客户来店时喜欢问竞品对比类的问题，原因有三：

①客户自己是外行，对汽车产品一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给销售员，看他是怎么说的，然后再拿主意。

②客户可能到竞品的店里看过产品，对方的销售顾问已经给他介绍过产品，但是客户心中尚有疑虑，不敢偏信一人之言，故而找个同样是内行的销售顾问来验证一下。

③客户可能不是真正购车的意向客户，只是竞争对手派来的一个探子而已，想到店里来看看你们是怎么说的，调查收集你对他们的产品的攻击话术，再回去设计针对性的应对话术。

每一个进店来的客户都有可能是三者之一，我们不能草率应对，在应答客户的提问时应记住以下4大禁忌。

一忌消极回避

客户很有可能对选择哪款车型心里没底，向你询问就是想听听你的见解，而你却消极地回避，不敢直接面对他的问题，他就可能会认为你自己心虚，对自己的产品没信心，从而不敢与别人对比。你越是消极回避，客户对你就越没有信心，你就越难以赢得客户的信任。在销售上，沉默不是金，而是毒药。(www.daowen.com)

二忌主动提及

客户很可能是个门外汉，对市场上的在售车型不甚了解，对产品信息的掌握也不够充分，甚至连哪款产品是你们的竞品也不知道，购车时也不太清楚应该把哪几款车型列入他的考虑范围。当然，他也可能对你的这款车型已经一见钟情。这时，你就不该再向客户主动提及竞品了，若主动提及，就会很可能节外生枝，容易夜长梦多，推迟了客户的购买决定。你如果再想说服他购买你的产品，难度就变大了。

三忌诋毁攻击

常言道，说人是非者必是是非人。销售顾问当着客户的面直接诋毁攻击竞争对手，首先在个人人品上就有问题，其次，这很有可能引发与客户之间的争辩。万一客户原本就很喜欢竞品车型，但是你却把这款车说得一文不值，如果客户刚好是个好打不平的人，那就很可能引起他的不满，从而与你发生争辩。一旦发生了争辩，你输了就输定了，即使赢了，结果也是输了。

四忌替客户下结论

客户提出的每一个问题都有可能是给你挖的一个陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提问的目的是什么，更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。你对客户提出的问题妄下结论，客户很可能会回你一句：“我不是这个意思。”你就无言以对了，从而变得很被动。没有多少人会喜欢别人替自己下结论的。