经过前面的分析，我们现在已经基本清楚了客户和他的朋友的内心需求了，那么接下来我们要做的就是如何在满足他们需求的基础上实现我们的应得利益。如何做呢？可以从以下7个方面来着手。

（1）弄清楚客户和朋友之间是什么关系

这种关系有亲疏好坏之分，比如他们之间的关系可能是父子、亲兄弟、亲戚、同学、同事、邻居、生意伙伴等。关系不同，亲密程度也不同。我们可以根据关系亲密度的不同，采取不同的应对策略。比如，如果他们仅是关系较好的同事关系，只是因为他比较懂行，客户才请他做参谋，而在现实工作生活中，可能互相之间还存在竞争关系，那么我们就可以对客户的朋友施以一定的利益诱惑。如果他们之间是亲兄弟的关系，那么我们在采取利益诱惑这个方法时，就要非常谨慎，搞不好会弄巧成拙。

（2）以客户的朋友为重点突破对象

如果客户是第二次来店，那么可以断定，客户在第一次来店的时候，通过我们销售顾问的努力，他至少是对我们的产品和服务都比较满意的，否则他不会再来第二次。所以，对一个已经对我们比较满意的客户，不需要再把他作为主攻对象，而应该把他的朋友作为重点进攻对象。因为他的朋友还是第一次来店，我们还需要通过优质的服务来征服他，以获得他的认同。如果这个工作做得好，把客户的朋友征服之后，他甚至会反过来帮助我们，他夸赞我们一句，胜过我们自己说十句。

（3）迎合客户朋友的看法

既然他是来充当客户的参谋的，是一个懂行的人，而且还是客户的工作生活圈中的意见领袖，那么他早已经习惯了那种被别人奉承的感觉。在他来店时，我们也应该保持这种让他享受的感觉，他说什么都不要反对。就算是明显的错误也不要反对。甚至还可以举一个例子来证明他的看法是正确的。千万不要反对他，否则他会像一条被激怒的毒蛇一般给予狠狠的反击的。

（4）多赞扬他(www.daowen.com)

这是一种精神贿赂。比如，我们可以赞扬他很专业，很内行，很为朋友着想，很细心，很有眼光，很有见地等。这些赞扬可能让人觉得很虚伪，有可能让客户产生反感，但是不管虚伪也好，反感也罢，有谁不喜欢被赞扬呢？不管他反感与否，听了别人的赞扬，他的心里总是会很享受的。

（5）想办法分开他们

当我们的看法有可能遭到客户朋友的反对时，需要另外一个销售顾问上前来提供协助，把客户和他朋友两人分开。比如，另外一个销售顾问可以对客户的朋友说：“先生，不好意思打搅您一下，麻烦您跟我过来登记一下，您是第一次到我们店来的客人，我们为您准备了一份精美的礼品，希望您喜欢，还请多多关照。”一边说，一边拉着客户的朋友去另一个地方。他的朋友得到好处之后，他的反对意见也会不再那么强烈，甚至会变得中立起来，偶尔还会帮我们说一两句好话。

（6）满足他个人的隐晦动机

如果他们不是亲如父子一般的关系，那么他们之间的关系就不会是牢不可破的坚冰，他的朋友也会或多或少有一些需要满足的隐晦动机。这时，我们可以采用一些暗示性的语言，把他的朋友拉到一边去说：“大哥，今天您能来到我们展厅看车，肯定是行家里手，是参谋。我们知道，这个单子能不能做成功，您是关键人。请您帮帮我们吧，我们会在内心里感激不尽的，当然，我们不会让您白帮忙的，我们都是懂得感恩的人，知道怎么做的。”如果他们是亲如父子的关系，那就不能说上面这些话，而要采用下面的第7个办法了。

（7）当着客户表扬他

这个方法有两个好处，既让客户的朋友很得意，又让客户自己觉得没有带错人，自己也觉得有面子。尤其是那种夫妻、父子、亲兄弟一起来店的客户，采用这个方法会收到一箭双雕的效果。比如对客户说：“刘先生，您真是很有福气啊，娶到张女士这么既细心又体贴的妻子，她肯定会充分考虑到您的想法的。”对客户的父亲说：“王大爷，您真有福气呀，有这么一位既睿智又细心又孝顺的儿子，他肯定会尊重您的想法的。”