为了找到应对客户朋友的办法，我们不仅要了解客户本人的心理需求，还要分析他的朋友是个怎样的人，从而既满足客户自己的需求，又顾及到他的朋友，只有两者都满意了，我们成功的概率才会更高。那么，客户的朋友会是个怎样的人呢？

1）深受客户信任的人。如果客户对他不信任，是不会让他来做参谋的，毕竟购车也是一件大事。如果不是自己信任的人，他说的话怎么能作为决策参考依据呢？

2）一个懂行的人。这位朋友有可能原来买过车，拥有较丰富的用车经验，还可能在别人购车时曾经担当过参谋，在客户的生活交际圈中，具有意见领袖的地位。

3）会尽力维护客户利益的人。这是必然的，他是客户请来的参谋，肯定在之前的交往中，曾为客户的利益起到过维护性作用，从而被客户当作自己人。那么来店之后，他也会在一定程度上要保持这种形象，以继续获得客户的信任。(www.daowen.com)

4）会在客户面前努力表现的人。维护客户的利益也好，对客户忠诚也好，为了博得客户的信任也好，都需要通过行为表现来证明。所以在涉及客户与销售顾问之间的利益博弈，比如交易条件谈判时，他会比客户本人还要更加维护客户，从而会努力表现，以体现他的存在价值。

5）希望得到一些个人好处的人。这是人性的弱点。他所希望获得的个人好处，可能是物质上的，如金钱或物品，也可能是精神上的，如销售顾问的称赞、尊重，或者为了使客户对他的信任关系得到进一步巩固，或者使他的存在价值得到一定程度上的证明。