试乘试驾仅仅是给客户体验一下产品而已吗？当然不是。
试乘试驾成功的关键是处处都要围绕着一个中心和三个基本点来展开。一个中心就是以延长客户的留店时间为中心，三个基本点就是充分展示产品的优点，规避产品的弱点，寻求客户的认同，只有在此基础上，才能有效地促进成交。
如何才能做到呢？有4个关键步骤。
（1）把握时机邀请体验
试乘试驾能否成功的第一步是设法邀请客户参加产品体验，要顺利地邀请客户参加产品体验，必须把握好时机。
1）当客户对产品表现出极大兴趣，主动提出想要体验产品时。
2）当客户对产品表现出较大兴趣，但是对销售顾问的说辞存有疑虑时。
3）当客户对产品有成见，销售顾问希望改变客户的原有看法时。
只要出现这3种情况，销售顾问就应该毫不犹豫地邀请客户参加产品体验。
但客户不一定会马上接受你的邀请，他心里可能会担心驾驶时出丑，担心体验产品之后有购买的压力，担心弄坏了产品。这时，你就要设法解除他的这些顾虑，把你邀请他参与产品体验的目的清清楚楚地告诉他。
邀请客户参加试乘试驾的目的主要有3个：
一是让他加深对产品的了解。
二是验证销售员所说的话是否属实。
试乘试驾之后买不买都没有关系，只要达到了前面这3个目的就可以了。
在这种情况下，客户参加试乘试驾的心理压力就会降低，接受邀请的可能性会提高。只要他愿意参加试乘试驾，他就有可能花更多的时间来了解产品，销售顾问才会有更多的时间与客户深入沟通，获得与客户建立良好关系的机会。
（2）引导客户体验
试乘试驾的过程中，要有准备、有策划地展示产品的优势，要根据产品和客户双方的特点来量身定制试乘试驾的流程和方法。
常言道，隔行如隔山，即使在信息传播方式高度发达的今天，客户和商家之间在对某一特定产品的信息掌握程度上，也是不对称的。客户在参与试乘试驾的时候，很容易按照自己以往的经验来体验产品，而这种体验方法极有可能无法真正体会到产品的既有优势。比如在试乘试驾过程中，客户在体验自动挡车型的操控性能表现时，驾驶方法就应与手动挡车型的驾驶方法有所不同，但客户不一定会这么想，很有可能按照他以往的经验来驾驶车辆，因此，产品的优势就不能充分地体现出来。为了达到我们的目的，很有必要根据产品的特点制订针对性的试乘试驾方法，以影响客户的体验感受。
试乘试驾是汽车销售中最能体现体验式销售的关键环节，几乎每一个品牌商家都制订了自己的产品试乘试驾标准流程，在试乘试驾流程中有个环节是必不可少的，就是针对产品的特点设计专门的试乘试驾路线。
某德系车的试乘试驾标准流程中规定，在开展试乘试驾前，销售顾问必须拿出三张预设好的试车路线图，询问客户平时喜欢开快车还是开慢车，然后根据客户的喜好，给他推荐一条试乘试驾路线。不管客户选择哪一条路线，都会达到销售顾问想要的目的。他们让客户试驾一辆四驱的SUV车型，他们会在车辆必经之路上故意设置一些障碍物让客户驾车从上面跨过，从而体现车辆优越的通过性能。再让客户穿越一两段泥泞的坑洼路面，让其中的一两只轮胎陷入其中，然后轻松地脱离困境，从而体现车辆优越的防滑驱动性能。(www.daowen.com)
只要是经过专门培训的销售顾问，都应该这么做，而客户也会觉得这样的试乘试驾非常专业，然后在一番赞美中提高了对产品的满意度。
（3）预防客户异议
产品有缺点是必然的，但是并不可怕，只要做好预防工作，就能在客户参与产品体验的过程中有效地规避产品的不足。我们须做到4点：提前约束客户的试乘试驾行为；先对客户进行产品使用培训再试乘试驾；把缺点转化为特点；风险关系约束。
1）如何提前约束客户的试乘试驾行为？在售价为10万元以下的轿车中，大部分车型的发动机噪声都偏大，尤其是时速超过60公里之后更加明显。为了规避这个缺点，销售顾问在和客户签订“试乘试驾协议书”时，应该在协议书里加上一项条款：为了确保驾驶安全，根据交通法规的规定，在市区道路上驾驶，时速不允许超过60公里，如有超速现象，应立即终止试乘试驾，如有违反，造成的所有损失由客户承担。
销售顾问应在签订协议书时，把这一条款提前对客户做一说明，客户就会在整个产品体验过程中严格遵守约定，从而以合法又合理的方式规避了因发动机噪声偏大导致影响试乘试驾满意度的风险。
2）如何对客户进行产品使用培训？试乘试驾中，销售顾问引领客户上车后，不能急于让客户自己驾车体验，而是应先教客户如何调整座椅，等客户给自己调整一个舒适的坐姿后，再逐一向客户介绍整个车辆的内部结构和配置功能，演示每一个配置的功能以及操作方法。销售顾问每演示完一项配置功能后，应鼓励客户亲自动手去操作一遍。同时告诉客户，这是为了方便他自己驾车体验时能够正确地操作。一番介绍指导之后，销售顾问才可以开着车子带客户体验一圈。
在销售顾问驾车期间，客户坐在副驾驶座体验，销售顾问应该一边开车，一边向客户介绍车辆的具体功能表现，还应介绍经过不同路段时的注意事项，销售顾问说的这些话，都是用来要求客户按照他的方法进行驾车体验的前期培训。销售顾问如此演示了一番之后，还应再次确认客户是否已经掌握了基本的操作，之后才能把方向盘交给客户，让其亲自驾车体验。
轮到客户自己驾车体验时，自然也会按照销售顾问之前培训过的方法来驾车，体验出来的结果也自然是销售顾问预期的结果。
3）如何把缺点转化为特点？人们不太容易接受一个人或一个产品的缺点，但是可以接受特点，如果把缺点转化成为特点，人们就不会过于挑剔了。在试乘试驾中，如何把产品的缺点转化为特点，这对最后的销售成功非常重要。
有一款轿车所搭载的发动机噪声比较大，销售顾问在做发动机静态介绍时，应该先向客户介绍发动机的5个优点，之后再说由于发动机采用的是链条式正时机构，在高转速的时候，有些客户会觉得噪声有些偏大。不过链条式正时机构使用寿命比较长，终身免维护，40万公里免更换，这一特点正是很多客户看中的。销售顾问如是跟客户说过之后，在试乘试驾时，即使客户听到了发动机的噪声，也不会再在发动机噪声这个问题上纠结。他会反过来觉得销售顾问很诚实，自己体验到的和销售顾问所说的完全一致，销售顾问也因此获得了客户的信任。
4）如何进行风险关系约束？这里所说的风险关系，有3层含义，一是销售顾问与客户之间的关系，二是客户与随行人员之间的关系，三是销售顾问与客户随行人员之间的关系。在试乘试驾过程中，这3层关系处理不好，都有可能成为销售障碍。
销售顾问首先应分清客户与随行人员之间的关系，再根据他们之间关系的亲疏不同制订相应的对策。如果客户和随行人员之间是非常亲密的关系，就应当着客户的面赞扬他的朋友。如果客户和随行人员之间只是普通的朋友关系，就应设法向他的随行人员赠送礼品，从而在一定程度上“满足”他，降低他的反抗和抵触。如果能把他转换到销售顾问的立场上来说话会更好。如果做不到这一点，至少应让他保持中立，不要起到破坏性的作用。
除了解决立场问题，销售顾问还应该设法拉近与客户或随行人员之间的关系，比较简单又快速有效的方法是寻求与他们的共同点，双方之间的共同点越多，好感度就会越高，比如你可以和客户找同乡、同喜好、同行业、同看法等。一旦你们建立起了基本的友谊关系，在试乘试驾的过程中，遭遇客户异议或抵触的可能性就会低很多。
（4）顺水推舟促单
在促单之前先要设法寻求客户的认同。经验丰富的汽车销售顾问是这么做的，当客户试乘试驾结束之后，他会拿出一张“试乘试驾满意度调查表”让客户填写，这个调查表中设计有“差”“一般”“满意”“非常满意”4个评价选项。为了向客户演示如何填写，销售顾问会出示一本由其他客户填写好的调查表给客户看。而这些已填写过的表格中，几乎都是“满意”和“非常满意”的评价，极少有客户在“一般”的项目上打勾，而“差”的评价一个都没有。
如果你是客户，当看到别人给出的这些评价之后，你会如何作出评价呢？你是不是已经受到别人的评价结果的影响了？于是，你也在所有评价选项上都勾选“满意”或“非常满意”，只在极个别选项上勾选“一般”。
等你把评价结果交回给销售顾问后，销售顾问又说话了：“大哥，看来您对我们这款产品挺满意，既然那么满意，那就买一辆吧。”他就这么顺水推舟地促单了。
小结
在进行试乘试驾时，每个参加产品体验的客户和你所销售的产品一样，都有自己的特点，销售顾问在陪同客户试乘试驾前，应该对此有充分认识，从而做足预防措施。在客户的体验行为中，有利于展示产品优点的，就鼓励他保持，并且在体验时充分施展出来。而那些不利于产品优点展示或可能暴露产品不足的，则需要提前做好预防，或者调整体验方式方法，以规避不足，这样的试乘试驾才是最成功的。
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