江苏南通市有家汽车4S店，他们每月的汽车销量中，超过60%以上的订单都是通过店头活动达成的。2013年以来，他们几乎每个周末都举行一次店头活动，仅周末两天卖出去的车子就抵得上以前一周的销量，现在周一至周五都是在交车。

一天卖123辆！他们是怎么做到的呢？

2013年9月21日，我在这家4S店亲历了一次令人惊叹的新车型上市发布会店头活动，活动从下午14：00开始，到17：00结束，历时3个小时。到晚上9点钟庆功宴结束的时候，得到的确切信息是，整个活动实现了整车销售123辆，创下此品牌经销商全国第一的上市日销量新纪录。

他们是如何做到的呢？我总结出了10点，在此和大家分享一下。

（1）活动前期的充分宣传很重要

市场部提前一个月利用微信、微博、汽车之家网站、南通车网、太平洋汽车网、当地交通广播电台、外拓巡展、超市商场和街头发放传单等方式宣传新车型的上市活动信息。

除此之外，还大规模地向曾在该店购车的老客户发送信息，邀请他们报名参加活动，而且在报名信息中要求老客户带着新的有购车意向的客户一起同时到店，凡是到店的，不管新老客户，都将获得一份精美的礼品。

礼品很特别，是一张抽奖券，只要持有抽奖券，就100%会中奖，奖品中有价值30多元的汽车香水，有价值300多元的车辆保养组合套餐，还有价值1000多元的山地自行车，最高的是价值5000多元的大屏幕平板电视机。

这对客户来说，非常有吸引力。所以，只要参加过一次店头活动的老客户，再次接到活动邀请时，报名参加活动的积极性都很高。

（2）大量的意向客户邀约

为了实现活动销量目标，公司根据每个人以往的成交率情况制订相应的客户邀约数量目标，形成集客任务量，再分解到每个销售小组，由组长负责分解到每个销售顾问，作为个人的当月业绩考核指标之一。

在举行活动之前，销售顾问都要在每天的早会上向销售小组的组长汇报自己的意向客户邀约情况。早会之后，小组长向销售经理汇报，总经理随时关注客户邀约的进展情况，并就遇到的问题给予支持。这样层层落实，层层负责，提前完成客户邀约任务，保证活动当天有足够的意向客户来到现场。

（3）现场的活动内容迎合客户的口味

举行活动的当天，现场设计了让客户喜闻乐见的活动项目，有传统的歌舞表演、小提琴演奏、车模展示、互动游戏抢答、客户抢座位竞赛游戏、砸金蛋拿大奖等活动。这些活动分不同时段呈现，而且环环相扣，每结束一个活动环节，就抽一次奖，所有人的注意力都会被牢牢抓住。从头到尾，没有太多的松懈机会，整个过程如同看电影一样精彩纷呈，每个人都害怕错过任何一个环节，因此也没有人离开展厅活动现场。

（4）聘请优秀的主持人营造出热烈的现场气氛

4S店专门聘请了当地很有名气的广播电台汽车栏目主持人担当活动现场主持人，主持人磁性十足的嗓音配合着现场高档音响系统，还有精心设计过的引导串词，使得现场的观众始终都把注意力集中在了活动身上，总想知道下一个环节会有什么新奇的事情发生。

（5）阶梯式的促销激励，客户之间互相关联

对现场签单客户采用了互相关联的阶梯式激励方式。当现场签单数量达到40辆时，所有签单的客户将获得同样额度的价格优惠。当签单总数达到60辆时，又是另一更高额度的价格优惠。

现场的客户之间不是完全独立的交易个体，而是互相之间具有关联利益的整体。在现场就出现了很多客户之间互相劝说对方一起购车的行为，不需要销售人员说服客户购买，而是客户之间互相说服购买。

（6）充分利用老客户的榜样影响作用(www.daowen.com)

在活动现场的座位安排上，坐在第一排的是4S店的高管和主机厂的领导及贵宾，第二排坐的是老客户代表，一共有18位。在活动的过程中，专门设计了一个环节，就是邀请老客户上台说一说自己购车的原因。每一位车主都有自己的购买原因，而这些说辞都是客户自己的真实想法，他们的说法会对现场的意向客户产生正面、积极的影响作用。

除了老客户之外，还有另外一批刚刚签订了购车合同的新客户，现场也为他们设计了一个亮相的机会。主持人让他们分别说说自己为什么购买这款新车，客户也把自己的选择理由说了出来。新买车的客户，就像新婚的夫妇一样，正处在蜜月期，说出来的都是自己对产品如何满意的好话，也得到了现场客户的认可和共鸣。

这两个环节的购车感言，都对现场仍在犹豫的客户产生了良好的推动作用。真实客户说的一句话，顶得上销售顾问说100句。

（7）抽奖方式有利凝聚人气和保持黏度

在抽奖方式的设计上，4S店设计了2种类型的抽奖。第一种方式：已经订车的新客户到舞台上砸金蛋，金蛋里面有一张小纸条，上面写着什么奖品，就会获得什么奖品，这个过程只有那些在现场签单购车的新客户才有资格。

第二种方式：由老客户为新客户抽奖，现场设计有一等奖、二等奖、三等奖，奖品有普通小家电、自行车、健身器材、厨房电器，还有价值3000元的冰箱等。三等奖由老客户代表上台为新客户抽取，这给老客户带来了一种被尊重的感觉，以往都是4S店的总经理或者主机厂的领导才有资格上台抽奖的，现在是由老客户为新客户抽奖，形成一种互相传承的认知，激励老客户做更多的转介绍工作。

在奖项的设计上，把最大价值的奖品放在最后抽取，由于每一个到现场的客户都有机会获得价值3000元的冰箱，而且规定必须是在现场的人才有资格领取奖品，所以整个活动过程，直到一等奖产生之前，都没有一个客户离开，现场人头攒动，人人手中都有一张兑奖券，谁愿意放弃这种可能获奖的机会呢？

（8）及时发布订车榜，引发从众购买

舞台的旁边放置了现场订车的订车榜，每完成一份购车合同，就把客户姓名及所购买车型的信息填写好，制作成一张小卡片张贴在订车榜上。从10台到20台再到30台，一面留有70个空格的订车榜，不到2个小时就被一份份订车卡片占满了。

那些本来还没打算当场签单的客户，看到这气势如虹的疯狂订车情景，也会按捺不住地去交定金下订单，然后高高兴兴地走上舞台砸金蛋，抽奖。

（9）现场活动结束后，销售还在继续

现场活动从下午14：00开始，到17：00结束，历时3个小时。还有很多因为工作上抽不开身的客户，没到现场参加活动。他们虽然没有资格参加现场抽奖，但是可以享受同样的阶梯式促销优惠政策。在活动的过程中，他们就不断地打电话过来，询问活动进展情况，催促销售人员上门去找他们签单。

销售经理把销售顾问分成了两部分，一部分人负责在店内与到店参加活动的客户签单，另一部分人就带着购车合同到客户的工作单位或者家里去签单。

直到现场活动结束后，还有一部分销售顾问拿着合同在客户家里或工作的地方和他们签单。活动结束了，但销售还在继续，最晚的一张购车合同是晚上8点半签下来的。

（10）及时的激励与总结

活动结束的当晚，该4S店就在南通市最高档的五星级酒店举行庆功晚宴，由主机厂领导和商家的董事长亲自到场向所有销售顾问表达谢意。及时的鼓励和庆贺让大家都把疲惫抛到了九霄云外，现场气氛也是高潮迭起。

晚宴结束后，还没来得及休息，就在酒店的会议室开了半个小时的总结表彰大会，让每一个奋战在一线的人员都谈一谈自己的心得体会。每一个成功的人都希望和他人一起分享自己的喜悦。现场掌声不断，笑声不断。销售顾问们不仅总结了成功的原因，也发现了自己的不足，还为下一次的努力表现做了公开许诺。这场大会做到了让员工自动自发地去追逐实现销售目标的目的，团队的凝聚力、战斗力和士气都得到再一次的提高。

小结

从这个活动案例中，我们不难发现，一个成功的销售活动就如同一出完美的演出，都需要充分的准备，需要从客户内心的真正需求出发，进行精心的策划和设计，才会有现场的完美表现。而要使员工们保持高昂的销售激情，就要时时刻刻、及时地关注他们的成功，不仅要享受他们的成功，还要分享他们的成功，让他们主动去许诺，自动自发地为了自己设立的目标而付出，这样的团队才是有强大战斗力的团队，能创造销售奇迹的团队。