客户来店后如果一言不发，肯定是有原因的。根据我在终端销售店的观察和对客户的直接询问，发现有7个原因会导致客户不愿意说话。

1）客户已经疲惫不堪。这种情况一般发生在夏天天气热的时候，客户有可能在来到我们4S店之前，已经到别的店面去看过。购车也是一个很辛苦的过程，客户要上上下下仔细地看车，还要和那些训练有素的销售顾问过招，再在几家店之间来回转，再做产品比较，费力又费脑。有时甚至已过了正餐时间，客户仍饿着肚子，来店后已经很疲劳，所以不太愿意说话。

2）客户暂时还不想买车。客户只是有购车的计划，但并不着急，于是就到店里来看看车子。在还不打算购车的情况下来到店里，客户就不太愿意接近销售顾问。因为一旦和销售顾问过于接近之后，就有可能要接受销售顾问提供的服务，一旦接受了销售顾问提供的服务，就会在心里产生亏欠感，有心理压力，因此就干脆不和销售顾问说话，保持距离，让自己更安全。

3）客户已经对车子有所了解。有的客户甚至已经到竞争品牌的4S店去看过车子，听竞品店的销售员说过我们4S店产品的某些方面的问题，于是来店后先一言不发，仔细观察，以验证之前接收的信息的准确度。这种客户一般要在有所发现之后，才会找销售员交谈，以再一次确认自己的判断。

4）客户的自我意识比较强烈。这类客户是典型的控制型性格的人。这种性格类型的人总是不太愿意透露自己太多的信息，保持着一种神秘感，以使自己在别人面前掌握主动权。为保持自己的独立性，这类客户不太愿意和销售顾问说话，但是他会随时准备出击。(www.daowen.com)

5）客户初到新环境，缺乏安全感。有的客户要先观察和熟悉一下环境，待适应下来之后，才会愿意和销售顾问交谈。这种客户不会轻易相信别人，属于典型的分析型性格，脑子里总有很多疑问，但是他在对环境还没有熟悉之前，一般不会主动出击，你跟他说话，他也不会理你，他总是对销售顾问充满怀疑和有所顾忌。

6）客户不是真正的有购车意向的客户。竞争对手的调查人员有可能会装作客户来店打探。这类人员进店后一般不敢说话，而是主动寻找产品资料自己看，然后看看这辆车，看看那辆车，一言不发。销售顾问上前询问，他都不理会，躲躲闪闪，不愿意正面回答问题，反倒会向销售顾问询问他自己感兴趣的问题。问完问题之后就不再说话，他害怕言多必失，被销售顾问识破他的身份。

7）客户对接待他的销售顾问有排斥。这时候，问题一般出在销售顾问自己身上。比如有的销售顾问不太注意自己的形象，在发型、穿着、打扮、身上所佩戴的饰品或者体味、说话的语气和风格上不合客户的“胃口”，客户就会对其产生抵触心理，予以排斥，自然就会一言不发。