞品的看法是怎样的？在对待我们的产品和竞品之间，他更喜欢哪一款产品？如果他不喜欢竞品，原因是什么？客户对这两个问题的回答非常重要。

在没有了解客户的偏好之前就乱说话，很有可能会冒犯客户。因此，当客户询问你对另外一款产品的看法时，你应该先了解客户的立场，探清他是否喜欢竞品。如果不喜欢，那就顺着他的意思询问他为什么不喜欢；如果喜欢，就要追问他为什么喜欢，进而再问，既然那么喜欢却没有购买的原因。

2）如果客户很喜欢竞品，他却没有购买，还要再到你们店里来比较一番，他这么做的动机是什么？销售顾问必须深挖其中缘由，才能找到说服客户购车的真正触动点。(www.daowen.com)

通过深挖你可能会发现，客户虽然比较喜欢竞品车型，但很可能竞品店里的销售顾问在与客户的沟通交流过程中没有充分尊重客户的意愿，或者服务不够热情，或者没有现车，或者价格上没有满足客户的期望，或者产品的某个方面让客户存在顾虑等，所以才放弃了购买，再到其他店里来选择。只有从客户的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足客户的真正需求，从而赢得订单。

（3）要迎合客户见解后再做引导

人们天生就比较偏爱和信任自己熟悉的事物。同样的道理，在客户的脑子里，什么是他最熟悉的呢？无疑就是他长期坚持的，或自己说过的话，或自己对事物的看法和观点。在他来店看车的时候，脑子里会不会已经有了自己的看法？肯定有。当他把自己的想法说出来的时候，是不是很希望得到别人的认同？答案也是肯定的。

聪明的销售顾问并不需要在客户面前说竞争对手的种种不足，只要在客户说出了为什么没有购买竞品的原因之后，也就是设法引导他说出对方的缺点之后，再表达自己的认同就可以了。

比如你可以询问客户：“您既然那么喜欢××车型，那您是否方便告诉我，为什么没有购买吗？”客户可能会这样告诉你：“其实也不是那款车子不好，只是因为他们那家4S店的销售顾问服务态度不好，而且还一再强调没有现车，要我等待3个月才能提车，而且一点价格优惠都没有。不仅如此，他还要求我必须在他们店里购买保险，不买保险就不卖车给我，这也太霸道了。”

当客户说出这些原因之后，销售顾问只要深表认同就可以了，也可以再附和两句道：“是呀，您说的太对了。就在上个星期，我也接待过一个客户，也是从那家4S店过来的，原来很喜欢××那款车子的，后来也没有购买，最后还是从我们这里购买了车子。”

销售顾问要一边这样说，一边展示以前给客户交车时的照片，以证明自己说的话是真实的。

你要做的只是设法引导，让客户说出他在竞品身上得不到满足的地方就够了。只要他说了出来，那就是对手令客户不满意的地方，也就是竞争对手最大的弱点，也是客户希望在你们店里得到满足的地方。你只要满足他，再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。这就是兵不血刃，打败竞争对手，赢得客户的关键所在。