我公司生产和销售通信增值业务的语音板卡，市场面向全国。公司管理层拟放弃多年的直销模式，追随竞争对手，实行全面分销。但调查显示，该产品市场规模太小，不知适合与否？我们如何在直销与分销中做选择？

答：要回答这个问题首先要看客户是什么性质，是企业客户还是普通消费者；其次要看企业最关心什么。从客户性质的角度看，一般说来，大多数工业品（即企业客户）都具备这样三个特点：一是客户群相对集中（数量有限）；二是每宗生意额通常较高；三是重复性购买。所以对于工业品（即企业客户）来说，直销是大多数企业的选择，当然直销也有很多种形式，时机成熟后可以转化为网上交易，这是更高效、更省钱的直销模式。对于直销模式来说，一般是通过“销售漏斗”来管理重点客户和销售队伍，做到精耕细作，把市场和用户牢牢地控制住。而对于耐用消费品来说，客户群相对较大，每宗生意额尽管较高，但是一般不会重复购买（在短时间内）。对于快速消费品来说，通常客户量更大、分布面更广，尽管是重复购买，但是每宗生意额较小，所以这两种产品一般会选用分销、代理或零售模式。从企业关心的重点来看，每一种销售渠道都有其优点和缺点，因此直销与分销没有绝对的好坏之分，要看企业最关心什么，换句话说什么对企业最重要。是最关心渠道成本还是最关心市场覆盖？是最关心渠道控制还是最关心利润率？渠道选择是为本企业的营销战略服务的，明确了企业的营销战略，渠道该如何设计就非常简单明了，在没有营销战略的情况下谈渠道选择是无的放矢，只能解决战术层面上的问题。当然企业也有可能采用混合式渠道模式，比如大客户采用直销，其他客户采用分销；在某个地区直销，在其他地区分销等，要根据具体情况进行战略设计才行。(www.daowen.com)