步骤1：制定邮件营销优化方案

面对首次发送的邮件效果，小李及其团队根据数据统计发现存在不少问题。其主要包括邮件打开率低、邮件地址存在错误、邮件内容反馈率低、邮件退订人数略增等问题。

一、邮件打开率低问题，小李及其团队在仔细分析之后发现，并不是目标群体不愿打开邮件内容，而是在邮件发送的时间刻度上并没有加以分析，使得邮件发送之后打开率低。对此小李及其团队分头行动，针对用户习惯与阅读邮件时间进行明确的分析和研究。

二、邮件地址存在错误问题，在首次发送的邮件地址中，大部分是通过与公司市场部的对接而得到，因此对于邮件地址的收集还需继续不断地扩大搜集渠道。包括建立QQ群、定期统计搜集的结果数据等。

三、邮件内容反馈率低问题，邮件内容的二次深挖也是小李及其团队需要从第一次邮件发送中获取的核心问题，因此只有精准的熟悉和了解用户需求的内容，才能直击用户的痛点。

四、邮件退订人数增多，对于邮件退订问题小李及其团队总结出，应减少错误地址的发送，其次改进对于邮件地址统计的方法，使得邮件地址更加准确。

在对上述问题分析和研究之后，小李及其团队开始制定第二阶段和第三阶段的邮件发送内容，在制定的过程中不仅需要针对上述问题进行综合解决，其次需要多层次考虑对于不同目标群体的邮件内容策划和设计。

如图7-19所示，为第二阶段邮件内容页面的整体效果图，同样分两版页面，左侧图为教师版，右侧图为企业版。其页面布局同样分为六部分，为页头区、焦点区、内容主体区、嘉宾区、内容扩展区、页尾区。

图7-19　第二阶段邮件页面整体效果图

如图7-20所示，为第二阶段邮件内容的第一屏，相对于第一阶段内容的主要区别在于：

（一）此处新闻报道部分重点放置大会内容，包括大会背景、网络营销案例征集、大会特色亮点内容。

原因：经过第一批次邮件的发送及效果评估，本届网络营销大会的基础性铺垫已达成，需着重刻画会议的内容。

（二）将起初Gif焦点图的“2016年度最佳网络营销品牌评选活动启动”报道更换为“2016网络营销大会快报”。

原因：第一时间播报会议筹备情况，便于用户了解大会进展。

图7-20　第二阶段第一屏效果图

如图7-21所示，为发送给老师们的第二阶段邮件邀请函内容，相比第一阶段邮件，第二阶段发送的内容能够着重突显出本届网络营销大会的核心内容，将最具价值的亮点呈现出来，如大会的核心思想、会议目标、会议亮点，从教师角度阐述本次大会对教学的支撑与帮助。

图7-21　第二阶段邮件邀请函内容（教师版）

如图7-22所示，为第二阶段邮件发送给企业的邀请函内容。相比发送给教师的邀请函，其区别在于：在大会邀请函内容末尾附注大会的具体时间和地点，重点在“立即报名、了解大会详情、查看大会议程”的链接突出显示。由于此时的大会议程已经确定，大会的专题页面也已完善。希望各行业代理商、服务商点击链接访问大会专题页，能够全面了解大会的相关内容，达到营销效果。

图7-22　第二阶段邮件邀请函内容（企业版）

第二阶段邮件内容页面中，在嘉宾区呈现出一定变化。随着会期的日益临近，确认出席会议的嘉宾也日渐增多。对于企业而言，行业领袖们的出席及他们颇有价值的议题与观点无疑是带动企业参会的重要因素。因此，在第二阶段嘉宾区内，着重突出行业精英，争取最大程度地吸纳企业参会。此外，在页尾区内新增新的合作伙伴，突显出实力与品位。内容扩展区方面，没有变化。

第三阶段邮件内容制作。如图7-23所示，为第三阶段邮件内容页面的整体效果图。其页面布局同样分为六部分，为页头区、焦点区、内容主体区、嘉宾区、内容扩展区、页尾区。

图7-23　第三阶段邮件内容页面整体效果图

如图7-24所示，为本届大会前的最后一批邮件第一屏内容。相对于前两批邮件的第一屏内容的主要区别在于：

（一）页头Logo的改变。由于会期的调整，邮件页头部分需第一时间突出会期变化，避免用户贻误。

（二）考虑到大会的进展，将原先的新闻报道中的大会背景新闻和案例征集新闻换为大会的最新报道：“15天倒计时：2016中国网络营销大会筹备顺利”和“2016中国网络营销大会报名火热进行”。主要目的在于让收件人看到大会目前的进展，广泛地邀请更多用户报名参会。

（三）此时大会案例征集已告结束，大会在推广阶段和新浪微博合作推广。因此，将Gif焦点图替换为大会官方微博Banner，一方面显示出网络营销大会对于网络营销应用的选择，另一方面争取通过最新Web形式将本届大会传播出去，同时号召“粉丝”关注本次会议。

图7-24　第三阶段第一屏效果图

如图7-25所示，为本届大会前最后一批邮件的邀请函内容。考虑到大会开幕时间临近，此时不管是教师还是行业服务商等最想看到的就是会议议程。因此在该邮件邀请函内容中就重点列出了会议议程。尾部另附上大会的官方微博地址，吸引更多用户点击查看大会的最新报道。

图7-25　第三阶段邮件邀请函内容

如图7-26所示，为本届大会第三阶段邮件中合作伙伴版块。可以看出此时的合作伙伴相比第一阶段和第二阶段邮件中的合作伙伴增加了很多，突出国内知名网络媒体和机构，彰显大会层次。

图7-26　第三阶段邮件合作伙伴版块

步骤2：制定邮件推广优化方案

在高速发展的移动互联网时代，每个人都有一个或多个专属于自己的Email，它已成为人们相互联系，工作交流，拓展业务的必备工具。EDM就是一种顺应时代发展的产物，电子邮件推广是以电子邮件为主的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。如何做好电子邮件推广优化方案，主要有以下几个方面。

一、合理掌握发送时间及频率

（一）中国网络营销大会有新动态的时候，一定要把会议信息第一时间发向目标客户。会议信息要详细，附带相关网址链接。

（二）中国网络营销大会官方网站有什么新的变化，更新了哪方面的内容，增加了什么频道等。(www.daowen.com)

（三）一般来说周一不适合发邮件，因为通常周一客户的邮箱会充满业务信件或是垃圾邮件，这时候他处理邮件就没那么认真了，也许随便扫一眼就拖进垃圾箱了。

（四）对上班人群比较适合在上班时间发邮件，他们可以在工作时间内马上看到邮件，这对提高他们的阅读率至关重要。

（五）一般来说发邮件的时间最好集中在周二、周三、周四会比较好，周五由于临近周末，客户需要处理的事情会比较多，可能比较忙，这时候客户可能也不会那么认真看你的业务推荐邮件了，所以发邮件一定要注意把握时间，这是提高阅读率的有效手段。

（六）用户使用电子邮件是有一定规律的，如果认真研究这些规律，并且在正确的时间以正确的方式向用户发送有用的、便于传播的信息，效果和随意发送的结果会大不相同。

（七）同样内容的邮件，每个月发送2～3次为宜。过于频繁的邮件轰炸，只会让人厌烦，会失去那些潜在的客户，所以要注意邮件的时间与频率，还有邮件目的。

（八）在接到客户邮件时，及时做出回复并对人家表示感谢，这是一项基本的商业礼节，客户都有这样的需求。

在完成了邮件内容编辑、标题编辑、收件人选择后，就该发送营销邮件了。但是结合邮件的特性可以发现，发送时间较早的邮件被积压在邮件列表的后方，如果网民的邮箱每天有大量邮件，营销邮件发送时间不当的话就容易使用户无法看到营销邮件，从而影响邮件的展示率。

所以，选择合适的发送时间对于邮件营销也是至关重要的，首先要了解一下网民上网时间分布，如图7-27所示。

图7-27　网民上网时间分布图

由上图可以看出，网民的平均上网时段分布在15∶00到16∶59以及夜间的19∶00到21∶59这两个时段。在网民上网时间最频繁的时间段中发送邮件，其接受及打开的概率会非常高。

此外，结合网站的性质以及受众人群，再分析下午和晚上这两个黄金时间段，可以发现，通常情况下，上班族在下午上网的机率更高，并且网站的用户目标也是该人群占多数，同时夜间上网的人群通常并不会打开邮箱查看，通常会将邮件堆积到第二天。

二、明确邮件发送群体是否为企业中上层管理者

查收及发送电子邮件几乎已成为每个企业高层管理者必不可少的日常工作。而且他们能够更好地判别邮件内容的使用价值。为什么要细分人群？细分人群可以使你的营销目的更具备针对性，更方便地制定出营销策略，要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量。

结合中国网络营销大会的面向人群和发展方向，选择能够与我们达成合作的企业或团体组织。

发送群体的分类：VIP customers：这是最重要的客户群，已经有多次成功的合作经验。Current customers：是您的忠实客户，在不久前曾有成功合作经验。Old customers：曾有成功合作经验，但最近没有合作行为。Potential customers：是新客户，对您的服务有高度的兴趣。General new users：一般因特网使用者。

三、邮件内容

（一）给顾客一个必须做出答复的理由；

（二）使电子邮件的内容个性化；

（三）为顾客提供一些他从直接邮寄邮件中所得不到的东西。

四、推广注意事项

（一）电子邮件必须有预期，不要在那些并不需要中国网络营销大会或对大会一无所知的客户身上浪费时间和精力，要有针对性地发送邮件，坚持为那些“选择接收该类邮件”的客户发送邮件，至于哪些客户选择接收该类邮件，可以通过多种方式知晓，如提供特殊的条件吸引客户登录大会网站，并吸引他们选择接收营销邮件，还可以通过一些包括大会官网网址的广告等吸引接收邮件的客户。

（二）电子邮件必须与客户相关，要做好电子邮件推广，首先要对客户信息有所了解。简言之，要根据时间和客户的喜好，为客户提供他需要并且想要的信息。

（三）电子邮件必须为客户提供价值调查显示，客户对有价值的信息总是得到更多关注。比如一些折扣信息、可以为客户省钱的信息。邮件营销必须抓住这个特点，并充分加以利用。

（四）电子邮件必须内容和反馈结合，达到最大化的营销成果。电子邮件提供的信息不仅仅要包括内容，还要设计反馈信息，比如一些调查等，可以让客户提供他们所希望看到的款式或者他们希望公司改善的服务等，以便更好地满足客户的需求。

五、邮件签名信息优化

中国网络营销大会的电子邮件中的署名是邮件内容不可缺少的组成部分，既是对发件人信息的补充，也是收件人进一步建立对发件人信任的必要信息，同时，电子邮件签名是大会品牌形象的组成部分，对企业网络品牌具有一定的影响。正规公司对邮件签名（尤其是对外部联系时的邮件）都有统一的格式设计，这样不仅看起来比较规范，而且也体现了公司品牌形象，尤其是当多个人员或者多个部门都需要与用户发生通信联系时，这种效应更加明显。应在邮件中注明：

（一）发件人公司名称或者品牌名；

（二）发件人公司名称或者品牌名缩写和真实的邮件地址。邮件信息不够完整（如缺乏基本的收件人信息和发件人署名及联系信息等），都可能影响电子邮件信息传递的最终效果。

六、减少邮件退信的方法

（一）尽量避免错误的邮件地址；

（二）改进数据登记方法：主要适用于通过电话人工记录用户E-mail地址的情形，对工作人员进行必要的训练；

（三）发送确认信息：即采取用户确认才可以加入列表的方式；

（四）保持列表信息准确：对于邮件列表地址进行分析判断，对于无效用户名或者域名格式的邮件予以清除；

（五）对邮件被退回的过程有正确了解：退信有硬退信和软退信之分，针对不同情形采取相应对策。

七、邮件推广优化方法

（一）确定目标顾客群首先考虑是建立自己的邮件列表，还是利用第三方提供的邮件列表服务。这两种方式都可以实现E-mail推广的目的，但各有优缺点。利用第三方提供的邮件列表，费用较高，很难了解潜在客户的资料，事先很难判断定位的程度如何，还可能受到发送时间、发送频率等因素的制约。由于用户资料是重要资产和营销资源，因而许多公司都希望拥有自己的用户资料，并将建立自己的邮件列表作为一项重要的网络营销策略。

（二）制定发送方案应尽可能与专业人员一起确定目标对象，找出潜在的用户。确定发送的频率。发送E-mail联系的频率应该与顾客的预期和需要相结合，这种频率预期因时因地因产品而异，从每小时更新到每季度的促销诱导。千万不要认为发送频率越高，收件人的印象就越深。过于频繁的邮件“轰炸”，会让人厌烦。研究表明，同样内容的邮件，每个月至多以发送2～3次为宜。

（三）电子邮件应该有明确的主题，邮件的主题是收件人最早看到的信息，邮件内容是否能引人注意，主题起到相当重要的作用。邮件主题应言简意赅，以便收件人决定是否继续阅读。

（四）内容要简洁，电子邮件应力求用最简单的内容表达出你的诉求点，如果必要，可以给出一个关于详细内容的链接（URL），收件人如果有兴趣，会主动点击你链接的内容，否则，内容再多也没有价值，只能引起收件人的反感。要用通俗易懂的语言介绍你的产品能为客户带来什么好处，特别是你的产品与你的竞争对手有什么不同，或许在功能上，或许是在服务上，必须与众不同。最忌夸夸其谈，丝毫不注意客户有什么感觉。内容一定以客户为中心，让人感到你在实实在在的为他着想。

（五）邮件格式要清楚，虽然说电子邮件没有统一的格式，但它毕竟是封邮件，作为一封商业函件，应该参考普通商务信件的格式，包括对收件人的称呼、邮件正文、发件人签名等因素。邮件要能够方便顾客阅读。有些发件人为图省事，将一个甚至多个不同格式的文件作为附件插入邮件内容，给收件人带来很大麻烦，最好采用纯文本格式的文档，把内容尽量安排在邮件的正文部分，除非插入图片、声音等资料。

（六）发送E-mail，收集反馈信息，及时回复可以选定群发邮件，也可针对某些顾客进行单独发送。开展营销活动应该获得特定计划的总体反应率（例如点击率和转化率）并跟踪顾客的反应，从而根据顾客过去的反应行为作将来的细分依据。当接到业务问询时，应及时做出回复，最好在24小时以内。拖的时间越长，对企业的形象损害越大。注意养成一天查收信件数次的习惯，并做到及时回复。这样做，不仅表示非常重视客户的问询，也显示出邮件营销人员的工作高效，显示出对顾客服务的重视。在对潜在顾客的问询做出及时回复之后，还应该在两三天内，跟踪问询2～3次。很多人一天会收到大量的电子邮件，一些回复很有可能被忽略了，或者不小心被删掉了。跟踪联系意在确认用户确实收到了邮件的回复，同时也给对方受重视的感觉。

（七）根据从顾客那里得到的信息进行整理，更新邮件列表，创建一个与产品和服务相关的客户数据库，增加回应率，同时了解许可的水平。客户许可的水平有一定的连续性，每封发送的邮件中都应该包含着允许加入或退出营销关系的信息，没有必要用某些条件限制顾客退出营销关系。通过这些信息，加深个性化服务，增强顾客的忠诚度。