大家都知道客户的80/20原则，但却不容易做到，客户的划分不是那么容易。长久合作的客户容易划分，但如果是大型设备类型的销售，又如何划分客户、管理客户？划分的标准怎么制定？

答：对于你提出的大型设备大到什么程度、价值多高、产品属于什么性质了解不够，所以只能从比较宏观的角度看问题。

我们要分清楚你的客户是重复消费还是一次性购买，即某个客户在未来2～3年的时间里，是否会重复购买。如果不是，基本上可以认为是一次性消费客户。对于这一类的客户，关键是客户的初选。如果同时有多个客户，那就要从成功率、客户订单大小来排队，列出优先级，以最小的代价来赢得最大的回报，这个过程叫客户识别。(www.daowen.com)

因为企业的资源总是有限的，业务人员的精力也有限，所以一旦资源不够用，就要有所取舍。所谓80/20原则并不是那么严格，主要是讲在资源不够用的时候要有取舍，抓住重点。如果你的客户属于重复性消费的客户，就可以用销售漏斗来管理客户。但是采用销售漏斗管理的前提条件是：重复消费与单笔交易价值高，两者缺一不可。在销售漏斗上很容易看出哪个客户价值大，哪个客户价值小，所以在资源和时间不够用的时候，要把精力放在给企业创造更多价值的客户身上，以得到更大的回报。其实这背后都是基于同一个道理，那就是在市场经济环境中，因为企业资源是有限的，所以对不同价值的消费者要区别对待，而不是一视同仁。