现实生活中，我们会拥有很多东西，有的是无足轻重的，有的是视若生命的，对于那些无足轻重的东西，我们可以随意丢弃或拿来跟别人做交换，而对那些视若生命的东西，哪是怕付出生命的代价都不会舍弃或拿来做交换的。

经过前面三个层次的需求分析之后，藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘得差不多了。作为销售者，你是否已发现，你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求呢？

你是不是很想说服客户改变原有的看法，或者对原有的衡量标准做一些调整，以符合你现有的产品呢？

如果你有这样的需要，那么你还要做下一步工作，就是要设法让客户对自己心中的衡量标准进行一次重要度排序，排序出来之后你才能分辨出哪些要素对客户来说是视若生命的，哪些是无足轻重的，然后再想尽办法来满足他认为最重要的方面，说服他调整或者更换那些他认为不太重要的要求。

比如我们在前面谈到的，你对未来女朋友的要求有8个衡量标准，分别是：长得漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。

对于这8个衡量标准，我让很多人做过重要度排序，发现在每个人的心目中，它们的重要程度都是不一样的，有的人排出来的顺序是：异性恋，身体健康，心地善良，细心体贴，孝顺父母，长得漂亮，受过良好的教育，有一份稳定的工作。还有的人排出来的顺序是：异性恋，长得漂亮，心地善良，身体健康，细心体贴，孝顺父母，有一份稳定的工作，受过良好的教育。(www.daowen.com)

如果你是一个非同性恋的正常男人，那么很显然，不管你是第一个排序者还是第二个排序者，排在最重要位置的“异性恋”在你择偶的衡量标准中，是无论如何都不愿意舍弃或调换的。而排在最低位置上的“有一份稳定的工作”或“受过良好的教育”这两个衡量标准，在一定的条件下，你是很有可能愿意舍弃或调换的。

同样的道理，在前面所列举的购车客户的心目中，对于他列举出来的6个标准：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高。在他的心目中，也是有一个重要程度排序的。

作为销售者，你必须要想办法让客户作出一个重要度排序结果来，只要他排出来了，你就有机会说服他，否则你很可能就会卡在这里，导致半途而废，产品卖不出去，消费者扬长而去。

能否对客户的需求分析深入到第四个层次，是衡量一个销售顾问能否从一般销售顾问中脱颖而出的标志之一，我们把那些能深入到这个层次的销售顾问称为高级销售顾问。