我公司作为国内建材行业的一员，在地板砖及外墙干挂用材方面，一直是业内的领头羊。为进一步占领市场，我们将产品线整体调低了12%的价格，但近期销售并没有明显提升（经销商及主要客户已经知道降价信息）。请问我们还应该采取什么措施？

答：价格问题是市场营销各项工作中“艺术成分”最高的，即没有一套科学的方法和工具计算出降价/涨价的回报和利弊，所以凭的是经验和行业知识。这里涉及几个问题：

1.价格弹性问题。即一个产品降价/涨价多少，市场需求开始发生重大变化？每个行业的价格弹性不一样，有些产品降价30%都不起作用，有些产品降价5%就能产生巨大影响。所以，市场营销人员要通过长期的观察、不断的尝试和历史数据的分析，总结出本行业的价格弹性系数，供决策时参考。

2.降价/涨价会影响产品的定位。一个产品的价格是其市场定位的具体体现，价格变动过大/过快会直接影响其市场定位，给目标客户群带来困惑，因为消费者选择产品时总要考虑产品的定位（尽管很多消费者自己并没有意识到），即买了该产品能体现出什么来，这种定位与消费者的社会地位、生活方式吻合了，就形成了忠诚的客户群。

3.降价/涨价的目的是什么，一定要搞清楚。对于你们这样一个在市场上处于领头羊位置的企业来说，想通过降价达到什么目的？是想把一些弱小的竞争者赶出去，使自己的市场份额达到垄断线以上？还是想扩大整个市场的需求量，从而发挥自己的规模经济效益？是想通过降价做短期促销，还是想把目标客户群下移（即向低端客户群转化）？(www.daowen.com)

4.调价对经销商的影响有多大？很多经销商都担心厂家的价格不稳定，因为价格的变动有可能带来负面影响，比如造成原有产品库存积压；降价后销量上去了，但总利润却可能下来了；或者涨价太多，客户流失严重。

5.价格调整后的利弊分析。比如降价10%，期望的回报是什么，市场份额提升多少才是正效益（赚钱）？通常情况下，降价直接影响到净利润，所以如果销量提高不够多的话，通常都是负效益（赔钱）。因此决策者事先必须设定明确的考核目标，并计算出可能的几种结果，这样就不会对市场反应“惊讶”了。

总之，企业千万不要盲目降价，要把上述几个问题都想清楚了，再明明白白地调价。现在很多企业都喜欢用价格来竞争（降价），其实降价应当是最后的选择，我认为宁肯提高产品价值，也不要降低产品价格。只要其他营销手段还能起作用，就不要在价格上下工夫，因为价格战没有赢家。