我曾让我的学员们做过这样一道选择题。

展厅里摆放着4款展车，售价分别为12.98万元、14.18万元、16.58万元、18.98万元，客户进店后，你会优先选择哪款车型推荐给客户？

A.先询问客户的购车预算，再根据他的预算选择对应的车型做推荐。

B.优先推荐价格为12.98万的车型。

C.优先推荐价格为18.98万的车型。

D.优先推荐价格为14.18万的车型。

E.优先推荐价格为16.58万的车型。(www.daowen.com)

得到的结果是，80%以上的人选择了A选项，10%的人选择了C选项。

为什么要选择A选项？得到的回答是，所有的销售员都是这样做的，很多销售类书籍上也是这样教的。当客户来店时一定要做需求分析，其中就包括客户预算分析，然后再根据客户的预算进行有针对性的产品推荐。

这样的答案让我感到诧异。

为什么汽车销售中要先询问客户的购车预算？而你到饭店去吃饭的时候，却不是这样子，只要你一坐下来，就会有服务员拿着菜单过来说：“先生，现在点菜吗？”他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少？还有，你去时装店买衣服时，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的购买预算？你到超市去买食品或者生活用品的时候，为什么没有人询问你的购买预算？为什么到了汽车销售的展厅却要询问客户的购买预算呢？询问客户购买预算怎么成为了汽车销售员的“专利”了呢？

换位思考一下，当你到饭店、时装店或者超市去消费的时候，你也是一个消费者，你也希望销售员询问你的购买预算吗？如果你不希望，为什么轮到你接待客户的时候，你却要去询问自己的客户呢？

一旦你询问了客户的购车预算，他告诉你，他的预算是13万元左右，你是不是只能根据他的预算推荐他去看价格为12.98万的车型？然后客户就在这款车型上跟你讨价还价，最后的成交价格是不是只能在13万以下？客户花在这款车上的装饰精品支出，如车窗玻璃贴膜支出，座椅套支出，会比花在价格为16.58万元的车型上更多吗？你挣到的钱是比卖出价格为16.58万元的车型少还是多？