张先生说要看一下车子的发动机，销售顾问小周就给他打开了发动机舱盖，刚撑好，张先生就问：“你们这个发动机怎么样啊？”

小周停顿了一下，回答：“张大哥，您问我这发动机怎么样呀？我肯定说我们的发动机很好呀。可是，我是卖这个车的，我说的话能算数吗？买这个车和用过这个车子的人，他们才最有发言权。我们这个车子从上市到现在已经6个多月了，上市之初全国月销量3000多辆，现在月销量已经超过12000辆了。仅我们一家店，目前一个月都能卖掉100多辆。我也是刚入职不到半年，一到公司就开始卖这个车子了。”

“那也不能证明你们的发动机好啊。”

“关于发动机好不好这个问题，要是在上个月您来问我，我还真是回答不了，不过现在我可以回答您了。”

“怎么说呢？”

“上个月17号下午3点多钟，天还下着毛毛细雨，我在展厅值班。进来一位客人，我正想跟他介绍产品，他马上伸出手来示意，他说不用我给他介绍产品了，这个车他在路上看过了，他只是想看看车子的发动机就可以了。把发动机舱盖打开之后，客人让我起动发动机，接下来发生的事情让我终生难忘。客人让我拿杯子倒了半杯水给他，他就直接把水杯放到了发动机盖上，然后认真地盯着水杯看。接着，他让我踩油门给发动机加油，发动机的转速从1000多转逐步上升到5000多转。在我踩油门加速的过程中，客人一边盯着水杯看，一边侧着耳朵认真听。大概持续了5分钟之后，客户直起身子对我说，车子不错，他要了。这让我感到很奇怪，我从来没有遇到过一个像他这样看车的人，就问他为什么。客人笑着说，他是做汽车维修的，修车都修了16年了，最近想买一个车子，觉得我们这款车子挺好看的，外观什么的都很满意，就是要确定一下发动机怎么样。但我从来没见过这么看发动机的，问他为什么要在发动机盖上放一杯水。他告诉我，他修了16年的车子，得出一个经验，车子好不好，关键在发动机，而要看一个发动机好不好，只要看两个方面就足够了，一是看发动机的振动程度，二是看发动机的噪声水平。发动机的振动程度是衡量它的性能水平的一个重要指标。一般来说，振动性越小的发动机，它的制造精度和装配工艺就越好，使用起来更加可靠，寿命更长，反之就越差。(www.daowen.com)

判断发动机的振动程度，只要看水杯里面的水就知道了，如果振动得很严重，杯子里的水会抖动得很明显，甚至可能有水花溅出来。如果发动机振动得不严重，杯子里的水就抖动得不明显，而且发动机越好，转速越大时，平衡性表现得就越好，抖动就会越小。客户试过之后告诉我，水花抖动得不是太明显，振动性能表现挺不错的。后来我们自己还试了好几次，立一根香烟在上面都不会倒。很多装配有这款发动机的其他车型的用户说，实际使用下来，车子跑到40万到60万公里，这款发动机都不需要大修，是普通国产发动机的2到3倍呢。听发动机的工作噪声有两种方法，一是在怠速的时候听，二是一边提速一边听。不给发动机加油，它就处于怠速运动状态，这时候，如果发动机的工作噪声是忽高忽低的，则表明发动机的配气机构的协调性不是太好。一边加油提速一边听噪声的时候，发动机转速会从1000多转逐步上升到5000多转，在转速上升的过程中，如果发动机的工作噪声不均匀或者出现杂声，即表明这款发动机的进排气系统匹配性和装配工艺就不是很好，遇到这种情况的话，就千万不能买这款车子了。那位客户说，发动机故障很多都是跟配气机构和进排气系统有关的，如果这两个系统都稳定可靠的话，基本上就可以放心购买了。”

张先生听完小周的这段讲述之后，也用同样的方法让小周倒了半杯水给他，然后放到发动机盖上，重复了一遍小周介绍过的操作流程。最后很满意地买下了小周推荐的车型。

除了张先生，对所有到店里来看车的客户，小周都用了同样的方法向客户示范了发动机优劣的判断方法。客户不仅信服小周的实证，而且还学会了一招检测发动机性能的做法，去其他品牌4S店看车的时候，也把同样的方法用到别的品牌车型的发动机上做测试，尤其是小周所销售的产品的竞争对手的车型，总是表现得不尽如人意，客户自然就把竞争对手淘汰掉，最后回来找小周买车。

我们发现，小周的销售方法是很成功的，这里有什么秘诀呢？