我们重型机械行业面对的都是一些比较成熟的工业用户，在定项目时，基本都是通过招（投）标的形式进行。公司参加过一些专业展览会，也通过电视、杂志等媒体进行宣传，但效果不是太理想。请问重型机械行业应如何进行宣传才能取得良好的成效？

答：工业品的营销与快速消费品和耐用消费品完全不同，所以不能像快速消费品和耐用消费品那样，靠广告宣传来开拓市场，更不能在感性营销上下工夫。对此，我有几点建议：

一是工业品的客户是完全理性的决策，他们关心的是性价比和服务，而不是广告做得如何。广告只能起到提高知名度的作用，却很难起到提高偏爱度的作用，客户需要近距离接触才能产生好感。当年我们做工业品市场开发时举办了很多技术研讨会，通过技术方面的交流来吸引客户，让他们加深对新技术、新产品的了解，从而对我们的产品产生好感。另外就是在专业杂志媒体（不是大众媒体和财经媒体）上发表软文，以影响决策者、使用者和施加影响者，使他们更放心。(www.daowen.com)

二是通过“标杆客户”的影响力去开拓市场。在各个重点市场选择有影响力的客户重点培养，帮助他们成功，并用他们的成功案例去影响其他客户。当年我们分行业搞过很多用户大会，让成功的客户现身说法，把他们使用我们产品后的心得、效益讲给其他潜在客户听，通过鲜活的应用实例来打消潜在客户的顾虑。

三是全方位服务客户。对于工业品来说，客户通常包括四类人，即决策者、购买者、使用者、施加影响者，他们关注的重点不同，想获取的利益也不同，因此不能一视同仁，必须区别对待，让组成客户的这四类人都满意，这样更容易获得客户的青睐。