上海市中春路上有一家汽车4S店，这里的一位姓孙销售顾问是这么做的。

客户来店的时候，她从来不去询问客户的购车预算，而是询问他们来店之前是否了解过该店销售的车型。如果客户说了解过，她就会询问了解过哪款具体的车型，然后根据客户比较感兴趣的车型，带客户去看具体的车子，一边看一边询问客户的职业，当了解到客户的职业之后，就对客户说，那个车子配置太低了，不适合他，推荐他去看配置更高、档次更高的车型。

采用这个方法，一般有三分之一的客户会改变自己原来的意向车型而选择更高价位的车型。如果客户对销售的车型没有太多的了解呢？那就更好应对了。

小孙会直接指着展厅里面价格最高的那款车型对客户说，那是她们店里卖得最好的一款产品。这时，客户会受这句话的影响，对那款卖得最好的车型产生浓厚的兴趣，于是就去看车。

在看车时，小孙会向客户细致地介绍产品丰富的配置，比如有GPS导航系统、全尺寸天窗、全车安全气囊、ESP系统、全景环视影像倒车雷达、真皮座椅、电磁减振系统等，基本上能想到的配置都介绍一遍。

如果客户觉得价位高，小孙就向客户推荐下一款价格稍微便宜一些的车型，这时候客户会发现，价格是便宜了一些，但是配置却少了，比如价格16.58万元的车型会比18.98万元的车型少了GPS导航功能、少了两个侧面安全气囊，少了影像倒车雷达。(www.daowen.com)

如果客户还是觉得价位不能接受，小孙就会带客户去看14.18万元的车型，客户就会发现14.18万元的车型比16.58万元的车型又少了一些配置，比如少了真皮座椅，少了大尺寸天窗，座椅调节功能由原来的电动调节变为了手动调节。如果客户还嫌贵，就再去看价格12.98万元的车型，和14.18万元的车型相比，没有了安全气囊，没有了ESP系统。如果再去看价格11.98万元的车型，发现除了没有上面提到的这些配置之外，连内饰的颜色都不一样了，而且轮胎的尺寸都是小一号的。

如果你是客户，你会选择价格11.98万元的车型吗？最后出现的最多的情况是，客户觉得最低价位车型的配置都很低，而价格还要卖11.98万元，于是就去选12.98万元到18.98万元之间的车型，还有一小部分客户会选择顶配的18.98万元的车型。选定了高配车型之后，客户就会在车辆保险、车身玻璃贴膜、脚垫、方向盘套、座椅套等附件上花更多的钱，买更高档的品种与之相匹配，而小孙和他们公司也会赚取更高的利润。

小结

销售工作是一个技术活，一位优秀的销售人员要掌握的关键技术就是要充分地吃透每一个客户，深度挖掘他们内心的诉求，而不是去询问客户的预算，或者去考虑客户的支付能力。客户能进到你的店铺来，说明他是有购买力的。

一个打算购买10万元产品的客户不会到卖价格80万元的车子的4S店去看车，同样的道理，一个打算购买价格80万元的车子的客户，也不会到价格10万元以内的普通家轿4S店去看车。聪明的销售员会尽自己最大努力提供最好的服务，把客户的购买欲望充分激发出来，客户就会想尽办法筹够资金来购买你的产品。