客户挑产品的毛病，一般有4个动机：

1）客户要印证自己对产品的已有看法。客户在来展厅之前，会到网上或者从朋友那里了解对产品的评论。于是，在来店的时候他就会带着这些评论留在心中的印象，在现实产品中找证据去印证自己的看法。对于正面的评论，他不需要向销售顾问求证，而对于负面的评论，他就需要向销售顾问求证。

2）客户心中对产品有疑虑，希望得到销售顾问合理的解释。这就如同谈恋爱，你对女朋友身上的不可理解的行为，总有或多或少的疑虑，在决定是否继续交往下去之前，你就必然想要得到对方合理的解释。客户购买产品也是这样，在决定是否购买之前，一旦心中有了疑虑，就会非常希望得到销售顾问合理的解释。(www.daowen.com)

3）客户希望被销售顾问说服，希望找到一个共同进退的意见同盟者。这就如同你明明很喜欢一个女孩子，但是为什么还要去找自己最好的朋友商量一下呢？你的目的就是希望得到朋友的支持，希望朋友和你有共同的认识，成为与你共同进退的意见同盟者。客户来店后，虽然心存疑虑，但是他打心底是喜欢这款产品的，只是内心不够坚决，他希望销售顾问给他一个坚定的、肯定的意见，此时你就应该用合理的解释来说服他，帮助他下决心购买。他为什么要提出问题为难你呢？其实他不是真的想为难你，只是想听听你对这个问题的看法而已。如果你的看法和他是一样的，你就成为了他的共同意见同盟者了。

4）客户要为后期购买时的价格谈判埋下伏笔。如果你在时装店里卖过衣服，就会发现，那些把一件衣服试了又试，穿了又穿，站在镜子前转了一圈又一圈的客户，明明自己很喜欢那件衣服，但是问了价格之后，就开始更加仔细、更加挑剔地察看那件衣服了。为什么呢？他们这样做的大部分原因无非就两个：一是估量这件衣服是否真的值那个价格，为自己后期购买寻找充分的理由；二是要千方百计地在衣服上找出点瑕疵，一旦找到瑕疵，就会要求销售员打折扣给优惠了。来到汽车销售展厅的客户何尝不是这样？