这是一个能够发掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。一般来说，优秀的销售顾问能让客户回答出最重要的基本要求已经很不错了。

接着你会发现，即使找到了客户的衡量标准的重要程度排序，但你在试图说服他变更衡量标准时，他却左推右推，欲言又止，似乎还有什么东西没有捅到他的内心痒痒处。

怎么办呢？

显然，客户肯定还有需求藏在心里没有告诉你，还有更隐秘的需求没有得到满足。这时候，你一定要大胆地问他：“除此之外，您还有其他的要求吗？”只要这样一问，你会发现，他在这个时候告诉你的需求才是他认为最重要的隐秘需求。

作为销售者，你只要能满足他这个需求，就能让他心动不已了，前面所有的需求都变成了次要需求。

就像前面的求爱者，在他说完8个衡量标准之后，你根据他的标准找出了几个符合要求的对象，让他从中选，他却左右为难，那么你就可以问他：“除此之外，还有其他的要求吗？”他一旦告诉你，你就按照他的这个新要求去搜罗人选就可以了，他还有什么理由拒绝你呢？(www.daowen.com)

购车客户也是如此，那6个衡量标准都满足了，却还不肯下决心购买，怎么办？马上问问他：“除此之外，您还有其他的要求吗？”如果有，那就设法满足他。

真正神奇的销售者不是那些善于制订促销策略的，也不是那些只对消费者的需求做隔靴搔痒式了解的，而是那些能逐层剥开客户外衣，深入骨髓，直接捅到他们内心深处的，善于发掘客户隐秘需求的高手。我们把那些能够把客户的需求分析深入到第五个层次的销售顾问称为超级销售顾问。

小结

营销是一个满足客户需求的过程，但是客户的需求不是晴朗的夜空中的月亮，而是埋在地下的矿石，发掘客户的需求就是一次探矿的过程。能否探寻到富矿、大矿，需要进行深入而细致的客户需求分析，这里提供的客户需求分析的5个问题，就是一个能够帮助销售顾问有效开展探矿工作的好工具。