如果是优秀的销售顾问，肯定不会去询问客户的购买预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给客户。为什么要这么做？

有6个理由足以让我们应该这么做。

第一，多卖高价车，不仅可以让公司赚更多的钱，销售员自己也能拿到更多的销售提成。比如在汽车销售中，经销商的获利在很大程度上是依据主机厂的返点点数乘以车价来计算的，一般的计算公式为“车价×返点点数”。在返利点数一定的情况下，车辆售价越高，经销商获得的返利越高，公司获得的利润也就越高。而为了刺激销售员多卖高价车型，经销店都会按照不同价位的车型制订不同的单车销售提成，价格越高的车型，销售员获得的销售提成也越高。

优先推荐高价车型，客户购买到高价车型的可能性也会越高。因为任何人都有先入为主的心理。

客户到店之后，优选价格最贵的产品推荐给他，就相当于在其内心里植入了第一个“男朋友”或“女朋友”，当再看其他车型时，内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说，就是他/她被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，客户购买高价产品的可能性就比较高，结果是，无论商家还是销售员自己，所获得的回报都比较高，两全其美。

第二，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样，而且也不会把真实的购买预算告诉你。也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线。如果真是这样的话，那么到了后期，他们为什么还会跟你讨价还价，恨不得把你们公司的利润全部挤掉？显然，想通过询问客户的购车预算的方式来探寻客户的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽，这样做是徒劳无益的。

第三，优先推荐高价产品给客户是个稳赚不赔的聪明做法。我们可以做两个假设，第一个假设是，客户来店后，你向他推荐了高价位的产品，在推荐的过程中，经过你的热情介绍，让他充分地认识到了产品的高价值，如果他被你以及你推荐的产品打动了，他就会购买这个高价产品，必然的结果是你和公司都赚到了更多的利润。

第二个假设是，客户来店后，你向他推荐了高价车型，了解了高价产品后，虽然客户也觉得这一产品很好，但是自己的购买能力有限，而又很想拥有这款产品，那么他就会有4种可能的行为：

第一种可能是找朋友借款购买这款产品；

第二种可能是找银行按揭贷款购买。

第三种可能是推迟一段时间，等攒够了钱再来购买。

不管是以上3种的哪种购买方式，他都会来买车。(www.daowen.com)

第四种可能是，高价产品虽然很好，但买不起，又不想走前面的3种购买路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而绝不会去购买价格最低的产品。

只要他尽力购买了自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售员的一方也获胜了，赚到的钱也会比销售低价产品多。不管怎样，优先推荐高价位产品都是一桩稳赚不赔的生意，何乐而不为？

第四，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。俗话说，好马配好鞍，美女配英雄，良将配名帅。这是一种人人都会有的匹配心理。比如你在一家服装专卖店花大价钱购买了一件高档外套，为了跟这件外套匹配，你就有可能再买一条裤子、一双鞋子、一件毛衣或衬衫，而你买的这些裤子、鞋子、毛衣或衬衫都必须是要能和这件高档外套匹配的高价货。

如果你买了一套高档的沙发放到客厅里，你就有可能再买一套高档的茶几、餐桌、大屏幕电视机、电视柜，甚至可能连卧室里的家具都要高档化，否则你的心里会很不舒服。

再去看看汽车4S店里购车的客户，一旦购买了高价位的车型之后，就会再购买高品质的大屏幕GPS导航系统，高档的车身玻璃贴膜，高级的全车座椅套，甚至要加钱配一套高档的车载音响系统。在这种情况下，不管是4S经销店还是销售员，都能大大受益。

第五，让你获得更大的价格谈判空间。大到几千万上亿的工程项目采购，小到买几颗纽扣，只要是交易，客户都爱进行一番讨价还价。

任何人都喜欢物美价廉的产品，而且是优惠越多越好。如果你给客户推荐的是低价位的产品，客户跟你砍价时，你能够让步的价格空间就很小，而高价的产品，不仅利润更高，而且价格上让步的空间也更高，客户总会在心里有这种固有的认知，销售员自己也应该清楚。

比如，一辆60多万元的高档轿车，客户来购买时，动辄给五六万元的价格优惠，而一辆七八万元的自主品牌家用轿车，能给的优惠能有三四千元就已经很不错了。同一个4S店里，一款60多万元的车能给客户的价格优惠也比30多万元的车能给客户的优惠多一些，也更能满足客户优惠越多越好的心理诉求。

所以在选择推荐哪一款产品给客户时，要么优选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能地往上报，然后再大方地把优惠让出去，既满足了客户对优惠的心理需求，销售员该保住的利润也保住了。

第六，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起客户的购买欲望。人是一种动物，而且是一个有感情、会冲动的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。如果你有100元钱，你就可能想拥有价值120元的产品；如果你拥有了一套90平方米的房子，你就想再拥有一套120平方米的房子；如果你的同事或者朋友拥有了一辆豪车，你就想拥有一辆同等价位的车。

聪明的销售员，永远都不要去考虑客户有没有足够的预算，你要做的是，只要客户来到了你的店铺，来到了你的售楼中心，来到了你的汽车4S店，你就要假设他是有足够的钱的，你就要把他当作马上就要掏钱签单的客户，给他提供热情的接待，周到的服务，运用各种方法技巧，把他的购买欲望激发出来，最终促成签单。