第3节　职场白领商务谈判的口才艺术

财富来回滚，全凭舌上功

——商务谈判策略及语言艺术谈判是一个无法回避的现实，它存在于人们生活的各个层面。那么，什么是谈判，它具备哪些特征呢？其对企业的发展有什么重大意义呢？商务谈判都应该遵循那些策略原则？谈判时都有哪些语言技巧呢？

一、谈判的策略原则

谈判策略，其实就是谈判的最高指导原则，所谓谈判，就是把争端“谈成判定”。没有规矩不能成方圆。有了基本策略，谈判方能和风微雨、鸟语花香，达到和谐平和、各有所获的最终目的。

（一）将心比心

谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天要价。《菜根谭》有云：“做事须带三分侠气，为人须存一片素心。”谈判时，也要有仁厚之心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢，如果不能如此，谈判过程将充满火药气氛，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，难达成任何建设性成果。

（二）洞悉优势

对对方立场、观点都有初步认知后，双方谈判就要紧锣密鼓地进行。谈判前要将己方在谈判事件中所占的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码；而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

（三）模拟演习

就是将各种可能发生状况，预先模拟，以免实际遭遇时仓皇失措，难以控制战局。

在了解优劣势后，就要假想各种可能发生的状况，做出应对行动方案，小至谈判座位的选定，大至对手可能提出的要求，都可依状况的轻重缓急，详加模拟。

（四）底线界清

通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”、让步多少，才可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清，可让什么，可让多少，如何让，何时让，为何要让，先行理清。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判本意。

（五）了解对手

孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特点，对谈判的圆满完成将有莫大的帮助和益处。

如果谈判对手喜欢打球，不妨在会前寒暄，刻意提及；会后若有时间，邀请对方一起运动，以培养谈判气氛。请你记住，球场也是另一种谈判桌，有助谈判达成。

（六）要有耐心

谚语说得好：“等久就是你的。”谈判中也要时刻暗诵默念“耐心”二字，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。这是因为，谈判中常有持久战要打，一谈四五个钟头，此时谈得已久，毫无建树，情急之下，就会失掉方寸，胡乱应对。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。

（七）随机应变

战场状况，瞬息万变；谈判桌上，不遑多让。谈判时，对手突现神来一笔，超出我方假设状况，我方人员一定要会随机应变，见招拆招；实在无法招架，手忙脚乱时，可先施缓兵之计，再图谋略对策，以免当“机”立“断”——断了自己的后路。

（八）埋下契机

双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸皮，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周折，好事多磨了。

所以，我们的老祖宗早就有明训：“买卖不成情义在。”双方好聚好散，好为下回谈判圆满埋下契机。

二、谈判的语言艺术

谈判是指利益双方或多方为了实现各自的利益和目的进行的沟通和协调过程。成功的商务谈判是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

（一）针对性强

在商务谈判中，双方语言都是表达自己的意愿和要求的，因此商务谈判的语言针对性要强，做到有的放矢，模糊啰嗦的语言会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

（二）表达方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损于对方的面子，又可让对方心平气和地认真倾听你的意见。

其间谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。

在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出来后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

（三）灵活应变

谈判形势的变化是难以预料的，在谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。

（四）无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

谈判中的暗示技巧

有的时候，有些话说得太明了或太深了都可能触及到对方的尴尬之处，导致话题无法继续下去，所以，为避免难堪，保持对方面子，有些明话是可以暗示过去的。

问题的深处总要牵涉到本质上，就本质问题争执不下，容易造成僵局，问题搞僵了，不但影响到彼此的利害，也关系到彼此的面子和尊严。这时就应该从深的问题中爬出来，绕过本质，在浅明的问题上导引变通。这样就可以使深的问题被掩盖起来，让对方产生积极的行动。

在现代商务谈判中，当对方在较深的问题上固执己见时，我们可以故意把对方捧到优势的位置上去，表明决定权在对方手上，我方则处于“附庸”顺从的地位，使对方在心理上获得一定的满足。然后，我们可以以弱者、小者的身份表明自己态度，并且软中带硬地指出对方若一味固执己见，则我方迫于无奈只好采取某种消极行动，甚至退出合作，终止关系。对方站在“强者”的位置上，一方面碍于面子，一方面也要考虑现实后果，因而不得不有所变通，接受我方的意见。

做人的准则应该是以诚实为本，做老实人，说老实话，但并不是说凡事、凡话都实打实凿，不讲技巧，说话太直，甚至夹枪带棍未必处处受欢迎，未必能把事情办好。那该怎么办呢？直话曲说，实话虚说，以虚探实，不失为一个好办法。

导致人们说“过头话”，有思想认识方面的原因，也有语言表达上的问题。因此，要想把话说得恰到好处，就需要做多方面的考虑。其中最要紧的是端正自己的思想认识，控制住自己的情绪。“语言是思想的直接显示”，语言的失当，往往是思想片面的必然结果。要防止谈吐过头，首先需要从端正思想认识入手。既要实事求是，又要学会全面、辨证、发展地看问题，力争使自己对人对事有一个公正全面的评价。在此基础上，还应该注意口语表达的准确性。

一般来说，人们说话办事能否成功，说话的形式是很重要的。针对具体情况，有时需要深话浅说，而有时又需要浅话深说。

在说话和辩论时，可以巧用对方或第三者的言行来为自己服务，可以说是借人之势，长自己之威风，灭对方之锐气。

一般人并不怕听反对自己的意见，不过人人都愿意自己用脑筋去考虑一下各种问题。对于自己未必相信的事情，都愿意多听一听、多看一看，然后再下判断。

为了给别人考虑的余地，你要尽量缓冲你的判断结论。你把你的判断，限制一下，声明这只是你个人的看法，或者是你亲眼看到的事实，因为可能别人跟你有不尽相同的看法。

除去极少数的特殊事情外，日常交往中，你最好能避免用类似这样的语句来说明你的看法。如“绝对是这样的”、“全部是这样的”或者“总是这样的”。你可以说“有些是这样的”、“有时是这样的”，甚至你可以说“大多数人都是这样的”。

凡是对自己没有亲历，或不了解全部事实，或存有疑点的问题发表看法时，要注意选择恰当的限制性词语，准确地表达。如说：“仅从已掌握的情况来看，我认为……”、“如果情况是这样的话，我认为……”、“这仅仅是个人的意见，不一定正确……”等。这些说法都做了必要的限制，不但较为客观，而且随着掌握新情况的增多，或要进一步发表意见，或纠正自己原来的看法。

有时事实尚未搞清，或涉及面广，自己不明就里，都不宜说过头话，而应借助委婉、含蓄、隐蔽、暗喻的策略方式，由此及彼，巧妙地表达本意，揭示批评内容，让别人自己思考和领悟，使这种批评达到“藏颖词间，锋露于外”的效果。例如，可以通过列举和分析现实中他人的是非，暗喻其错误；通过列举分析历史人物是非，烘托其错误；也可通过分析正确的事物，比较其错误等。此外，还可采用多种暗示法。如故事暗示法，用生动的形象增强感染力；笑话暗示法，既有幽默感，又使他不尴尬；轶闻暗示法，通过轶闻趣事，使他听批评时，即使受到点影射，也易于接受。

如何打破谈判中的僵局

僵持是指谈判已经到了没有任何一方提出其他观点，做出任何让步、妥协及其他可能的手段，且出现了双方朝着僵持方向发展的时刻。而僵局则是指谈判已经到了双方中任何一方都不准备在任何方面做出让步，在这种相互形成抵触的情形下，无论进行何种交易，双方的着眼点都在开始寻找相互不一致的地方。因此，如果谈判形成僵持的时候，切忌使僵持转变为僵局，如果形成僵局，平和谈判气氛就很难挽回了。

在人们看来，谈判中出现僵持似乎是非常普通的事。事实上，并不是所有的谈判僵局都能够打破或者缓解，为了获得双赢的谈判结果，这里对打破谈判僵局的问题作出探索。

僵局往往在谈判接近尾声被用到。有技巧的谈判者甚至会把最有争议的问题推延到谈判的最后阶段，先在一些次要问题上做出较多让步，然后通过使用僵局策略，在最重要的问题上达到他们的目的。对方可能会说：“我们已经尽了最大努力来解决其他的一切问题，如果贵方在这个问题不能与我们达成一致，恐怕我方只有表示遗憾了。”对方此举无疑是在逼你方做出让步。而你认为可以做出让步并且做出了让步，谈判对方非但不做出让步反而步步紧逼时，你该怎么办？

在形成僵持的时刻，作为谈判者，这个时候需要做出的第一个事情就是使用精神冷却法，使自己保持冷静。做到冷静的方法是回顾整个谈判进程中，双方协商过的所有问题及其进展，以及双方在谈判过程中，对谈判结果做出的努力，从而坚定谈判必然出现双赢结果的信心。

在冷静之后，谈判者需要重新整理自己的思路，摆出双方谈判问题的焦点，但这个时候，思考问题的方式应该有所改变。如果再出现僵持的时候，你的思考方式是这样的：“我的确不知道，我应该如何使他在这个问题上做出让步。”在重新整理思路之后，你应该做出的思考是：“在这个问题上，我们如何达成一致呢？”

紧接着，寻找双方的共同点是摆脱僵持的下一步，如果双方感觉还需要进一步谈判下去，那么显然，一定是存在共同点的。

一、重新做出评估(www.daowen.com)

在激烈谈判的时候，谈判的人们往往会无意地忽视了谈判的最终目的，而集中在一些具体细节的争论。在出现僵持的时候，谈判者突破僵局的最好办法就是对整个谈判重新做出评估，就是说，双方耐心地将谈判的整个过程做一个回顾，看看双方都在哪些问题上达成了一致，如何达成一致的；目前双方的分歧焦点在哪里？这样做，会营造出积极的谈判气氛，使大家都更希望达成成功的谈判。

实际上，完成这些工作之后，能够实质上改善谈判僵持局面的方法还是积极地寻找解决问题的方法。站在对方的角度来考虑问题，鼓励对方站在自己的立场上考虑问题，从而促进双方对对方行为的了解和理解，如果能够寻找到对方坚持某一观点的背后原因，比如他们关心什么？需要什么？或者担心什么？这些问题有了答案，就能够寻找到打破僵持的突破点。所以出现僵持的时候，试探着通过提问和交流，让对方表达出拒绝达成协议的担心是什么？他们的需求又如何？如果你能够解决这些担心和需求，谈判自然就会出现满意的结果。

二、全方位的考虑问题

有时候，即使你把自己视为一个旁观者，你也不容易看清楚自己所处的境遇，因为你的思考会局限在某个范围内。所谓“旁观者清，当局者迷”，就是旁观者能够清楚地观察到整个事情的概况，因而容易分辨出是非对错。所以，在陷入僵局的时候，你要问自己这样几个问题：你明白对方争论的原因吗？你能够理解你们双方之间的争论是从哪里引起的？你能够理智地去听对方陈述的事实吗？

对大多数人来说，对这几个问题的回答很可能是毫不含糊地说“不知道”。有时候，你已经陷得如此的深，以至于你就像戴上了偏色眼镜，对待任何推动谈判向前发展的方法都有一种偏见。所以，要打破僵局，就要摘掉偏色眼镜，让自己尽可能少地陷入其中。

把自己从当局者变为旁观者其实很简单。在出现僵持的时候，你把整个谈判现场看作是一个电视转播，你就坐在电视前，回想一下，在谈判中对方和己方在见面中的表现，当对方表述时，你站在他的立场上倾听；当电视镜头转向己方的时候，你要站在自己的立场上倾听。想想看，这个时候，你对整个事件的概念是否发生了变化。

三、拓宽思维视野

这也是建立全局观的好办法，通过拓宽思维视野，使你的大脑摆脱封闭状态和单向思维方式，开发新的、以前未加思考的区域。多给自己提些“如果……，将会出现怎样的结果”的问题，这样将会使你考虑到更多可能出现的结果。有些结果你是可以接受的，于是，解决问题的方法就出现了，至少你也清楚了哪些结果是不希望出现的。

谈判中的性格探测术

谈判作为一种特殊类型的人际关系，广泛地存在于管理、销售与市场行为中。谈判是一个人与人沟通的过程，不同性格的谈判对手的谈判风格是有所差异的，而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。

性格内向谨慎的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性，最终再权衡利弊后做出决定。

在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们看重的是长期合作并十分愿意同你交朋友，他们每一次的决定都是理性的，基本不存在疏漏。他们是双赢谈判的支持者，更愿意看到双方各有所得的结果，不会太在意谈判的输赢，只要在主要问题上达成一致，其他事情都可以商谈。

所以当你面对内向谨慎型的对手时，要多谈一些谈判以外的事情，时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，切记一定不要急于求成，留出一定的时间让对方思考。

外向果断型的谈判者的办事风格是直接、果断的。当你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成交，马上签合同。”毫无疑问，他一定属于外向果断型。

面对这样的对手，你要小心过多的寒暄与过分的热情，他们并不习惯这种谈判方式。外向果断型的人从不相信双赢谈判的存在，他们不会在意对方的感觉，也不会顾及面子，缺乏人情味，只关心生意的进展。当谈判出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果交易能够满足对方的需要，他们也会立即做出决定。在他们眼里价格是谈判中最重要的环节，其重要性高于一切，而不是通过创造附加价值把蛋糕做大。

在谈判中与外向果断者针锋相对显然是不明智的，那样只会把事情变得更糟。

理性判断型的谈判者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器，这是多年来形成的习惯。他们对数字非常敏感，交易中任何所需的数据都会非常精确，绝不允许任何模糊的数字在谈判中出现，否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息，并加以深入分析，对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲，对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。

与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据，对谈判的进度也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，哪怕一个简单的事情也会刨根问底，他们只有在数据齐全的时候才会做出决定，而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要你去引导对方共同创造价值。

在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异而产生谈判的分歧。

谈判时如何在冲突和争执中占上风

一、运用激将法

谈判是一场耐心的较量，激将法在施展过程中，往往是忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵去。

在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆道：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那暴客恣意谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这一位攻击者，那人愈暴躁，他就显得越和善！

那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是准备好了来此与洛克菲勒作斗的，并想好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用想好的话去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他也不知如何是好了。

末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回响，只得索然无味地离去。洛克菲勒呢，就像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。

不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然故我，显得相当冷静与沉着。

洛克菲勒用贬低来施激将法，挑衅者用激怒作为手段，可目的过于明显，忍功又不及对手，便只有败走的份了。

打仗要挑对手，激将得选莽汉。找那些房高一丈、冷若冰雪的人去激将，说不定像拿破仑碰上梅特涅、周瑜对上孔明，会反道于将，自讨无趣。

二、谈判之道，一唱一和

美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中至少三项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出了谈判会场。

后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，居然争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在外的几项。

休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”

显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。

商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”、“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出”。

不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。

刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用。例如：在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧；直接和其他客商交换资料，等等。这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。

当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大做，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空。所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的真心诚意，也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中甚于你，就看你领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。

在商务交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方。例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对原来订的货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。

唱红白脸的一个变种是演双簧。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意……”、“我认为他们有点道理，如果我们同意……”。在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做出让步。可是这种情况多半是在表演双簧，即事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位“强硬分子”却硬是作出一种姿态，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报。

在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大问题上让你的同伴出面讲话了，他会对你说：“你今天上午表现得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候，你把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”

从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判者手。但是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的，特别是唱双簧的人配合默契、表演自然的情况下。当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”

三、点一点对手的穴道

任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在议判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。有一个讨债专业户，一次受雇去追讨一家企业所欠的贷款，他从那家工厂门卫口中知道了该厂厂长另有新欢。他就到厂长家中与其妻子闲聊，掌握了该厂长偷税、行贿等不法私情。然后，他再去找厂长，以此要挟对方，他如愿地追缴到了欠款，也拿到了事先约定的佣金。他的前任没有成功，因为他们只有自身的需要而没有可能满足对方的需要。简单地说，对手不怕他。他则以其狡诈的手段（这属于谈判谋略的范畴）发现或者说创造了对手的需要，于是形成了交换的可能和必要。这就是谈判中的“空手道”的秘密。

在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我方要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。

诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东的那些怕硬欺软的谋士们，倚仗着坐在家中、人多势众，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳！”这样就一下子点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。

张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备，拾高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞衡”，先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”，“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。甚至屈身变节，更为可悲。”。准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。

在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为做者一丢丑便像斗败的公鸡一样，会会头丧气，沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。

四、退一步，进两步

有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，摸清了底牌，便掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜，已是技术问题了。以退要挟达到进的目的，便是常用的一种。

巴拿马运河最早不是由美国开凿。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。

美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。

在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价一亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国欲出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达2亿5千多万美元。

布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了800万美元。

罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。

这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万美元。

“欲进先退”，罗斯福成功地运用了这种谋略，最后，美国只用了很少的代价，就取得了巴拿马运河的开凿和使用权。